De una pequeña empresa de envasado de aguacate hasta un negocio global

Después de más de 35 años al frente, los cofundadores de West Pak Avocado, Galen Newhouse y Randy Shoup, se han echado a un lado y han nombrado a un nuevo director general, Mario Pacheco, para que lidere el avance de la empresa. Newhouse y Shoup quieren dejar algunas de sus responsabilidades, pero seguirán en la Junta Directiva, guiando a Pacheco y al resto del equipo.

Newhouse y Shoup comenzaron West Pak Avocado en un momento en que los aguacates eran casi desconocidos. Vendiendo frutas a distribuidores locales desde su pequeña envasadora en California, la pareja ha convertido a la empresa en lo que es hoy: una multinacional con cinco centros de distribución que envía fruta de California, México y Sudamérica a clientes en Norteamérica, Asia y Oriente Medio.

"En aquel entonces no tenía ni idea de que el sector del aguacate sería tan productivo como lo es hoy", compartió Newhouse. "Los precios eran muy bajos, y no se sabía ni qué era un aguacate. Mucha gente los consideraba hortalizas en vez de frutas. Mientras trabajaba con otra empresa, conocí a Randy. Era un cliente que trabajaba como comprador, y desde entonces somos excelentes amigos. También se hizo muy amigo de mi esposa y mis hijos, y pude conocer y hacer amistad con todas las personas de su círculo. Pensamos que era una buena idea comenzar nuestro propio negocio juntos, por nuestra buena amistad y perspectiva parecida".

Como ha mencionado Newhouse, por los años 80, los aguacates no eran un artículo popular como son hoy en día. Además, suponía un reto adicional ser jóvenes, tanto en la vida como en los negocios, pues debían trabajar arduamente para ganarse la confianza y el respeto de aquellos que ya estaban bien establecidos en el sector.

"Fue difícil cuando empezamos porque los productores tenían entre 40 y 60 años y nosotros compramos las plantaciones con unos 20-30 años", compartió Newhouse. "Fue difícil lograr que confiaran en nosotros, y mucho más que nos las vendieran".

Agregó que tuvieron éxito al final gracias a la integridad, honestidad y confiabilidad. "Nos ganamos el respeto porque siempre cumplimos e hicimos lo que prometimos, por lo que pudimos superar los problemas. Pero durante los primeros dos o tres años, fue un serio obstáculo. Ahora las cosas han cambiado mucho, y hay muchos jóvenes que son productores y trabajan en el sector de productos agrícolas. Ahora Randy y yo somos parte de los más mayores. Es interesante cómo cambian las cosas en un período de 30-35 años".

Una de las principales razones por las que los aguacates se hicieron tan populares fue el conocimiento de sus propiedades saludables. Según Shoup, anteriormente se consideraban un alimento "graso", sin embargo, una vez que los investigadores lo clasificaron como "grasa saludable", la demanda aumentó sustancialmente, e inspiró a West Pak a convertirse en un negocio mucho más grande de lo que inicialmente pretendían que fuera.

"La investigación de la Comisión del Aguacate de California (CAC) y la Junta de Aguacate Hass (HAB) comenzó a descubrir los beneficios para la salud del aguacate en la década de los 90, lo que realmente nos entusiasmó", explicó Shoup. "Anteriormente, se pensaba que los aguacates sabían bien, pero engordaban. Entender que era una grasa saludable aumentó el interés y la demanda de la fruta, ya que la gente quería comer aguacates no sólo por las originales recetas, sino porque eran saludables".

"Para mantenernos al día con la demanda, vimos la necesidad de explorar otras fuentes", continuó. "Fue entonces cuando abrimos nuestras instalaciones en México, un momento clave para la empresa. Es fantástico darse cuenta de que no sólo vimos el potencial de esta maravillosa fruta, sino que también actuamos por instinto cuando la demanda comenzó a crecer".

Cuando West Pak comenzó a importar, sabían que sería un momento crucial en su historia. La empresa decidió importar aguacates cuando no tuvieron oferta de California un año, y nunca se arrepintieron de hacerlo. También fue en el momento en que el sector chileno del aguacate daba sus primeros pasos en el mercado de exportación.

