Cinco maneras de hacer mejores negocios con los agricultores africanos de pequeña escala
Hoy por hoy, la compañía alemana de productos químicos agrícolas y semillas Bayer CropScience está dejando su huella en África, y cortejar a los pequeños agricultores es una de sus principales prioridades. Eric Bureau, jefe de desarrollo de negocio para África, ha compartido recientemente con "Cómo lo hicimos en África" algunas de las estrategias de la compañía para impulsar las ventas con los pequeños agricultores.
1. Demostrar las ventajas de los insumos de la agricultura moderna
Las semillas y los productos químicos modernos no son baratos e incluso cuando los productores son capaces de costear estas contribuciones, hay una falta de conocimientos de cómo utilizarlos. Por esta razón, Bayer participa en las plantaciones de demostración y los centros de formación dirigidos a demostrar a los pequeños agricultores que pueden conseguir mejores productividades con la tecnología moderna y las últimas prácticas agrícolas. Por ejemplo, en Zambia, Bayer participa en una plantación de demostración establecida por el fabricante de tractores estadounidense AGCO.
Estas iniciativas no tienen un resultado inmediato, pero son una aproximación más estratégica para desarrollar la agricultura en la región y la consiguiente demanda de tecnologías y equipamiento agrícola moderno.
Bayer también participa en proyectos similares en Sudáfrica, Ghana, Etiopía y Marruecos.
2. Participar en los proyectos de desarrollo agrícola
Bureau también cree que las asociaciones estratégicas son esenciales para influir en el comportamiento de compra de los millones de pequeños agricultores de todo el continente. Por ejemplo, en la República Democrática del Congo, un área de tres veces el tamaño de Francia, Bayer habría tenido que contratar a un número significativo de personal para su plantilla si quisiera llegar aunque solo fuera a una pequeña parte de los agricultores por sí misma.
Por eso, participa activamente en numerosos proyectos de desarrollo agrícola. A través de la Iniciativa para el Arroz Africano Competitivo (CARI, por sus siglas en inglés), Bayer suministra sus productos y conocimientos para mejorar las cosechas de los productores de arroz de Burkina Faso, Ghana y Tanzania. Y en Kenia y Nigeria, participa en proyectos para la patata patrocinados por la GIZ, la agencia de desarrollo internacional alemana.
3. Innovar con el envase
Bayer también está adaptando sus envases para cumplir mejor con las necesidades de los pequeños productores. De igual modo que compañías como Unilever y Procter & Gamble, que venden pasta de dientes y detergente en paquetes pequeños para los clientes de bajos ingresos, Bayer está ofreciendo sus productos agroquímicos en paquetes para un solo uso.
La compañía ha lanzado un paquete pequeño de diez mililitros de insecticida que puede utilizarse sobre el algodón. Es la cantidad justa para mezclar con quince litros de agua, la capacidad de un fumigador de mochila típico utilizado por los pequeños agricultores. El producto cuesta un dólar estadounidense y suele estar a la venta en Malawi, Zimbabue y Zambia. Ya se han identificado otros varios productos de protección de la cosecha que pueden lanzarse en paquetes pequeños.
4. Suministrar producto a las organizaciones que congregan a los productores de pequeña escala
En muchos casos, en África subsahariana, grandes grupos de productores de pequeña escala son gestionados por organizaciones estatales o compañías privadas. Normalmente son apoyados con productos como semillas, además de con conocimientos. Por ejemplo, en Camerún, la industria del algodón está estrechamente controlada por una compañía pública que distribuye las aportaciones y recoge la cosecha tras su recolección. Mientras, en Zambia, una compañía con sede en EE. UU. que comercializa productos de alimentación y básicos, Cargill, suministra insumos y formación a miles de agricultores de pequeña escala a los que compra maíz, algodón y soja.
En algunos casos, Bayer vende sus productos directamente a esas organizaciones, lo que le da acceso fácil a miles de pequeños agricultores.
5. Encontrar los distribuidores adecuados
Sin embargo, la mayoría de los insumos agrícolas se llevan al África subsahariana a través de importadores que los distribuyen a los agricultores a través de una red de minoristas.
Bureau afirma que a menudo es un reto encontrar los distribuidores adecuados que pongan el suficiente esfuerzo en distribuir sus productos y tengan la red correcta de minoristas para llegar a tantos agricultores como sea posible.
Fuente: howwemadeitinafrica.com