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Daan van der Giessen, de SanLucar:

"Hay todavía mucho potencial en materia de precios, sabor y continuidad"

SanLucar existe desde 1993 y la marca está ya consolidada en Alemania y Austria. Sin embargo, hace solo cinco años que los cítricos, exóticos y frutos rojos de SanLucar se introdujeron por primera vez en los Países Bajos. Daan van der Giessen y Joel Versteeg son los responsables de SanLucar Benelux. Daan cuenta que ingresar en un nuevo mercado no fue fácil.


Daan van der Giessen

"Las marcas de frutas y hortalizas no son habituales y suelen limitarse a un solo producto o al nombre comercial de una variedad. Pink Lady, Jazz, Zespri o Chiquita son algunos ejemplos. La marca SanLucar, sin embargo, se usa con una amplia gama de frutas y hortalizas", dice Daan. Conseguir que los retailers le concedieran una oportunidad a la marca resultó ser el mayor reto. "La experiencia nos ha enseñado que, si se le da suficiente visibilidad en el punto de venta, los consumidores adoptan rápidamente la marca".

Especialista
Los retailers están muy centrados en las marcas blancas, dice Daan. Para ellos es una buena manera de gestionar su imagen en materia de precios y de que sus compradores obtengan una buena relación calidad-precio. "Las marcas blancas ofrecen una gama amplia y una buena relación calidad-precio, pero también hay espacio para especialistas y sus productos de primera calidad, que pueden atraer a quienes estén dispuestos a pagar un poco más por productos que les ofrezcan un extra. Eso es lo que queremos lograr con la marca SanLucar". Este punto de partida también supuso un reto al ingresar en el mercado del Benelux.

"Al principio fue difícil porque nuestro concepto de marca choca con la filosofía de muchos retailers. Mientras que la atención suele centrarse en las marcas blancas y el precio, nosotros tratamos de aportar valor añadido. Al introducir un producto de primera calidad bajo una marca premium, el foco de atención pasa a centrarse en el producto, la calidad, el sabor y la experiencia, en lugar de en el precio. Así, podemos pagar a los productores un precio justo y permitir a los retailers atraer a un público más amplio y retener a los clientes, además de obtener márgenes más amplios. Hemos comprobado que esto funciona en la práctica, y los precios así lo reflejan. Hay todavía mucho potencial en materia de precios, sabor y continuidad", dice Daan.

Tener contentos a los consumidores
Una marca fuerte ayuda tanto a compradores nuevos como a los ya existentes a reconocer los productos. "Para la mayoría de la gente, la calidad y el sabor son las principales razones para elegir SanLucar. Cuanto más recuerden los compradores tu marca y la asocien con experiencias positivas, más probable será que vuelvan a comprarla. Por tanto, es fundamental llamar la atención de los compradores, algo que se consigue con la ayuda del personal de la tienda y la presencia de nuestra marca en los puntos de venta".

Para garantizar una calidad constante, SanLucar se centra en aspectos como las variedades cultivadas. "Seleccionar y disponer de las variedades adecuadas y ceñirse a ellas garantiza que los consumidores sepan lo que están comprando y, por tanto, no se sientan decepcionados. La consistencia es fundamental", continúa Daan. SanLucar también limita el número de variedades. "Intentamos ofrecer nuestras variedades, en envases reconocibles, durante el mayor tiempo posible a lo largo del año".

SanLucar se esfuerza por que las cosechas de las variedades elegidas duren el máximo tiempo posible, algo que se consigue trabajando con distintas regiones de cultivo. La selección de variedades adecuadas también contribuye al objetivo de ofrecer de manera constante una calidad superior a los clientes.

Daan dice que para ello es importante controlar toda la cadena. "Desde la selección de variedades y su cultivo hasta el envasado y la comercialización en las tiendas. Queremos mantenernos a la vanguardia. Por eso probamos constantemente nuevas variedades y tenemos nuestros propios campos de prueba y laboratorios en Norteamérica, África y Europa. Naturalmente, siempre nos mantenemos fieles a nuestra filosofía: el sabor en armonía con las personas y el medio ambiente. Lo más importante es andar con cuidado con todo aquello que pueda afectar al clima. En nuestro sector, la naturaleza es y seguirá siendo nuestro socio más importante".

Un mercado desafiante
Hay algunos desafíos, pero estos no tienen por qué generar problemas, dice Daan. "La calidad, la frescura y el sabor son siempre la clave del éxito". Los principales retos ahora mismo son un resultado del aumento de los costes de producción, la energía y la logística. "Como resultado, hemos organizado menos promociones, y menos penetrantes. La reducción en el aumento de los volúmenes de las campañas así lo refleja. Sin embargo, el aumento de los volúmenes de ventas regulares compensa por ello. Y ahí está la clave; ahí es donde hay márgenes para el retailer. Utilizamos las promociones sobre todo para dar a conocer nuestra fruta a más gente y crear un vínculo a través de ventas regulares. Y funciona".

"Nos comprometemos a garantizar una calidad y un sabor estables durante todo el año. Esto es así en nuestras explotaciones de Europa occidental y meridional, Sudamérica, el norte y el sur de África, y en los 35 países en los que vendemos activamente nuestro producto. Además, es una tarea enorme gestionar las distintas necesidades de los retailers en materia de especificaciones, envases o etiquetas", añade Daan.

Admite que factores como los retrasos logísticos y las medidas para frenar la COVID-19 también afectaron a SanLucar, como a muchos otros negocios. Aunque está siendo necesario un mayor esfuerzo que antes, la empresa sigue consiguiendo abastecer a la cadena. "Mejorar gradualmente, con el enfoque adecuado, garantiza estar preparados para el futuro. Por supuesto, no siempre sale todo bien, ya que trabajamos con productos naturales, pero hacemos todo lo posible. Recuerda que Max Verstappen no necesitó ganar todas las carreras para ser campeón del mundo", dice Daan, riendo. "Disponer de buenos productos, de las variedades adecuadas, de nuestra marca y de los socios retailers adecuados permite que la fruta se esté comercializando bien en la actualidad", concluye. 

Daan Van der Giessen
SanLucar Fruit Import Netherlands
Tel. (+31)651 965 111
daan.vandergiessen@sanlucar.com 


Fecha de publicación:



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