"A veces los consumidores chinos no saben de dónde proceden sus alimentos. Suelen creer que los productos agrícolas se originan en las fábricas, no en las plantaciones. Por lo tanto, educar a los consumidores sobre nuestros productos es crucial si queremos convencerlos de que nuestros productos son mejores que los de los demás". Con veinte años de experiencia en la exportación de alimentos perecederos australianos como los productos agrícolas frescos, Liang entiende cómo son los consumidores chinos.
"En China, muchos empresarios no quieren 'ensuciarse las manos' y no van hasta el origen para comprobar la calidad a fondo. Sin embargo, con los productos alimentarios no es tan sencillo. Hay que ir hasta donde se cultivan los productos y ensuciarse las manos para comprobar que todo está en orden y para ofrecer a los consumidores un producto en el que puedan confiar".
En China, hace poco entraron en la industria de las frutas algunos participantes nuevos procedentes del sector inmobiliario y del de las exportaciones, e inversores que cambiaron el interés de sus inversiones a la agricultura y la industria agrícola tras la caída de los mercados inmobiliario y de fabricación.
"Hay empresarios inteligentes, pero no necesariamente tienen experiencia suficiente en la industria de los productos agrícolas frescos. Queremos trabajar con personas experimentadas en la industria, que conozcan bien el producto. Sin embargo, considero que quienes tienen un trasfondo agrícola en China tienden a centrarse demasiado en los precios. Por ejemplo, en cuanto a la fruta fresca, están interesados en las mandarinas de Sudáfrica porque son más baratas que las de Australia. Sin embargo, hay una gran diferencia entre las variedades y la calidad. Antes, los productos agrícolas frescos baratos podían venderse fácilmente y las frutas más caras necesitaban una comercialización intensiva. Por lo tanto, algunas de las personas experimentadas en los productos agrícolas frescos en China tienden a tomar el 'camino fácil' de vender productos basándose en su bajo precio. Ese es el principio empresarial de los mercados mayoristas de frutas: centrarse en el precio en lugar de en la calidad".
La cadena del frío en la distribución
"En la temporada de 2015, enviamos por primera vez la mitad de nuestros cultivos etiquetados como Sunshine Farm a los mercados mayoristas, y los esfuerzos de nuestros agricultores han dado unos beneficios mucho menores de lo que esperábamos. La otra mitad de nuestros cultivos se vendieron a través de una gran compañía de venta de productos perecederos por internet en China, varios supermercados premium (como Metro) y algunas asociaciones de distribuidores de tiendas por Webchat. Pronto descubrimos que los beneficios directos de estos mercados resultaron ser mucho mayores y el poder de marca de Sunshine Farm despegó rápidamente por su buena calidad. Trabajamos con estos compradores para gestionar bien la cadena de suministro y mantener la calidad de las mandarinas durante todo el trayecto hasta la entrega a los consumidores finales".
"Los consumidores finales están mucho más satisfechos con nuestras frutas más frescas y aprecian su relación calidad-precio. En el mercado mayorista, la fruta se puede maltratar al no mantenerla en un ambiente con control de temperatura en todo momento. El nivel Brix de las frutas comienza a aumentar rápidamente durante la distribución. Por eso, su vida útil se reduce en gran medida, lo que la convierte en una experiencia de consumo desagradable para los consumidores. Las mandarinas en nuestra gestión de la cadena del frío pueden durar 10 semanas, pero algunas frutas que hemos comprado en el mercado tenían un sabor bastante ácido, en lugar de dulce, lo que está provocado por la ruptura de la cadena del frío durante la distribución. El mismo lote de mandarinas, mantenido en almacenamiento en frío durante el mismo periodo de tiempo, seguía aún jugoso y dulce. No gestionar bien la cadena de suministro puede hacer que la calidad de la fruta se deteriore rápidamente. Por eso, siempre ofrecemos entregar las frutas en un camión refrigerado en la puerta de los distribuidores, de modo que no tomen un 'atajo' al usar un transporte más barato y sin control de temperatura".
