De comprador a proveedor

En los últimos 13 años, Martin Pietersma ha ganado la experiencia necesaria en retailers y frutas y hortalizas frescas. Lo ha hecho como comprador de productos frescos al principio en Hoogvliet y después en PLUS. Ahora está activo al otro lado, como mayorista holandés, AgroFair. "El cambio fue extremadamente instructivo. Desde el punto de vista de un retailer, se observa principalmente la continuidad y la calidad de la oferta, así como la calidad de los productos. Como proveedor, se presta mucha más atención a la calidad del proceso", afirma.

Martin ha sido nombrado como desarrollador comercial y de ventas en Agrofair. Es responsable de todos los productos de banana de la empresa. "Me encantaba trabajar en los supermercados, pero estaba listo para algo diferente. Dentro del sector, pronto he terminado al lado de los proveedores. Ya conocía a AgroFair como proveedor. PLUS fue el primer supermercado que cambió por completo a las bananas de Comercio Justo en 2010. Siempre me impresionó su filosofía, profesionalismo y el nivel de conocimiento dentro de la empresa. Por lo tanto, es un gran desafío para mí ampliar aún más sus actividades", explica Martin.

Uno de estos desafíos es el proyecto Solidale Italiano. El proyecto se inició junto a AgroFair Italia y el consorcio de productores BIA. Su enfoque es que todos los productos sean completamente ecológicos y tengan un componente de responsabilidad social. Quieren ofrecer a los agricultores un precio justo y dar capacitación a los trabajadores y un salario decente. A partir de esto, se desarrolló la demanda para comenzar a vender productos locales fuera de Italia, lo que se hace de acuerdo a un nuevo modelo europeo de Comercio Justo. "El objetivo más importante es promover productos de cooperativas, consorcios y agricultores italianos que trabajen de acuerdo a los criterios de Comercio Justo. Estamos trabajando con el consorcio BIA, que consiste en docenas de productores, y tiene acceso a todas las frutas y hortalizas frescas que se producen en Italia. Especialidades locales como uvas rojas y blancas sin pepitas, limones sicilianos y naranjas rojas están incluidos en el surtido. También tenemos oferta durante todo el año de variedades de lechuga italiana sin lavar", continúa Martin.

"El punto de partida es que toda la gama está compuesta de productos ecológicos. El componente social es, por supuesto, también muy importante. Los productores deben, al 100%, obtener un buen precio por sus productos. Especialmente en el sur de Italia, ha habido muchos escándalos que involucraban la explotación de trabajadores en los últimos años. Por lo tanto, se necesita urgentemente una cadena de productos honesta, donde todas las partes sean justamente recompensadas. El Comercio Justo permite un ingreso confiable y garantiza que nadie termine en la pobreza. Además, a través del mismo se puede obtener una mejor posición como retailer, que puede ganarse la vida decentemente e invertir en un futuro sostenible. Gracias a los métodos de producción ecológica también podemos demostrar nuestro respeto por la naturaleza y el medioambiente", explica Martin.

AgroFair importó las primeras bananas de Comercio Justo del mundo a la UE en 1996. Las bananas siguen siendo la rama más importante de la empresa. Aunque esperan también crecer usando otros productos en los próximos años. "Importamos considerables volúmenes de piñas, cítricos y frutas exóticas. Sin embargo, queremos expandirnos en los años venideros. Por lo tanto, este año, estamos planeando comenzar a importar aguacates ecológicos directamente de México y Perú. También he notado que la papaya se está convirtiendo en un éxito de ventas en la categoría de productos exóticos. AgroFair también tiene acceso al surtido ecológico "habitual", debido a su cooperación con Nautilus Organics. Por lo tanto, podemos ofrecer un surtido completo".

A los clientes, AgroFair prefiere llamarlos socios, que están cada vez más abiertos al Comercio Justo y a los productos ecológicos, según Martin. "Suiza siempre ha sido la precursora, sin embargo, en los supermercados holandeses, la participación ecológica y de Comercio Justo está aumentando rápidamente. Es importante que los supermercados sepan de dónde provienen sus productos o si el proveedor obtiene un precio honesto. Estamos haciendo una investigación interna para comprobar si PlanetProof encaja con nuestra filosofía. También tenemos muchas asociaciones dentro del sector mayorista europeo".

Cuando se le preguntó si el equilibrio de poder siempre es ideal para un enfoque de Comercio Justo por parte de los supermercados, respondió: "Sigo opinando que no es culpa de los retailers. Se trata de la colaboración correcta en la cadena. Todo el mundo tiene que asumir su responsabilidad. Por supuesto, el retailer es el último eslabón de la cadena para el cliente. Sin embargo, estoy convencido de que los retailers están dispuestos a pagar por un producto distintivo, aunque siempre haya una discusión de precios".

AgroFair cree sinceramente en los productos ecológicos según lo estipulado en las regulaciones ecológicas de la UE. "El sector ecológico se ha desarrollado enormemente. Cualitativamente, adopta cada vez más un enfoque convencional, lo cual es bueno. El sector está creciendo y profesionalizándose. Esto, en combinación con el Comercio Justo, significa más oportunidades en el mercado. Otra ventaja es que muchos supermercados están trabajando para reducir el uso del plástico. Apoyamos los productos sin envasar siempre que el envase no afecte a la calidad o al tiempo de conservación del producto. Sin embargo, todavía tenemos que pensar cuidadosamente sobre las alternativas. La impresión con láser es una buena técnica, pero todavía no se puede utilizar en todos los productos. Esta técnica también se limita a una etiqueta propia o privada. Hoy en día, no se puede prescindir de un código de barras. Sin embargo, damos la bienvenida a todas las alternativas para lograr una reducción de plásticos".

En el poco tiempo que Martin lleva trabajando para esta empresa, con sede en la ciudad holandesa de Barendrecht, se ha convencido aún más de que tomó la decisión correcta. "En todo lo que hace AgroFair, buscamos proyectos y productos sociales y sostenibles. Con nuestro espíritu pionero, buscamos proyectos y productos que mejoren la situación de la población local. No se trata de la etiqueta; sino de la historia, y esta filosofía está arraigada en el ADN de la empresa. Es por eso que las cooperativas de productores de varios países tienen el 30% de las acciones de AgroFair. No tenemos miedo a arriesgarnos, lo que hace que trabajar en las ventas sea un desafío y un placer todos los días", concluye Martin.