HLB Specialties, radicada en Florida, y conocida por su oferta de papaya y, más tarde, también de frutas exóticas, ha experimentado un enorme crecimiento en la última década. "Las frutas exóticas tienen mucha demanda y es genial ver el impacto positivo que tienen en la salud", dice Lorenz Hartmann de Barros, de HLB Specialties.
En 2019, dejó Florida y se trasladó de nuevo a Alemania para compartir su experiencia estadounidense a través de la empresa europea de HLB, HLB Tropical Food, en Kelsterbach (Alemania). "Inicialmente, mi familia y yo habíamos planeado quedarnos unos meses", dice Hartmann de Barros. "Aquello se convirtió en un año, luego en tres años y ahora en casi cuatro años". En estos cuatro años, el equipo alemán ha duplicado su tamaño, y el almacén también se ha ampliado. La pandemia desempeñó un papel importante en el crecimiento del negocio, ya que los consumidores buscaban añadir a su dieta alimentos sanos con muchas vitaminas.
Mangos Sugar.
Disponibilidad todo el año
"La venta en los retailers siempre ha sido nuestra especialidad y nuestro objetivo es introducir artículos interesantes en el segmento. En los últimos cuatro años, hemos introducido en Alemania varios artículos nuevos que están disponibles todo el año", comenta Hartmann de Barros. De Colombia, la empresa importa mangostán, pitahaya amarilla, granadilla, physalis (goldenberry), mangos Sugar Baby (mango snack), maracuyá y gulupa. También importa pitahaya amarilla de Ecuador y rambután de Guatemala. El producto estrella de HLB, la papaya, se importa de Brasil, junto con la pitahaya rosa y la guayaba roja. Además de Sudamérica, algunos productos proceden de Asia. "Cambiamos de zona de producción en función de la disponibilidad y la calidad para garantizar la oferta durante todo el año de casi todos los artículos".
Las etiquetas aportan identidad
Para que los retailers se animen a añadir nuevos artículos exóticos a sus estanterías, el equipo de HLB disfruta visitando a los retailers y haciéndoles probar los productos ellos mismos. "En última instancia, es el comprador quien determina el éxito de un nuevo artículo y es importante tender un puente entre los consumidores y el lineal", comenta Hartman de Barros. "Básicamente, todo cliente desea tener un asistente personal que le conozca bien y le recomiende qué artículos consumir".
Aunque eso no es realista, los consumidores son curiosos por naturaleza, dispuestos a probar cosas. "La mejor recompensa es ver a alguien entusiasmado cuando prueba algo nuevo, sabiendo que recibe sabor y salud". Para salvar la distancia entre el lineal y el consumidor y ganarse su confianza, el equipo de HLB utiliza etiquetas especialmente diseñadas para sus envases. Estas etiquetas tratan de aportar identidad al producto e incorporan sentimientos como el aprecio y el reconocimiento. "Las etiquetas que ofrecen información sobre cómo es la fruta por dentro, cómo cortarla, etc. nos permiten generar confianza con los consumidores".
Rambután con etiqueta.
Transporte aéreo
Aunque al principio los artículos exóticos de HLB solo estaban disponibles en Alemania, Austria y el Reino Unido, la empresa ha ampliado su distribución a toda Europa. Otros países proveedores son España, Lituania, Países Bajos, Italia, Suecia, Grecia y Francia. "Hay una buena demanda de exóticos de alta calidad en Europa, y nos centramos en ofrecer producto premium".
Todo llega por avión y aterriza en Fráncfort. Desde allí, tarda 10 minutos en llegar al almacén de la empresa, donde se mezclan y envasan distintas variedades, según las necesidades del retailer. "Nos gusta ser una ventanilla única para productos exóticos y ofrecer a nuestros clientes la comodidad de saber que su cesta se compone, en realidad, de varias cestas individuales. En lugar de tener que tratar con varios proveedores, nuestros clientes acuden a nosotros sabiendo que adquirimos todos los artículos de muchas procedencias distintas. Esto permite una continuidad con menos lagunas de oferta".
Para más información:
Lorenz Hartmann de Barros
HLB Tropical Food GmbH
Tel.: (+49) 6107 987810
Europe@hlbtropical.com
www.hlbinfo.com
