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Por qué la industria frutícola chilena tiene que cambiar su estrategia en China

El comercio entre Chile y China ha crecido un 22% en los últimos siete años, lo que ha convertido a China en el mayor socio comercial de Chile, y es que, hablando tan solo de frutas, el 70% de las cerezas chilenas ahora va directamente a China.

Mientras Chile parece estar embolsándose ganancias del lucrativo mercado asiático, Paul Chen, un ávido observador del mercado asiático y Head of Food & Agribusiness Research and Advisory de Rabobank, dice que Chile está haciendo las cosas mal y esto tendría consecuencias a medida que China se abre rápidamente a otros mercados en el futuro cercano.

Frutas chilenas: falta fijación de precios
Mientras que los kiwis de Zespri y las naranjas Sunkist son marcas conocidas en China, las frutas chilenas se están quedando atrás.

“Marca significa dinero y eso es una gran oportunidad en China”, señala Paul.

El representante de Rabobank explica que en el mismo supermercado de Shanghái, las manzanas verdes chilenas importadas cuestan lo mismo que las manzanas de Shandong de China: ¥28 (US$4,8) por cada 500 gramos, mientras que las manzanas de Nueva Zelanda cuestan ¥15 (US$2,47) cada una.

“Las frutas chilenas no son de marca”, añade Chen explicando la drástica diferencia de precio. Esas manzanas chilenas, a pesar de su aspecto impecable, no tienen ninguna etiqueta en ellas, por no mencionar un envoltorio.

“No hay razón para cobrar más cuando tiene este aspecto: ¿dónde está el envase?, ¿dónde está la información y dónde está la historia de fondo? No hay nada”, puntualiza. “Las manzanas chilenas ni siquiera especifican que son de Chile. Nada es especial. No destaca desde lejos”, indica.

La “historia” a la que Paul se refiere, según explica, podría ser la imagen de un productor de manzanas de Chile y la historia de cómo cultiva la fruta.

Paul también hace hincapié en que la nueva generación china significa el fin de una época, cuando los consumidores compraban fruta porque era barata.

“Yo no compro bananas baratas o las manzanas baratas de Shandong, conscientemente tomo la decisión de comprar cerezas chilenas. Pero ¿qué está haciendo Chile para hacer que yo siga consumiéndolas? Nada”, asevera.

Paul cree que la raíz del problema de la marca de Chile se encuentra en su autoposicionamiento como exportadores.

“Eso es lo que se obtiene cuando se utiliza un distribuidor. Un distribuidor está ahí para mover tus frutos, no para contar una historia. Las empresas chilenas se consideran a sí mismas como simples exportadores de frutas y lo único que les importa es el volumen. Eso es incorrecto”, dice.

Cuando se trata de precio, Paul argumenta que las empresas chilenas tampoco están adecuando sus precios a los diferentes lugares de venta de sus frutas en China.

“Además, si se puede obtener una buena fruta y se envasa correctamente, seguro que la gente querrá comer cerezas, incluso a un precio medio o alto. Chile nunca lo ha intentado antes”, comenta.

“Busquen oportunidades, y no solo en Shanghái o Pekín”, concluye Paul.


Fuente: Portalfruticola.com
Fecha de publicación: