"No seguimos las tendencias del sector"

En los últimos años, Stoffels Tomaten ha logrado influir en el mercado del tomate con productos únicos. Este año, los productores de tomate presentan el Toma'Muse, un nuevo producto con un número limitado de productores en todo el mundo. Con Automato, una "divertida e higiénica máquina de autoservicio para tomates de snack", Stoffels quiere prestar aún más atención a los snacks saludables.

En la segunda semana de marzo, el mercado todavía estaba cambiando de la producción iluminada a la producción no iluminada. "Esta semana, los primeros tomates no iluminados fueron cosechados en los invernaderos en Rijkevoorsel, Bélgica", dice Paul Stoffels. "En las próximas semanas, las lámparas de los invernaderos se apagarán gradualmente y se producirá sin iluminación a partir del 1 de abril". Los meses de invierno fueron bien. "Estamos satisfechos con nuestras ventas. Debido a que tenemos muchas líneas permanentes, somos menos dependientes del mercado diario". Además, los clientes eligen la producción iluminada de los Países Bajos o Bélgica cada vez más, en lugar de cambiar a la importación española. "Con producción durante todo el año en Bélgica, podemos ofrecer más a los clientes. La producción española también es parcialmente complementaria a la producción en el norte de Europa".

La superficie del productor de tomates tiene poco más de 30 hectáreas. De esas, más de la mitad han sido equipadas con iluminación. "Definitivamente queremos ampliar aún más nuestra superficie iluminada, de modo que podamos organizar nuestra producción durante todo el año aún mejor". Las relaciones que se construyen con los clientes debido a la oferta anual son útiles en tiempos de mucha producción. Además de su propia producción en los invernaderos en Rijkevoorsel, Stoffels Tomaten también trabaja con varios operadores. La cosecha se envasa en Rijkevoorsel.

"Intentamos pensar de forma muy orientada al mercado y ser innovadores", dice Petra Veldman. "No siempre seguimos las tendencias del sector. Es un camino más largo y más caro, pero en el pasado ha demostrado ser la mejor opción la mayoría de las veces, aunque el éxito no siempre está garantizado". A partir de ese pensamiento, la empresa también presenta nuevos productos de tomate. Aunque todo el mercado se está moviendo hacia los tomates más dulces, enfocados en los niveles brix, Paul y Petra quieren ir más allá. "Para nosotros, el sabor es mucho más amplio que simplemente dulce. Tenemos nuestro propio sistema para evaluar el sabor", explica Petra. Es por eso que Paul y Petra suelen invertir más tiempo en variedades que no son las más dulces o que no tienen el rendimiento más alto en los invernaderos de prueba.

"El sector del tomate tiende a seguir a otros. Si alguien se destacada en una dirección determinada, el resto le seguirá", explica Petra. Un ejemplo son los tomates rojos, cuyo sabor es cada vez más dulce. "Existen diez variedades que compiten por el mismo espacio en el mercado, y apenas se distinguen entre sí. Así es como empiezan las guerras de precios".

Comercializar un nuevo producto requiere tiempo y dinero. "Tienes que atreverte a invertir. Hemos trabajado en el desarrollo de Toma'Muse durante los últimos tres años, y se ha empezado a comercializar este año. El espacio en la estantería para los tomates no aumenta. Hace quince años, era bastante fácil introducir un nuevo tomate, pero cada vez es más difícil renovar", continúa Paul. "Toma'Muse es un tomate muy especial con un sabor a hierbas único, un color borgoña oscuro y una forma muy diferente. La aparición de una nueva variedad es algo excepcional".

La marca Toma'Muse está constituida alrededor de cinco productores en todo el mundo, que tienen los derechos exclusivos para este tomate. "Debido a esta colaboración exclusiva, podemos comercializar una marca sin el riesgo de que la variedad sea lanzada", explica Paul. Los productores, esparcidos por todo el mundo, pueden trabajar juntos para promocionar la marca, pero no se interponen en las ventas de los demás.

"El Toma'Muse fue aceptado por los retailers con bastante rapidez", continúa Paul. Las características distintivas del tomate fueron decisivas, pero la reputación de Stoffels también fue muy importante. "Con el Toma'Gusto también fuimos en contra de las tendencias. El mercado estaba en peligro de saturarse de tomates pequeños, así que comenzamos a buscar un tomate grande. El Toma'Gusto tiene un peso de 100 gramos y, por lo tanto, es una especialidad grande, pero tiene un gran sabor".

El equipo usa una serie de parámetros para evaluar si una variedad puede tener éxito, como hicieron con el Toma'Gusto, aunque tardaron un poco más de lo planeado. "Los consumidores no siempre tienen la misma perspectiva que nosotros, pero aprendimos de la experiencia". En cualquier caso, lleva dos años comercializar adecuadamente un nuevo producto.

Paul ejemplifica: un retailer que tenía bolsas Toma'dor de Stoffels Tomaten en su surtido, decidió dejar de ofrecerlas porque pensaba que eran demasiado caras. El supermercado cambió de parecer después de que muchos clientes expresaron que echaban de menos los tomates, y el retailer volvió a ofrecerlos en sus estantes. Ahora se ha convertido en un producto permanente en su surtido.

"A veces los retailers cooperan en la comunicación con el consumidor, pero la responsabilidad suele ser nuestra", expresa Petra. "Somos un operador independiente, y eso tiene sus consecuencias". Aunque el sector tiene las circunstancias de su parte, no suelen aprovecharlas, según Petra. "Hay menos espacio para la carne y los carbohidratos en la tendencia de alimentos saludables, y esto favorece a las frutas y hortalizas. Impulsar el consumo no debería ser tan difícil".

Es "inconcebible" que no se inviertan más esfuerzos en esto, continúa. "Muchos consumidores todavía tienen una idea equivocada de la producción de hortalizas en Bélgica y los Países Bajos. Los consumidores que nos visitan siempre se sorprenden". Se debería trabajar más en esto en todo el sector. Al igual que en la promoción de hortalizas como snack saludable. "No resolveremos la adicción al azúcar si seguimos produciendo hortalizas cada vez más dulces. Tenemos que explicar qué es el sabor a los consumidores", concluye Paul. "Las frutas y hortalizas tienen una amplia gama de sabores, y los consumidores saben cómo apreciarlos".