Tras aprobarse el protocolo de exportación de naranja de España a China, Juan Motilla SL fue la primera empresa que envió con éxito los primeros contenedores al país asiático en 2013. Desde entonces, la marca Motilla se ha ido consolidando en este mercado como una referencia en naranjas. Tanto es así que recientemente ganó el premio IFC en reconocimiento a la mejor marca importada en China en 2017.
Juan Motilla, director comercial, es la tercera generación de una empresa familiar fundada por su abuelo. Su padre, Juan Carlos, su tía Pepa, su primo Rafa y su hermano Javier Motilla, responsables de las diversas áreas, comparten la dirección de esta empresa valenciana con sede en Carcaixent, que mueve alrededor de 45 millones de kilos repartidos entre naranjas, clementinas y satsumas.
Juan divide la campaña en dos fases diferenciadas, una que va de septiembre a enero, con el foco puesto en Europa, y una segunda fase desde febrero a julio, donde China juega un papel cada vez más importante.
“El 90% de nuestras ventas se destinan a exportación. En la primera fase de campaña nos centramos principalmente en destinos europeos como Suiza, Alemania y Noruega, trabajando solamente productos de calidad Premium, ya que concentrar muchos volúmenes puede jugar en tu contra”, cuenta Juan Motilla, director comercial de la empresa.
Esta calidad Premium es, de acuerdo con Juan Motilla, la que ha permitido abrir y consolidar el mercado en China, que ha pasado a ser un mercado cada vez más importante en la segunda fase de la campaña.
“A día de hoy destinamos una cantidad de naranjas significativa a China que nos permite estabilizar los precios y el ritmo de ventas, ya que la demanda suele bajar en Europa a partir de febrero”, explica. “Comercializamos a través de fruterías, un concepto muy popular en China, y en mercados mayoristas, ya que los supermercados no están todavía muy desarrollados allí”.
Juan Motilla conoce bien la cultura china, incluso habla el idioma. “Antes de que abriésemos este mercado, me fui a estudiar a China dos años, donde aprendí sus costumbres y a hablar chino. Es una cultura diferente, pero me adapté muy bien, y la verdad es que me encanta”, manifiesta. “Allí visité los mercados locales y conocí a muchos importadores, descubriendo que había oportunidades para los productos de alta calidad. Tuvimos ya mucho éxito el primer año, en el que supimos aprovechar además el veto a los productos estadounidenses. En tres años, hemos conseguido que la marca esté muy reconocida”.
Otros exportadores españoles han intentado e intentan cada año entrar en este mercado y solo unos pocos consiguen establecerse. “No es un mercado fácil si no dispones de la calidad que exigen y más teniendo en cuenta que, con un viaje de entre 35 y 40 días, hay que hacer un trabajo impecable tanto en almacén como en logística”, señala el exportador.
Las naranjas españolas compiten en el mercado chino con el producto de Egipto y de Estados Unidos, principalmente. “Estados Unidos lleva años en este mercado y ofrece los precios más elevados. En el polo opuesto tenemos las naranjas egipcias, a precios mucho más bajos y cuyos volúmenes están aumentando, aunque hay que decir que pese a que la calidad sigue siendo inferior a la de las naranjas españolas y estadounidenses, están mejorando en los últimos años. Las cotizaciones de nuestras naranjas en China se sitúan entre las estadounidenses y las egipcias”.
“Si bien también enviamos a los mercados de Hong Kong y Singapur en Asia, son mercados más sensibles al precio. Dada la forma que tenemos de trabajar, vemos que China tiene un mayor potencial para el futuro, al igual que también vemos oportunidades en Japón y en Corea del Sur, mercados con mucha influencia de la mercancía de Estados Unidos”.
Juan Motilla destina a China distintas variedades de naranja Navel y Navel Late. “Las Valencia, por ejemplo, no son apreciadas en China, ya que no reúnen el tamaño, color, sabor y textura que buscan los consumidores. Solamente enviaríamos Valencia si hubiese desabastecimiento de Navel de todos los orígenes”.
De acuerdo con el director comercial, es importante estar presente en Asia Fruit Logistica, donde exponen desde hace 3 años, ya que “es la feria más importante no solo para el mercado chino, sino para toda Asia”. Además, destaca la importancia del uso de la aplicación Wechat para los negocios. “El Ecommerce puede ser una herramienta potencial en el futuro, aunque todavía es muy pequeño en el comercio de los cítricos”.
La empresa tiene como objetivos seguir creciendo y expandiendo su propia producción con variedades estratégicas para la primera fase de campaña en Europa, al mismo tiempo que busca seguir posicionándose y consolidándose en el mercado Premium de China. “Ya fuimos pioneros en la apertura del mercado polaco en los 80 y el ruso vía contenedor en la primera década de los 2000. Llevamos en los genes la exportación a países donde se pueden abrir nuevas oportunidades, desde Australia a Estados Unidos”.
Para más información:Juan Motilla
JUAN MOTILLA SL
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