Un gran exportador sudafricano recientemente tuvo seis contenedores de fruta atrapados en el puerto de Chittagong, con unas tasas por estadía superiores ya a los 5 millones de rands (200.000 euros). El receptor no atendía sus llamadas y la empresa estaba dispuesta a abandonar, como muchos exportadores de fruta han tenido que hacer alguna que otra vez, en particular cuando un mercado se hunde y los contenedores no se retiran de los puertos, o, de repente, surgen defectos de calidad.
Ir detrás de unos receptores que se muestran evasivos consume muchas horas frustrantes, y al final muchas empresas lo declaran perdido como deuda incobrable y la fruta se tiene que desechar. No obstante, en este caso, la empresa acudió a Sundru Pillay y, en tres días, se dio salida a los contenedores y la tasa de estadía se redujo a alrededor de 1 millón de rands (50.000 euros).
Mercado mayorista en Malasia (todas las fotos las ha tomado Obatala Solutions en sus frecuentes visitas a los mercados)
Sundru Pillay, cuya oficina trabajó como cónsul honorario de Sudáfrica en Mauricio en los 80, lleva décadas trabajando en el sector de la aviación, el turismo y las frutas y hortalizas frescas, y ha desarrollado, según él, una red muy amplia en Asia. Ha viajado más de cien veces a la India, y hace muy poco ha ayudado en la repatriación de pilotos sudafricanos que necesitaban regresar a casa después de entregar el avión.
"He forjado muy buenas relaciones con el personal local en las misiones comerciales de Sudáfrica en Pekín y Nueva Delhi, mediante reuniones personales a lo largo de muchos años, y puedo acudir a ellos en busca de ayuda".
Daca, capital de Bangladesh
Sundru Pillay le propuso a Hennie Fourie la fundación de Obatala Solutions, una agencia de resolución de conflictos que hace el seguimiento de cuestiones sin resolver, enfatizan, de una manera ética y justa, ya sea una deuda incobrable o falsas reclamaciones por calidad.
Hennie era hasta hace poco el gerente comercial en una exportadora de fruta donde tenía experiencia de primera mano en negociar con receptores.
"Sé por experiencia la cantidad de recursos que consume lidiar con receptores que emplean muchas tácticas dilatorias", señala Hennie. "Recientemente, un exportador de fruta me dijo que era estupendo tener a alguien de parte de uno en caso de problema".
Antes de pasar temporadas en varias exportadoras de fruta, pasó cinco años en Oriente Medio abriendo una oficina para CHEP.
Mercado callejero en Moscú
Los mercados comerciales son de alto riesgo
Operar en los mercados comerciales es muy arriesgado, como señalan, sobre todo en lugares donde no hay cámaras frigoríficas fuera de los puertos. Cuando los comerciantes no interpretan bien los mercados y los precios se desploman, mientras los pedidos siguen llegando al puerto, los receptores – a menudo grandes empresas consolidadas– deciden aprovechar la ocasión para librarse de sus obligaciones, por ejemplo, no despejando los contenedores.
Está terminando una muy buena temporada citrícola, en la que los exportadores han dependido menos de los mercados comerciales, pero la empresa espera recibir algunas solicitudes de asistencia en el caso de la fruta de pepita a finales de la temporada.
Obatala Solutions está asistiendo ahora mismo a dos empresas, una peruana y otra china, para que les salden las deudas que les debe un importador de Dubái, empleando el mismo modus operandi con los exportadores de todo el mundo.
Puestos sobre las vías de tren en Daca, Bangladesh, rápidamente desmontados y vueltos a montar con el paso de cada tren
La empresa ha comenzado a elaborar una base de datos de receptores en los mercados comerciales que se mencionan regularmente en los casos de los que se ocupan, lo que permitiría a los exportadores investigar los nuevos clientes.
Obatala Solutions se hace cargo del archivo y, por una tasa administrativa más un depósito reembolsable, comienza con el seguimiento empleando su amplia red diplomática y comercial, desarrollada a lo largo de los años. Si la deuda se salda, recibe una comisión.
Si un cliente lo solicita, puede iniciar un proceso legal al otro lado; recientemente, ha ayudado a un cliente al que le debían más de 45.000 dólares desde hace años a llevar la cuestión ante el Tribunal Superior de Daca, Bangladesh. Al parecer, explica Sundru, la COVID detuvo los procedimientos judiciales y contactó con el deudor en persona, que acordó saldar la mitad de la cantidad pendiente con el cliente de Obatala.
Obatala Solutions es muy confidencial y en cada caso que acepta se firma un acuerdo de no revelación. Las actualizaciones semanales mantienen informado al cliente.
Si no puede resolver un asunto y el caso se cierra con el consentimiento del cliente, nada les impide revisarlo meses más tarde, sin ningún coste, solo porque, dice Sundru, a veces las circunstancias cambian y la gente cambia de opinión.
"Algunos comerciantes de fruta no saben nada de Lord Ganesh"
Esto lo lleva a otro punto cercano a su corazón: el rol de la formación cultural en los negocios (a la derecha, fruta exaltada por su uso como decoración interior en un templo hindú).
"Mi observación de los comerciantes de fruta del sector sudafricano es que son graduados universitarios muy jóvenes, muchos de los cuales no han viajado demasiado, y que son muy agresivos en su manera de comerciar".
Se refiere a prácticas arriesgadas como cargar la fruta antes de haber verificado las credenciales del nuevo receptor.
En su opinión, el tipo de formación cultural que los jóvenes graduados reciben sería muy ventajosa para los comerciantes de fruta sudafricanos.
"Por ejemplo, en la India hay catorce estados, todos ellos diferentes cultural y lingüísticamente. Por lo que si estás negociando con alguien en Bombay, podría ser festivo local porque es el cumpleaños de Lord Ganesh. ¡Los comerciantes no saben quién es Lord Ganesh!".
"Una de las críticas que he recibido de los receptores en los mercados en desarrollo –y es posible que esto sea controvertido– es que dicen que algunos comerciantes jóvenes no los tratan con respeto, y de manera muy distinta a como tratan a sus clientes de Europa y Extremo Oriente".
Dice que saludar a un cliente en su propio idioma o conocer cuándo se celebran sus fiestas culturales importantes puede abrirles muchas puertas a los comerciantes.
Sundru Pillay: "La fruta cumple un papel muy importante en el culto religioso cotidiano. Las imágenes de las deidades se decoran con fruta fresca en ofrenda por una buena cosecha"
Más información:
Obatala Solutions
Sundru Pillay: +27 82 568 2504
Email: sundru@obatalasolutions.com
Hennie Fourie: +27 72 266 2701
Email: hennie@obatalasolutions.com