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Ti Produce: exportación de fresas australianas

"Tener un enfoque metódico y comprometido garantiza que haya ventas cuando las necesitemos"

Un importante productor de fresas australiano afirma que si el conjunto del sector debe sostener el crecimiento de la exportación, no es necesario que todos los productores suministren a los mercados de ultramar para conseguir un mejor precio y ampliar las oportunidades de venta.

Jamie Michael es director de Ti Produce Marketing Pty Ltd, radicada en Australia Occidental, empresa que cultiva y suministra fresas al por mayor para el mercado nacional y de exportación a Asia, Oriente Medio y Nueva Zelanda. Dice que, si bien Australia tiene una buena reputación en el mercado internacional, también la tienen muchos otros países, y añade que sería una mala idea que todo el mundo se decidiera a exportar porque eso crearía una competencia entre ellos, y ya hay bastante competencia a nivel internacional.

"La exportación de perecederos es a la vez arriesgado y caro, así que, ¿para qué molestarse?", indica. "Es el mismo motivo por el que no vendemos toda nuestra fruta en el lugar más cercano al que producimos; si repartimos la producción total del país en la mayor población posible, todo el mundo obtiene el mejor rendimiento. El sector solo necesita que todos respalden el desarrollo de la exportación, y apoyando cada oportunidad de sacar la fruta del mercado nacional y garantizando que alguien cubra la necesidad de servir a una población más amplia, todo el sector se beneficiará de las exportaciones. Esto se debe a que se reduce la oferta nacional y sube el precio al productor. No deberíamos servir únicamente a la exportación cuando hay sobreoferta y los precios son baratos, y después parar cuando mejoren. Los mercados de exportación no son diferentes a los de Australia: la constancia es la clave. Tener un enfoque metódico y comprometido garantiza que haya ventas cuando las necesitemos. Inundar de fruta los mercados de exportación, de hecho, causa más daños que beneficios".

Michael explica que, a menos que tengas un producto único y exclusivo y un control total de dónde y cómo se puede vender, se comportará como cualquier mercado libre, siguiendo las leyes de la oferta y la demanda. Advierte de que el precio de exportación no siempre igual al nacional, porque en Australia hay barreras para los importadores, como de cuarentena y logística, lo que significa que, para otros países, es demasiado caro exportar su fruta a Australia. En el extranjero, existe el potencial de competir con fruta más barata.

"Esto significa que la mayoría de los mercados de exportación, generalmente, pagarán los mismos precios que el mercado nacional por productos similares y libremente disponibles", prosigue. "Si un producto australiano reporta un precio mayor en el extranjero que aquí, entonces un exportador cogerá el precio de aquí y lo mandará fuera. Que haya menos oferta de fruta aquí y más en el extranjero supone que aquí el precio crecerá y decrecerá hasta que alcance un equilibrio; el ingreso neto de las exportaciones acaba siendo bastante similar al ingreso neto nacional. Es difícil alcanzar unos precios de exportación significativamente mayores que los nacionales durante un periodo prolongado de tiempo. Esto significa que tener un sector exportador fuerte suele pasarse por alto porque, a menudo, no es evidente ni aparente. Sin duda, hay ventajas, porque si consideramos, en el pico de la temporada, lo que ocurriría si volviéramos a introducir los volúmenes exportados en el mercado nacional, nos daremos cuenta de las ventajas de la exportación".

Ti Produce se puso en marcha en 2003, abasteciéndose de producto de los productores de Australia Occidental y exportándolo a ultramar, no solo fresas, sino también melones y mangos a EAU, fruta de hueso a Hong Kong y China, así como manzanas Pink Lady al Reino Unido. Michael dice que, poco después, factores relacionados con la oferta, un mercado nacional en fortalecimiento y la competencia internacional los llevaron a retirar las manzanas y la fruta de hueso para especializarse en fresas.

"Pensamos que era ahí donde estaban las buenas oportunidades de crecimiento en cuanto a construir un mercado de exportación más constante para las fresas", recuerda. "Teníamos una buena situación geográfica y nuestra temporada alta coincidía con un hueco en el mercado entre la temporada estadounidense y la neozelandesa, mientras Australia estaba poco abastecida. Sin embargo, las exportaciones eran arriesgadas y el flete era caro, y hacer dinero en el extranjero era bastante complicado. Con bastante frecuencia, los productores solo se interesaban por la exportación cuando había exceso en el mercado, pero como los mercados de exportación no se estaban abasteciendo de manera constante con las cantidades adecuadas, los importadores eran bastante voraces con nuestro producto. Por lo tanto, las reclamaciones eran elevadas y no estábamos maximizando nuestro potencial".

La empresa dice que una parte clave de esta estrategia fue reforzar su reputación y su cuota de mercado en los mercado que ya tenía, en especial porque Oriente Medio se estaba abriendo y Tailandia había firmado un tratado de libre comercio. Michael dice que, tras aumentar las actividades promocionales en el mercado, el sector fue recompensado con una mayor confianza y los programas de importación empezaron a ser más regulares. Hace quince años, Ti Produce puso en marcha su propia producción de fresa para fortalecer su oferta y tener la capacidad de comprometerse con los mercados extranjeros, así que cuenta con fruta propia y concentra la fruta de otros productores. También actúa como proveedor de servicios y tratamientos para otros exportadores con el fin de fortalecer las cadenas de suministro.

Fuente: Web de Ti Produce 

No obstante, reconoce que los últimos años han sido particularmente difíciles para todos los programas de exportación debido a la pandemia de COVID-19, durante la cual, la falta de vuelos y un coste de precio hasta cinco veces superior también han mermado la confianza del consumidor. Esto ha limitado las oportunidades, pero siguen siendo un elemento valioso para el sector y deben mantenerse y reforzarse.

"Actualmente estamos pagando los precios de flete aéreo más altos en 25 años", declara Michael. "Así que los costes de flete son hasta seis veces más elevados que antes de la COVID. Esto, sumado a unos precios en origen que han batido récords, seguramente se traducirá en la exportación más baja desde nuestros inicios. Los desafíos están ahí, pero, pese a ello, el interés del cliente en el extranjero sigue siendo muy fuerte. Comprende el aumento de los costes que tienen que soportar los productores y que están afectando a la subida de los precios en sus programas. Se está probando a subir los precios al por menor para ver cómo hacer funcionar las cosas y que las ventas sigan adelante. La exportación será difícil en los próximos años, pero mientras el sector siga enfocándose en producir el producto adecuado, continúe esforzándose en la apertura de nuevos mercados respaldando los antiguos al mismo tiempo, la exportación será una importante válvula de escape en los años venideros".


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