"La integración vertical y la distribución geográfica son la clave del éxito"

Aunque ser una empresa integrada verticalmente implica ciertos riesgos, es también la clave del éxito. Ese es el argumento de Greg Reinauer (Tom Lange Company) y Greg Thorne (Seven Seas). También es esencial ser una empresa global. Por ejemplo, el veto ruso tuvo un impacto negativo, pero también positivo para la compañía con sede en los Estados Unidos.

"Es importante tener una empresa integrada verticalmente", argumenta Greg Reinauer, presidente de Tom Lange Company Inc., la empresa matriz de Seven Seas. "Esa es la clave del éxito. Nos esforzamos por controlar toda la cadena desde la plantación hasta la mesa, lo que nos permite ofrecer a nuestros clientes el producto que desean, cuando lo desean y también facilitar a nuestros productores una prima en sus productos". Seven Seas es la rama internacional de Tom Lange Company Inc., un distribuidor estadounidense de productos agrícolas desde 1960.

"Nuestro negocio también presenta riesgos", admite Greg Thorne, director financiero de Seven Seas. Muchos de los riesgos son controlables hasta cierto punto, pero otros como el clima y el riesgo general del mercado no lo son. La sequía actual en la región sudafricana del Cabo es un ejemplo. "No podemos influir en el clima, pero podemos mitigar los riesgos que enfrentamos teniendo una cartera diversa de intereses que abarque la producción, la logística y el marketing", explica Thorne.

El boicot ruso tuvo un impacto negativo en el negocio de Seven Seas, pero también ofreció oportunidades. "Desde que Rusia cerró sus fronteras durante el verano de 2014 para, entre otros, las frutas y hortalizas europeas, hemos visto una disminución en las exportaciones de Europa a Rusia, pero tener nuestra propia oficina en Rusia, también nos proporcionó algunas oportunidades", explica Reinauer. "La producción local de invernadero está creciendo rápidamente como resultado de la prohibición, y nuestra presencia en este mercado nos abre puertas. Nuestra presencia en otros países proveedores, como Sudáfrica, Perú y Argentina, también nos ha facilitado oportunidades adicionales en Rusia". Thorne agrega: "Gracias a nuestra red global, estamos algo protegidos de los efectos adversos de cualquier mercado en particular. Como dice el refrán: no nos lo jugamos todo a una sola carta".

"En cuanto al volumen, Norteamérica es nuestro mercado más grande, es donde nuestro grupo tiene sus raíces. Pero toda nuestra cartera es igual de importante. Comercializamos nuestros productos a escala mundial". La cartera se compone de América del Norte, Asia, Medio Oriente, Rusia y Europa, entre otros. "Tenemos oficinas en varios países y cada mercado se ve afectado por diferentes factores, como las preferencias del consumidor, los patrones de producción nacional y las circunstancias económicas únicas en cada mercado", explica Reinauer.

Los mercados asiáticos, por ejemplo, son cada vez más importantes, pero las demandas son específicas. "Este mercado es conocido por sus exigencias de alta calidad y los requisitos específicos para el envasado. Los consumidores asiáticos están dispuestos a pagar más por productos de calidad, pero exigen un tamaño, envase y aspecto específico de la fruta. Si no se pueden satisfacer estas demandas específicas, entonces no tiene sentido exportar a este mercado", expresa Reinauer.

Seven Seas tiene múltiples países proveedores y continuamente busca nuevas oportunidades. "América Latina y África son importantes fuentes de suministro en desarrollo para nosotros", dice Greg Reinauer. "Tenemos nuestra propia oficina en Sudáfrica desde 2001 y tenemos excelentes largas relaciones con productores como la República Dominicana y Marruecos, por ejemplo".

"La población mundial está creciendo, mientras que la tierra cultivable disponible está disminuyendo frente a la competencia de otros sectores, como el sector de biocombustibles", señala Thorne, quien considera que ese es el mayor desafío que enfrenta el sector. "Nuestro sector está siendo desafiado a cultivar más productos en menos tierra". Reinauer resume los mayores desafíos en tres palabras: "Tierra, trabajo y agua. Para enfrentar estos desafíos de manera efectiva se requiere una integración vertical y una distribución geográfica de intereses".