"Del huerto a la mesa" es la clave del poder de marca
"La clave de nuestra enseña Sunshine Farm es gestionar una cadena de suministro profesional, desde que se recolectan las frutas en el huerto hasta que se venden a los consumidores en la tienda. Eso es lo que hace a las Sunshine Farm diferentes de las otras mandarinas que se distribuyen en China. Quizás podríamos vender 100 contenedores si nos centráramos solamente en el comercio y los precios, pero no queremos buscar las cantidades comerciales. Este año, solo hemos vendido 10 contenedores de nuestra plantación propia. Entendemos cómo se cultivan y se mantienen nuestros árboles de mandarinas, y tener en orden la gestión de la plantación y el plan de riegos es la clave de la calidad y el sabor de la fruta. Las distintas plantaciones producen frutas distintas aunque todas estén en la misma región. Hemos comenzado a invertir en la plantación de mandarinas, ya que es la clave del éxito de nuestra enseña Sunshine Farm en China. El año pasado comenzamos por primera vez; solo entregamos tres contenedores y no nos devolvieron ni un solo lote de frutas. Los distribuidores y consumidores que tuvieron la suerte de comprar algunas han vuelto esta temporada para duplicar o triplicar sus pedidos. Un propietario de una tienda de Webchat compró 10 toneladas de mandarinas australianas Sunshine Farm. Tuvimos que poner una restricción de 10 toneladas por pedido y distribuidor para tener frutas disponibles para todos los otros clientes que regresaban. Al final, el poder de consumo de China es tal que su demanda de frutas de gran calidad no deja de aumentar. Tienen un gran efecto en nuestro desarrollo de nuestra marca Sunshine Farm.
"Este año, hemos presentado una 'estrategia de preventa de mandarinas' para ofrecer a los clientes más opciones al elegir sus calibres preferidos. Antes de recolectar las mandarinas de nuestro huerto, la mayoría ya se habían vendido con antelación. La ventaja es que nuestros clientes pueden pedir exactamente lo que desean, lo que los ha mantenido muy contentos. También hay una curva de aprendizaje para nuestros distribuidores de mandarinas australianas, ya que son frutas muy diferentes a las mandarinas chinas tradicionales. Las mandarinas australianas son mucho más grandes, de calibre uniforme y más jugosas, mientras que las frutas chinas son más pequeñas y tienen menos sabor, a causa de sus condiciones naturales. Muchos clientes no se lo podían creer y preguntaron cómo podían gestionarse tan bien las mandarinas australianas, y es gracias a muchos años de trabajo duro por parte de los productores de cítricos australianos y a un sistema avanzado de gestión de las plantaciones australianas; la clave es no tomar atajos en la gestión de las plantaciones".
"Lanzamos una campaña de marketing que enseña a nuestros clientes y consumidores el camino que recorren las mandarinas desde la plantación hasta la mesa. Yo misma fui a la plantación a recolectar la primera caja de frutas de esta temporada para exportarlas y debatir con nuestros productores cómo podría gestionarse cada pedido para cumplir los requisitos de los clientes y entregarse a tiempo. Otra estrategia de marketing en desarrollo es ofrecer a nuestros clientes la oportunidad de 'adoptar' los mandarinos. Pueden poner nombre a los árboles que den los frutos que compren. Por ejemplo, un cliente que compra 1.000 kg de mandarinas puede tener hasta 10 árboles con el nombre que prefiera debajo. Siguen siendo de nuestra propiedad, pero, cuando vengan a visitar el huerto, les entusiasmará ver sus nombres junto a sus árboles adoptados. Esto es lo que le encanta a la población urbana china hoy en día, saber que están consumiendo las frutas directamente de sus propios árboles. Se sienten seguros así".
Queensland Food Corporation ganó el premio Thomas Burns a las Mayores Exportaciones de Queensland a la Región de Gran China en 2015.
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Lisa Liang
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