"Uno de los momentos decisivos en nuestro viaje fue en 1989, cuando hablamos sobre la importación de aguacates chilenos", recordó Shoup. "En ese momento, Chile tenía una participación muy pequeña en el sector, pero estaban creciendo. Fue un momento en el que no teníamos aguacates de California, por lo que fue por necesidad. Nos asociamos con cuatro o cinco empresas con experiencia en la exportación y comenzamos bastante rápido, pero los volúmenes eran muy reducidos, un contenedor cada dos semanas. Fue un comienzo muy modesto, pero obviamente, fuimos creciendo, y Chile se convirtió en una parte muy viable e importante de nuestro negocio".

West Pak también fue una de las empresas pioneras del programa de exportación de aguacate mexicano, ahora bastante grande. "También nos enfocamos en México a finales de los 80 y vimos que el mercado estaba listo para ser explotado", agregó Shoup. "A pesar de que fue un proceso lento y minucioso, durante los años siguientes, ayudamos a facilitar la importación de aguacates mexicanos en los EE. UU.

La progresión comenzó permitiendo que se enviara una pequeña cantidad de aguacates a 13 estados del norte en los EE. UU. unos meses al año. Una vez que el proceso demostró ser exitoso y la calidad de la fruta y su manejo seguían los estándares estadounidenses, las restricciones se relajaron y finalmente se eliminaron. Ir a México y dirigir este proceso resultó ser una de las mejores decisiones que hemos tomado".

Tanto Newhouse como Shoup no desaparecerán por completo de West Pak para disfrutar de su jubilación todavía. Permanecerán en el Consejo para asesorar y guiar al nuevo director general y su equipo, para garantizar que West Pak siga siendo un productor de aguacate fuerte y que seguirá creciendo en el futuro.

"Esta transición lleva años en proceso", dijo Newhouse. "Nos hemos preparado económicamente, instalamos una Junta Directiva con directores externos y luego nos propusimos encontrar la mejor persona para el puesto. Mario Pacheco fue una elección clara, no sólo por su trayectoria, historial y 21 años de experiencia en el sector de productos agrícolas, sino porque comparte muchos de nuestros valores. Fue la ética de Mario y el respeto por la cultura y la familia lo que nos convenció. Estamos muy contentos de haber escogido a Mario Pacheco como director general y estamos deseando ver su marca personal en toda la organización".

Newhouse predice que los aguacates seguirán creciendo y las oportunidades siempre estarán a la vuelta de la esquina. "Anticipamos un crecimiento constante y planeamos aumentar nuestra base de clientes en América del Norte, Europa y Asia", expresó. "La popularidad de esta fruta verde ha aumentado de manera increíble y no parece que vaya a disminuir. El consumo per cápita de aguacates en los EE. UU. y otros países importantes de exportación como Japón, Canadá, China y Corea, así como en toda Europa, muestra que todavía hay mucho espacio para expandirse, especialmente cuando se compara con muchos otros países. Para mantenerse al día con la creciente demanda, California, México, Chile y Perú siguen siendo estratégicamente esenciales para importar la fruta, así como otras zonas nuevas en América del Sur. También nos estamos expandiendo en México, ya que siete nuevos estados han sido aprobados recientemente para exportar aguacates a los Estados Unidos, tras superar el protocolo del USDA".

En este momento, hay muchos productores, transportistas, importadores y distribuidores de productos agrícolas que todavía no han explotado el atractivo de los productos como los aguacates. El viaje de los fundadores de West Pak debería servir de inspiración para estos "pioneros en la producción" que trabajan arduamente para introducir y promocionar nuevos productos en el mercado. Shoup tiene algunos consejos para ellos, y todo comienza con lo básico. "Conoce bien tu producto, mantén los mejores estándares posibles y trata a tus productores como a una familia. El verdadero camino hacia el éxito se basa en la ética, la atención al detalle y las prácticas comerciales excelentes".