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PMA

Consejos para acercarse a nuevos clientes "retailer" del sector alimentario

Las últimas semanas y meses, en un contexto donde la pandemia de COVID-19 ha introducido una tremenda incertidumbre sobre el futuro de los mercados, incluyendo a la industria alimenticia, PMA entrega herramientas e información a sus asociados y la industria en general.

Una de ellas ha sido “Members helping Members”, donde miembros del sector hortofrutícola relacionado con PMA, de forma desinteresada, dan consejos de diversa índole centrándose en las mejores prácticas para tratar con compradores retailers. Esta guía puede ayudar a mejorar tu negocio:

Comunicación

  • Los primeros 10 segundos en un correo electrónico o llamada determinará si las perspectivas llegarán más lejos.
  • Si tienes comunicación de cualquier forma específica (correo, llamada o reuniones virtuales) no presiones para cambiar el canal de comunicación.
  • Sé conciso, no los abrumes con todo lo que tienes.
  • Muestra empatía por la salud y seguridad de sus empleados.

Tu información

  • Proporciona información completa y precisa.
  • Hazle saber qué es lo que diferencia a tu compañía y a tu producto de los demás.
  • Debes contar con toda la información de tu seguro, W9 (documentación gubernamental), necesidades crediticias...
  • Explica cuáles son los riesgos clave de tu negocio y cómo manejas/mitigas los riesgos.
  • Explica claramente los tamaños y calidades, especialmente si estás ofreciendo productos destinados para el foodservice. Considera ofrecer una hoja de especificaciones que incluya la información pertinente.
  • Explica al cliente si los artículos están listos para la venta retail. No todos los retailers cuentan con la mano de obra para preparar el producto para exposición. Revisa ese punto.
  • Explica brevemente los servicios adicionales. En el caso de productos de marca, explica cómo comercializas la marca para apoyar las ventas del retailer.

Investigación sobre el cliente potencial

  • Debes tener claro quiénes son, cómo operan y cuál es su modelo de negocios.
  • Entiende que los procedimientos operativos normales pueden ser diferentes durante la crisis del COVID-19
  • Entiende cuál es la demografía a la que le dan servicio y asegúrate de que esté alineada con tu oferta.

Crea confianza

  • No prometas de más.
  • Da seguimiento a tus compromisos y cúmplelos.
  • Sé claro en cuanto a tu capacidad.
  • Muestra cómo garantizas la calidad y disponibilidad para generar confianza.
  • Enumera las certificaciones, incluyendo las de inocuidad / información en posesión de los proveedores / credenciales.
  • Explica tus procedimientos de trazabilidad e implementación a través de la cadena de suministro.

PMA es una asociación global que representa a empresas de todos los segmentos de la cadena hortofrutícola mundial, contando con una fuerte presencia en Chile. Y en esta situación global única en la historia, está poniendo toda su energía en dar apoyo y asesoría a sus asociados en los países en los que tiene presencia.

Para más información: www.pma.com


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