"Las dinámicas comerciales no siempre se deben a aspectos técnicos o logísticos; para acceder a mercados concretos, se necesita, por encima de todo, apoyo político y buenas negociaciones", comunica Michael Grasser, director de Marketing de VI.P, Associazione delle Cooperative Ortofrutticole della Val Venosta.
"Pensemos en China. Es un mercado inmenso y adquirir un solo nicho podría significar hacer negocios durante décadas. Sin embargo, en estos momentos, las manzanas italianas todavía no cumplen los requisitos de acceso para ese mercado. Las manzanas polacas, sí. Nosotros aún estamos en la fase preliminar, por lo que se tardará un tiempo en llegar a la fase del protocolo fitosanitario. Mientras tanto, necesitamos el apoyo político de nuestras instituciones. La logística se debatirá tras las primeras negociaciones".
"Ahora, lo que podemos hacer es preguntarnos cuáles son las variedades más adecuadas para los mercados asiáticos. Estamos muy interesados en el mercado chino y en los mercados asiáticos en general, también porque hemos perdido mercados importantes como Libia, Egipto y Argelia por problemas internos en estos países".
La cosecha ha terminado para los productores de VI.P y el director general Josef Wielander explica que los volúmenes son un 20% inferiores a la media a causa de las heladas de abril. El volumen total es de 300.000 toneladas brutas, frente a las 360.000 del año pasado.
"El sur de Val Venosta ha sido el más afectado por las heladas, pero las suaves temperaturas de los últimos meses han permitido una calidad bastante alta. La Golden Delicious ha adquirido su típica "carita roja" y la Gala, Red Delicious y Pinova tienen coloraciones intensas".
Ventas y mercados
"La primera parte de la campaña de ventas se activó entre octubre y principios de noviembre y fue menos enérgica. Puesto que había menos cantidades disponibles, nos centramos en los mercados principales y satisficimos sus demandas. Los clientes reaccionaron bien a esta situación, ya que los precios fueron satisfactorios", explica Fabio Zanesco, gerente de ventas de VI.P.
El 25% de las manzanas Gala se ha vendido, así como el 10% de las Red Delicious, como estaba previsto. La situación de la Golden Delicious es distinta, ya que los principales canales se están activando ahora. Para este producto de primera categoría se esperan menores volúmenes, mientras que, sin duda, habrá más producto de segunda categoría disponible.
La Pinova se comercializará a partir de enero de 2017. Los canales de venta de las variedades club también se han activado, comenzando por Kanzi® y Ambrosia™, mientras que Envy™estará disponible pronto en distribuidores seleccionados.
"Podemos decir que somos moderadamente optimistas en cuanto a las próximas semanas. Hay mucho que hacer, pero el mercado parece haber encontrado su equilibrio".
Actividades de marketing y comunicación
"Hemos iniciado una campaña de marketing y comunicación para lanzar la nueva imagen de las manzanas Val Venosta. Los dos valores claves de nuestra marca, la naturalidad y la alta calidad, están representados mediante dos mariquitas. El recibimiento ha sido positivo también entre los consumidores finales".
"Nos centraremos, principalmente, en actividades en las redes sociales y en los puntos de venta, porque reflejan nuestra filosofía de una comunicación clara y directa, y nos permiten compartir información útil en tiempo real".