Los acuerdos de precios que se extienden más allá de una temporada de cultivo aún no son comunes en el sector de las fresas, señaló Rabobank la semana pasada en un informe sobre el mercado de las fresas. El banco holandés sugirió trabajar más con acuerdos de precios a largo plazo como una herramienta de gestión de riesgo en términos de precio. Gaston Opdekamp, de la subasta Coöperatie Hoogstraten (Bélgica), y Jan Willem Tolhoek, de la subasta Veiling Zaltbommel (Países Bajos), observan que esta tendencia ha estado a la orden del día durante años, pero señalan que los acuerdos de precios no son la solución para todo problema y no siempre son deseables. "El productor a veces debe poder ganar la partida y además será una jungla de precios sin la intermediación de una subasta".
Jan Willem Tolhoek (Veiling Zaltbommel)
“La observación de Rabobank de que hay que decantarse más por realizar acuerdos de precios a largo plazo no es nueva. La menor intermediación de las subastas y el aumento de acuerdos de precios es una tendencia que hemos visto durante años. Nosotros intentamos continuamente hacer acuerdos de precios para todos nuestros productores. Eso es más fácil en otoño que en primavera, cuando una oferta mucho más grande se concentra en un período mucho más corto, con mucha más competencia además".
Jan Willem cita como ejemplo la evolución de los precios en las últimas semanas. “Los precios fueron muy bajos la semana pasada y actualmente hay algo más de movimiento. Sin embargo, la semana pasada, los retailers holandeses no optaron todos por los productos holandeses de temporada y todavía había fresas españolas en los estantes de los supermercados. Esto muestra que los retailers no siempre son capaces de cambiar todos rápidamente a productos de otros orígenes, aunque sean nacionales, y dar una respuesta rápida a los desarrollos del mercado. Tenemos que hacer frente a esta situación y podemos hacer acuerdos con nuestros productores, pero también debemos poder despachar los productos. Además, hay que hacer frente a la competencia internacional".
La subasta no se puede suprimir
Jan Willem quiere subrayar que no es todo tan blanco y negro como dice Rabobank en su informe. “Trabajamos cada vez más con acuerdos de precios, y en los períodos con mucha oferta optamos por disminuir las ventas por subasta con el objetivo de respaldar los niveles de precios. Sin embargo, no queremos perder las ventas por subasta en absoluto. Son precisamente las subastas las que reúnen la oferta y la demanda de manera totalmente transparente y muestran cómo se establecen los precios. Con un acuerdo de precios a largo plazo, se evitan los picos bajos, pero por otro lado, nunca se pueden alcanzar los picos de precios altos que a veces se desarrollan en el mercado libre".
Las subidas de precios son inseparables de los cultivos que dependen mucho del clima, como las fresas. "Por lo tanto, realmente no debemos apartar las subastas a pesar de la necesidad bien visible de los productores para obtener claridad. Esa necesidad, que se manifiesta en los acuerdos de precios, socava ciertos otros sistemas de mayor complejidad. Por supuesto, todo el mundo puede estar de acuerdo con atar y fijar las cosas, pero la práctica es a menudo un poco más difícil de gestionar. Siempre debe existir la posibilidad de responder a los acontecimientos del momento".
Gaston Opdekamp (Coöperatie Hoogstraten)
A diferencia de los Países Bajos, la Cooperativa Hoogstraten de Bélgica hace mucho más uso de las ventas por subasta. Alrededor del 95% de la oferta de fresas aún está siendo subastada. Gaston Opdekamp explica por qué Hoogstraten elige esta manera de trabajar y analiza el informe. "Tengo serias dudas sobre cómo resultará en la práctica trabajar con acuerdos de precios a largo plazo de varios años".
Opdekamp habla de un "enfoque de escritorio". “El informe parece tener como punto de partida el cultivo de fresas en invierno, que es un cultivo caracterizado por sus muchos riesgos. Esa observación es correcta y, por lo tanto, nosotros aplicamos en gran medida acuerdos de precios fijos en los cuatro o cinco años que llevamos trabajando con cultivos de invierno. Aun así, incluso el invierno pasado, también hemos subastado una parte considerable, con precios a menudo altos que nunca se lograrían con acuerdos fijos. Puede que la situación del invierno pasado haya sido excepcional, pero no se puede pasar por alto que se consiguieron esos precios. El mercado demostró estar dispuesto a pagar esos precios, lo que era el reflejo de una necesidad".
Gaston ve que la teoría de trabajar con acuerdos de precios a menudo se basa en la fijación de precios según el sistema de “coste de producción más beneficio”. "En este sistema no se prevén y no se calculan las posibles inclemencias y circunstancias inesperadas, por lo cual creemos que un productor de vez en cuando debe poder obtener beneficios considerables como para poder contrarrestar los imprevistos y las pérdidas que surjan a lo largo de los años".
