Oliver Huesmann, de Fruit Consulting Hong Kong
"Los fracasos suceden porque se está en China, pero con mentalidad española"
Seis de cada diez empresas que intentan salir sin preparación o acompañamiento por consultores al exterior para vender sus productos y buscar alternativas a la atonía del mercado nacional fracasan por defectos en los procesos de internacionalización. Mientras las posibilidades de las empresas exportadoras de frutas y verduras o alimentos se aumentan, es para otras el incremento de los costes salariales en torno al 15%, una de las razones para que las empresas que producen en China, aunque les esté yendo bien, se replanteen su futuro en China y para atacar otros mercados.
Los expertos y las empresas exportadoras señalan que “la internacionalización no nos va a salvar inmediatamente de la crisis y nunca puede ser una huida que sustituye la situación económica en casa o en los mercados rusos y europeos”, pero a medio y largo plazo es la única posibilidad.
Una consultora con más presencia entre las principales empresas exportadoras, ha revelado en un estudio que el 65% de las pequeñas y medianas empresas de la que emprendieron acciones de internacionalización, han fracasado en su intento.
No se trata de un fracaso en toda regla. Es la "decepción" por no haber cumplido tan rápido con las expectativas de venta en el exterior que se habían esperado.
Los abusos de poder, las trabas administrativas y las necesidades de inversión son algunas de las razones que han hecho a las compañías dejar por ejemplo a China, en un momento de incertidumbre y volatilidad para los negocios.
El estudio realizado sobre más de un centenar de empresas de diferentes sectores productivos, seis de cada diez no alcanzaron su objetivo en el exterior a pesar de contar con el apoyo de organismos públicos como el Instituto de Comercio Exterior (ICEX).
Las compañías españolas tienen que multiplicar por dos los años que tardarán en recuperar la inversión respecto a lo que se tarda en Europa. “Normalmente las empresas no destinan los recursos suficientes". Positivo es, que los beneficios después del Break-Even son mucho mas altos que lo conocemos de Europa.
Además, las empresas suelen fallar en las previsiones sobre la inversión necesaria y sobre los tiempos de los flujos de inversión y el retorno de los mismos y no entienden la idiosincrasia del consumidor chino.
La internacionalización no sólo es cuestión de dinero y si además estás en crisis hay que olvidarse de salir al exterior, porque este proceso conlleva aparte de la cultura internacional y visión, también inversión propia y tiempo, que es lo que no tiene una empresa cuando pierde el 30% o el 40% de sus ventas en el mercado interior, que es lo que ocurre a muchos.
Las únicas empresas que han cosechado éxito en los últimos años en su aventura exterior han sido las que ya tenían experiencia internacional o las que estaban bien asesoradas por expertos en el desarrollo de negocios en el extranjero, lo que también les ha permitido compensar las caídas de las ventas en el mercado doméstico.
“El periodo de fuerte ventaja competitiva de China se ha agotado”, ahora viene la época de consumo de los Chinos. Los aumentos de los sueldos de los trabajadores en este país y el crecimiento del poder adquisitivo cambian las oportunidades de negocio hacia venta de nuestros productos y no como antes la producción barata en este país.
De lo que no cabe duda, es que en estos momentos, lo primero que tienen que hacer las empresas emprendedoras "es superar la crisis interna y posteriormente empezar a exportar y para eso hay que prepararse".
Y es que la internacionalización no es sólo exportar. El proceso empieza precisamente con la preparación luego sigue por la exportación, pero no es el único objetivo. La segunda fase es la implantación de oficinas comerciales directas en el país de venta, y finalmente, la instalación de una infraestructura productiva en el país donde se vende bien el producto.
El fracaso se debe a varios factores. En primer lugar la falta de preparación en destino por parte de la empresa que no analiza si su producto es exportable, si conoce la normativa aplicable a su producto y la situación comercial, cultural y social de los mercados.
También la escasa o nula estrategia para detectar los mercados prioritarios y de conocimiento de nuestras empresas en comparación con la competencia internacional y a la necesidad de contar con asesores o personal cualificado para abordar este tipo de proyectos, con conocimiento de idiomas o de los procedimientos aduaneros entre otros, que requieren de un coste superior para la empresa.
En este sentido, existe a la necesidad de una inversión superior que la que se destina a una venta en el mercado nacional, teniendo en cuenta que el retorno será más alto pero más lento, lo que en muchos casos desmotiva. Debemos tener mucha constancia porque las ventajas son muchas, pero cuesta tiempo implementarlas.
El éxito o fracaso de la aventura internacional, precisamente se basa en poseer un modelo de negocio válido en el país de origen, la asignación de las personas clave, una estructura organizativa preparada y formada, un modelo de negocio exportable, el conocimiento del cliente internacional, la asignación de recursos económicos y la adaptación al marco cultural.
Unas oportunidades que surgen en China, es que el crecimiento del consumo seguirá siendo robusto, la mejora del acceso con productos al mercado y las reglas del mismo, entre otras razones.
Para internacionalizarse hay que ser activo y en este sentido, falta mucho camino por recorrer, pero tampoco hay que detenerse en el camino porque nos encontramos con una piedra.
Por Oliver Huesmann, de Fruitconsulting Hong Kong.