Para Yex, sorprender a sus consumidores con productos de todo el mundo es un desafío. Esta empresa importadora quiere convertir a los productos exóticos en habituales, pero ¿cómo? “Compartiendo nuestra pasión por los productos exóticos y presentando sabores desconocidos y sorprendentes para todos”, responde el director de la compañía, Martijn de Graaf. “Por eso, también creemos que es muy importante motivar e informar a los consumidores sobre los productos exóticos, que cada vez se consumen más, aunque una gran parte del público general todavía los desconoce. Los aguacates y los mangos ya están bastante consolidados, pero eso es todo. Si pensamos como los consumidores y les presentamos los productos directamente a ellos, esperamos poder llevar cada vez más productos exóticos a sus hogares”.
Los productos no se venden solos
Hay varias maneras de informar y motivar. Por ejemplo, la empresa investiga mucho mediante paneles de consumidores, y hay una tienda piloto en el Markthal de Róterdam (Países Bajos), donde se ofrece un surtido de frutas y hortalizas exóticas que los consumidores pueden ver, tocar y probar. “Por ejemplo, el mangostán es un producto que no se puede encontrar en casi ningún sitio, pero se vende muy bien en el Markthal, no solamente por su buen sabor, sino por la forma en que está presentado, ya que nuestro equipo está allí para contar la historia que hay detrás de la que se conoce como la reina de las frutas, lo que, combinado con las degustaciones, vende mucho”. El jefe de marca, Jeroen Groenewegen, añade que también es muy importante informar sobre la manera en que se consume el producto. “Si el mangostán está en el lineal sin más, puede suscitar cierto interés, pero mucha gente no lo compra porque no sabe qué hacer con él. De la mano de los supermercados, tratamos de pensar en cómo atraer a los consumidores para que los compren. En los supermercados holandeses, se ofrecen productos exóticos, pero todavía existe un gran potencial a la hora de colaborar, y ellos también se benefician de que intentemos que los clientes compren estos productos”.
El panel de consumidores, que se creó hace dos años, consiste en un grupo de consumidores “medios” que se reúnen unas cuatro veces al año en la oficina de Poeldijk, donde evalúan el sabor, el envasado, la información adicional y otros factores de los productos, y también rellenan cuestionarios. “Utilizamos esa información para aconsejar a nuestros clientes, y resulta muy útil”, afirma Groenewegen. “Como expertos, a veces nos entusiasmamos mucho sobre determinado producto, pero puede que los consumidores no”. Yex también utiliza folletos para informar y motivar en los establecimientos, en los que se explica en tres pasos cómo preparar los productos exóticos y también contienen recetas, además de remitir a la página web Discovered, que ofrece más información, recetas, usos y consejos para conservar los productos. Desde hace poco, Discovered también está disponible en WhatsApp, donde los consumidores pueden hacer preguntas sobre sus productos o compartir consejos y recetas.
Por otra parte, el importador de productos exóticos también se esfuerza por contar la historia de los agricultores. “No habríamos llegado tan lejos sin los agricultores, de quienes dependemos completamente”, explica De Graaf. “Llegar a la plantación tras conducir durante horas por carreteras sin asfaltar y ver la pasión que sienten por sus productos; ¿acaso los consumidores no tienen derecho a saber eso?”. La cacatúa Yexi, que forma parte del logotipo de la compañía, cuenta las historias de los agricultores en la página web y simboliza el espíritu aventurero del importador. En 2016, la empresa apadrinó a las cacatúas Galah del zoo de Blijdorp, en Róterdam, y Groenewegen añade: “Yexi también está a la venta en forma de peluche, que vendemos a todo el mundo para expandir la marca. Este año, renovaremos completamente la línea y el aspecto de Discovered para que se ajuste aún mejor a nuestra visión de futuro”.
Para enfatizar el mensaje de Discovered, Yex comenzó a colaborar este verano con la atleta Dafne Schippers y su hermana Sanne, por lo que ahora la marca se ha convertido en un socio oficial de dafnelikes.com, la plataforma de alimentación de ambas hermanas. “La manera familiar, a la par que entusiasta, en la que motivan a sus seguidores a cocinar con productos nuevos, saludables y, sobre todo, sabrosos nos va como un guante”, asegura Groenewegen. “Dafne Schippers viaja por todo el mundo para entrenarse y competir, y conoce todo tipo de productos especiales, mientras que Discovered cuenta con frutas y hortalizas exóticas que ni siquiera ellas conocen, por lo que les ayuda a crear algo sorprendente para su blog”. Aunque colaboren a nivel profesional, De Graaf está seguro de que el entusiasmo de las hermanas por sus productos es auténtico. “Por supuesto, es una gran ventaja que Dafne sea conocida mundialmente por participar en los Juegos Olímpicos, lo que nos ha ayudado a conseguir más seguidores en nuestras redes sociales”.
En 2016, Yex ha logrado hacerse más visible en los supermercados, una tendencia que espera que continúe este año. “También queremos eliminar cualquier posible limitación que tengan los consumidores. Se desperdician muchos alimentos y eso tiene que parar. El público tiene que saber que hay muchas recetas sencillas que se pueden hacer con productos exóticos”. En comparación con otros mercados, como Escandinavia, donde hay una gama de productos exóticos mucho más amplia, De Graaf y Groenewegen creen que aún pueden mejorar mucho. “Sin embargo, necesitamos prestar cierta atención. No se puede vender los productos sin ningún tipo de envase, ya que hay que informar y motivar a los consumidores, al igual que a los supermercados. Solo entonces los compran”.
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