Fórmulas de mediación
A pesar de que la preferencia para Hoogstraten son las subastas, también trabaja con acuerdos de precios. "No somos ajenos a la realidad", enfatiza Gaston. “Nosotros también ofrecemos a los productores la opción de decantarse por la certeza. Ofrecemos esta posibilidad mediante una aplicación móvil con fórmulas de intermediación en las que presentamos la demanda de los compradores a la que los productores pueden responder. Sin embargo, primero evaluamos las propuestas de un comprador sobre la base de cifras del pasado para ver si el precio solicitado es factible. Si ese no es el caso, la propuesta de compra no aparece en la aplicación. No acudimos a nuestros productores con precios poco realistas”. Los acuerdos firmados que han sido intermediados por Hoogstraten, a menudo son de una duración de varios meses.
Garantizar seguridad en las ventas
Con respecto a los proyectos hortícolas de grandes superficies de invernaderos, las inversiones solo se realizan cuando hay claridad sobre las ventas. Por un lado esto es lógico, pero según Gaston, como sucede a menudo ahora, tiene poco valor. "Los acuerdos de precios que se hacen a menudo no son más que una declaración de intención de compra y, en mi opinión, muchas veces son sin compromiso alguno. En ese momento, no queda mucho más que un trozo de papel. Una cooperativa como la nuestra no solo obliga a la entrega de la mercancía; también exigimos la realización de la compra en virtud de los estatutos de la cooperativa. No podemos garantizar un precio, pero de esta manera sí les damos a los productores la certeza de que sus productos serán comprados".
Los acuerdos son fácilmente comprometidos
"En el informe de Rabobank, se habla de acuerdos de precios con los compradores", continúa Gaston. “A menudo se verá que incluso las grandes empresas en el mercado no son capaces de comercializar de manera adecuada y satisfactoria todos los productos de un productor. Las fresas tienen una amplia gama de especificaciones en cuanto a calidad, calibre y variedad, mientras que varias de estas especificaciones de los productos de una empresa varían según el momento en el que se encuentra la temporada. Como resultado, a menudo no hay una buena conexión entre lo que el comprador puede comercializar bien en el mercado y la oferta del productor, lo que significa que los acuerdos realizados están comprometidos.
Por lo tanto, los acuerdos que se realizan son, por ejemplo, sobre ciertas categorías o calidades que consiguen un buen precio, pero no tienen en cuenta la formación de los precios del resto del volumen para el cual el precio en general es decepcionante y que suele ir acompañado de soluciones ad hoc y de decepción por parte de los productores. Para evitar esto, la cooperativa desempeña un papel fundamental como redistribuidor y, basándonos en las cifras históricas de ventas de cada producto, estamos convencidos de que llevamos a cabo la mejor opción en cuanto a los precios en el mercado, y a un coste mínimo para los productores".
Las subastas solo funcionan si hay un volumen sustancial
La mayoría de las fresas de Hoogstraten permanecen en la subasta, a diferencia de en otros lugares, constata Gaston. “La mediación prevalece cada vez más, pero la combinación de las subastas (precios diarios) con la mediación (precio a largo plazo) es un juego sutil. Sin embargo, lo que nos sorprende es que en la actualidad ciertos actores ofrecen diariamente los productos a través de dos métodos de “precio diario”: la mediación antes de la venta por subasta a un precio determinado y luego la subasta en sí.
En nuestra opinión, esto va en contra de toda lógica. ¿Qué sentido tiene entonces una venta por subasta después de eso? Una subasta solo puede funcionar bien si se comercializa una parte sustancial del volumen del mercado y si es el único sistema de “precio diario”. La mediación puede ser una solución complementaria, pero solo cuando el momento del acuerdo de precios y el tiempo de entrega de la mercancía se encuentran lo suficientemente alejados. Mientras tanto, sin embargo, la subasta se considera como un punto de referencia. No por nada, por supuesto, porque sin el sistema de subasta es muy difícil obtener una visión correcta del mercado. Sin subastas, creo que se creerá una jungla de precios. Esa nunca puede ser la intención, tampoco la de Rabobank. Creo que este informe ha prestado demasiado poca atención a la especificidad del cultivo de fresas. En nuestra opinión, el modelo descrito no se ajusta a la práctica".
Para más información:
Veiling Zaltbommel (Países Bajos)
www.veilingzaltbommel.nl
info@veiling-zaltbommel.nl
Jan Willem Tolhoek
j.tolhoek@veilingzaltbommel.nl 
Coöperatie Hoogstraten (Bélgica)
www.hoogstraten.eu
info@hoogstraten.eu
Gaston Opdekamp
gaston.opdekamp@hoogstraten.eu