Países Bajos: Los comerciantes hortofrutícolas aprenden qué hacer y qué no en los negocios con China

Desde julio, Kun Han ha estado trabajando como embajadora para el sector hortofrutícola neerlandés en China. Kun Han estudió agricultura en China y en Wageningen (Países Bajos) y dirige diferentes proyectos de marketing, todos relacionados de algún modo con China. Durante su presentación a los miembros de la comisión de comerciantes habló sobre qué hacer y qué no cuando se hacen negocios en China. Ahora que el mercado chino está abierto para las peras, es un buen momento, aunque, por supuesto, los exportadores llevan activos en el país asiático desde hace más tiempo.

Kun Han

En su presentación, Kun Han indicó que los exportadores chinos están cada vez más interesados en la importación. En China, el comercio electrónico es cada vez más habitual, especialmente entre las generaciones más jóvenes. Y, según Kun Han, los productos neerlandeses tienen una buena imagen en China. La suavidad de las peras Conferencia se percibe como única, aunque a los chinos les resulta difícil su aspecto broncíneo. Cuando la experta visitó los Países Bajos aconsejó a los neerlandeses que hicieran una demostración de toda la cadena de producción, desde las plantaciones hasta la cosecha, desde el envasado hasta las inspecciones.

También afirmó que las verdulerías están ganando popularidad en las ciudades grandes, como Shanghái. Ya se ha celebrado en China la primera feria de compradores chinos en la ciudad de Suifenhe (en el estado de Heilongjiang, al noreste de China). Kun Han aconsejó a los comerciantes que participaran en las ferias y los seminarios chinos. Un ejemplo de ello es Nueva Zelanda, que fue invitado de honor en la Feria Hortofrutícola de Pekín, donde promocionó la fruta que tiene permitida la exportación. Las manzanas Envy neozelandesas se promocionaban en paquetes de seis (en referencia al nuevo iPhone 6 de Apple) a través de un famoso programa de la televisión china.

Algo que hay que hacer muy claramente cuando se hacen negocios con los chinos es centrarse en los efectos para la salud, preferentemente utilizando comparaciones como herramienta. Los resultados probados de investigaciones de universidades e institutos de investigación funcionan muy bien. Kun Han, que ha participado en el desarrollo de un panfleto para las peras Conferencia, también aconsejó a los participantes utilizar los sentimientos familiares en el marketing. En China, exagerar un poco está aceptado. A los chinos les gustan las imágenes atractivas y Kun Han aconsejó a los comerciantes que hicieran uso de ello. Una de las cosas que entraban en la categoría de cosas que no hacer era traducir literalmente el material promocional al chino.

Jugar con el sentimiento familiar

Algo que no se aprecia en China como se hace en los Países Bajos es ofrecer un pequeño regalo, como un bolígrafo con un logotipo. Kun Han afirmó que, si se hace eso, la persona que lo recibe siente que no se le está tomando en serio. Y aunque no es sorprendente, es bueno saberlo: discutir cuestiones políticas (Taiwán/Tíbet) no ayuda en china y hacer chistes sobre escándalos alimentarios es algo inaceptable.

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