Para entrar a la India es clave no solo vender productos de calidad y a buen precio, sino también buscar socios con los que se puedan establecer relaciones de largo plazo, lo que además implica preocupación por la realidad local, educar y capacitar.
Así lo señaló Carolina Vásquez, ex agregada comercial en la India y quien acaba de regresar en febrero de este año desde ese país, siendo ella una de las speakers del seminario “Nuevos Mercados para la Fruta Chilena”, y en donde se ahondó en las oportunidades comerciales que se presentan para la industria de la fruta chilena en la India, el Sudeste Asiático y el Medio Oriente.
El evento organizado por Produce Marketing Association (PMA), asociación que representa a empresas de todos los segmentos de la cadena hortofrutícola mundial –y que es representada en Chile por Andrés Rodríguez–, contó además con la presencia de Salvador Bonilla, Jefe Departamento Asia de ProChile, y Carlos Salas, agregado comercial en Dubái.
Carolina Vásquez resaltó que es importante que los indios sientan por parte de los exportadores chilenos (y de cualquier país) que cuando llegan a la India, “se interesan por ayudar a hacer crecer al país, por ejemplo, capacitando a la gente en toda una cadena de frío. Ellos lo agradecen y genera las relaciones que los indios andan buscando. También es bueno transmitir que se pueden crear nuevos puestos de trabajo, contribuyendo al empleo”. El sector agrícola representa el 50% del empleo en India, siendo el 67% población rural, por ello, es clave, venir a aportar en este sentido.
También señala como ejemplo el de una viña chilena que ayudaba en el servicio, ensamblaje, investigación y desarrollo a una viña local, lo que le ha permitido afianzarse con relaciones duraderas en la zona.
Respecto a las características del consumidor en la India hay que destacar, primero, que son muy sensibles al precio. Y en ese sentido es conveniente entrar a los formatos de ferias (más antiguos, multitudinarios y de ventas millonarias) y a los más nuevos como los supermercados. Otra característica es que sus consumidores son muy apegados a las tradiciones, y esto involucra a los sabores y comidas.
La tradición es muy fuerte en aquellos de 45 años hacia arriba. Pero de 35 años hacia abajo, dice, hay una población joven muy grande, quienes por internet y el mismo hecho de que muchos de ellos salen a estudiar al extranjero, quieren contar con productos y servicios que encontraban fuera de su país”.
Mercados fuertes en su conjunto
Por su parte, Salvador Bonilla destacó el potente mercado del Sudeste Asiático, compuesto por 10 países, de los cuales 6 tienen tratados de libre comercio con Chile. En su conjunto tienen un PIB de US$2.922 mil millones, representando el 3% del mundo. El 2,3% del comercio total de Chile se realiza con esta zona.
Destaca las oportunidades que se presentan en Indonesia (el país más poblado de la zona) y con quienes se logrará un acuerdo comercial que empieza a regir el 12 de agosto de este año y que dejará en arancel cero productos relevantes como la uva de mesa. Entre las oportunidades de negocio en este país –el que tiene más musulmanes en el mundo– destaca a la fruta fresca, fruta deshidratada y nueces.
“Estamos buscando estimular el comercio con esta zona, la cual se dice muy abierta al comercio, pero donde todavía hay barreras arancelarias y paraarancelarias, como se da en los casos de Vietnam y Tailandia”, señaló en evento de la PMA.
Finalmente, Carlos Salas, agregado comercial en Dubái, señaló que este lugar es el de los grandes lujos y de los superplayers, pero a diferencia de lo que se tiende a creer, no pagan sobreprecios. “Al igual que en la India, en esta zona son igual de sensibles al precio, y hay que luchar por tenerlos”.
Agregó que los países clave de Medio Oriente son Arabia Saudita (30 millones de habitantes) y EAU (10 millones), por población, ubicación, per cápita y su alto consumo de fruta fresca, y en donde la manzana tiene una amplia preferencia, asomando más abajo la uva, el kiwi y las peras. La zona tiene una población muy joven y en donde el 54% son menores a 30 años. La zona en general, dice, tiene una logística muy avanzada y moderna, y con un mercado retail bien organizado.
“Otro tema relevante son los cambios en sus hábitos de consumo, buscando una alimentación saludable, productos orgánicos, alimentos desde el ready to eat, dado que la mujer está entrando a trabajar. Dentro de estas tendencias, los productos frescos tienen muy buen horizonte en Arabia Saudita, EAU, Kuwait y Egipto, entre los más altos importadores, representando el 2% del mercado global de productos frescos”, dijo Salas.