Alex van Ieperen

"Ninguna parte está interesada en precios bajos"

La pera Conference podría ser un producto único, pero según Alex van Ieperen, se está convirtiendo en un producto a granel. "Será necesario mejorar su carácter distintivo".



Hace más de cinco años, se fundó Direct Fruit Services. La compañía está especializada en la comercialización de manzanas y peras, y tiene un gran número de productores en los Países Bajos, Bélgica, Alemania, Portugal y Francia a su disposición. El gerente Alex van Ieperen habla de una serie de años especiales. "En el corto tiempo que hemos estado activos, hemos lidiado con varias tormentas de granizo y heladas, sin mencionar el boicot ruso. Sin embargo, en parte gracias a la dedicación de nuestros empleados, logramos alcanzar un aumento del siete por ciento cada año, tanto en el mercado europeo existente como en nuevos destinos, incluidos China y la India". En los próximos años, Alex espera seguir creciendo con los productores de la compañía.

"Aunque los productores no tienen que registrarse para ser miembros, todavía hablamos de 'nuestros' productores. Nuestra perspectiva sobre esto no cambiará. Continuamos haciendo cosas con nuestros productores, y cada año queremos demostrar que podemos competir con nuestros colegas cuando se trata de precios, servicios y acuerdos de ayudas. Por ahora, nuestro equipo actual está formado por nueve personas apasionadas por su oficio".



Alex menciona que hay mucho escrito y dicho sobre unir fuerzas. Aunque se han realizado múltiples intentos en el sector, solo unos pocos han tenido éxito, y el legado de combatir la fragmentación no existe sin razón, en su opinión. "Los retailers tienen una posición muy sólida, y no renunciarán a ella. Nos atrevemos a decir que ninguna parte está interesada en precios bajos. Los retailers no venden menos frutas cuando la fruta de pepita es un diez por ciento más cara. Debido a la actual fragmentación del suministro, los productores no ganan lo suficiente del mercado en promedio, por lo que los precios de los costes han estado alrededor o por debajo del promedio desde hace años. Con el más mínimo efecto debido a las heladas, granizo o similares, las consecuencias serán desastrosas para el productor involucrado. La consecuencia de todo el sector es que apenas quedan inversiones de los productores, y los jóvenes empresarios están menos interesados en continuar siendo productores".



Como ejemplo, menciona el final de la temporada de crecimiento 2016/17, cuando llegaron al mercado muchas peras que no se esperaban. "Eso es malo para todas las partes interesadas: productores, retailers y proveedores de servicios. Como sector, aún se puede ganar mucho, pero se tendrá que trabajar en equipo. Creemos que debería comenzar por los productores, deberían tomar una decisión clara sobre las ventas. Hacer un plan de ventas con los retailers y ayudarse unos a otros a cumplirlo". Además, el sector tendrá que realizar un esfuerzo para recuperarse, para continuar automatizando todos los procesos, mantener el control de los costes, y para minimizar la posición de competencia en comparación con otros países productores de fruta en Europa. "No es una novedad que en Europa seamos los primeros en cuanto a costes laborales. Por otro lado, también logramos alcanzar el mayor rendimiento posible por hectárea para ciertas variedades. Para mantener esta fuerte posición, el progreso es necesario".



Se espera un crecimiento moderado
Cuando se le preguntó sobre el punto fuerte de Direct Fruit Services, Alex respondió que ellos son los mediadores entre el productor y el retailer y viceversa. "Mucho antes de que comience la temporada, nosotros, por ejemplo, informamos a los retailers sobre las condiciones de crecimiento. Este año tuvimos que lidiar con las heladas. Informamos a los clientes sobre la situación en mayo, sobre las consecuencias esperadas y cómo manejarlas. Para eso, necesitamos aportaciones tanto de los productores como de los retailers. En los próximos años, nos dedicaremos a un crecimiento moderado, en parte debido al aumento de las peras Conference de nuestros productores, para conservar nuestra cuota de mercado de esta variedad principal". Además, la profesionalización del método de trabajo y la cooperación con los almacenes de clasificación es una prioridad en la agenda. Otro punto importante es la variedad Conference, que tendrá que mejorar su carácter distintivo en comparación con otros productos frescos, según Alex. "A pesar de que Conference es un producto único, se está convirtiendo cada vez más en un producto a granel en los retailers. Dentro de nuestra compañía, trabajamos constantemente para ser distintivos y agregar valor. Además, hemos notado que los productores esperan más sinceridad y transparencia. Está por verse si los productores están listos para recalcular sus precios desde nuestros precios de venta a los retailers".

Mirando hacia la temporada de ventas actual
Parece que una cosecha regular de pera estará disponible en Europa esta temporada. "Esto significa que se pueden planear promociones para mover el volumen y llevar las peras a los platos de los clientes. Tendremos que esperar y ver si tiene éxito, y si el sector está dispuesto a trabajar en esto", dijo Alex a mediados de octubre. Explica que el sabor de las peras es excelente esta temporada, con contenidos de azúcar altos a muy altos. El tamaño de otras variedades de pera va de grande a muy grande. También ocurre lo mismo con la pera Conference, que se ha regado. Las parcelas no regadas en su mayoría han producido tamaños más pequeños. Y finalmente, se tendrá que esperar a que los consumidores respondan. "Nosotros como 'expertos' no nos preocupamos mucho por esto, pero los consumidores son los que deciden".


Para más información:
Direct Fruit Service
Alex van Ieperen

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