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Jannie de Wet, de Môreson Trust (Sudáfrica), sobre la marca Mortru:

"Nuestro principal objetivo no es el precio ni la calidad; es la constancia"

Desde hace 95 años, Môreson Trust está enclavado a los pies de la montaña Hottentots-Holland, en el valle de Vyeboom, Cabo Occidental (Sudáfrica). Esta empresa familiar, que cultiva manzanas y peras en unas 150 hectáreas, en sus inicios, hace alrededor de un siglo, era un vivero. Se trasladó a su ubicación actual en 1929. El surtido de manzanas de Môreson Trust incluye diversas variedades; la Golden Delicious es la más importante, seguida de cerca por la Gala, pero también hay Granny Smith, Cripps Red, Fuji y Pink Lady. En cuanto a la producción de peras, la explotación frutícola se centra principalmente en Packham's Triumph.

Môreson significa "sol de la mañana" en afrikaans. El sol golpea la montaña por la mañana antes de bajar al valle. Hace cinco años, la familia de fruticultores De Wet amplió su cultivo empezando a plantar en una finca de 50 hectáreas cerca de Greyton. Esta finca se llama Bergrede. El río Zonderend conecta las dos explotaciones, pero se tarda una hora en llegar en coche. "Decidimos cultivar en otro lugar porque es difícil encontrar terrenos adecuados y asequibles en la región. Una nueva ubicación también ofrece la ventaja del suelo virgen y la diversificación de riesgos. Si una gran tormenta de granizo azota una finca, es tranquilizador poder contar con una segunda. No obstante, envasamos toda la fruta en nuestra finca principal", explica Jannie de Wet.

Valores familiares
Jannie, CEO de Môreson, que ahora dirige la empresa junto con un consejo de administración, es la cuarta generación de la familia. La exportación se realiza principalmente a través de agentes, pero en los dos últimos años, Môreson Trust ha empezado a encargarse de una parte de ella de manera independiente con su marca Mortru. "Ahora podemos contar la historia de nuestra familia. Los valores familiares son muy importantes para nosotros, y mi mujer, mi hermano y mi sobrino también participan activamente en la empresa. Algunos de nuestros trabajadores también llevan con nosotros tres generaciones".

El productor quiere utilizar esta marca para añadir valor a la cadena. "Esto es más difícil de conseguir si tu fruta llega al cliente con una gran marca que tiene instalaciones de envasado en varios sitios, porque pierdes tu singularidad. Evidentemente, el precio y la calidad son importantes, pero creo que la constancia lo es aún más. Si tienes una calidad constante, los clientes saben lo que reciben y pueden vender tu fruta sin verla en persona", afirma Jannie.

Proveedor de preferencia
"Creo que ya está dando sus frutos. Hace poco visité el Pretoria Fresh Market, donde la controladora de calidad dijo que sabía qué esperar incluso antes de abrir nuestras cajas. En poco tiempo nuestra marca ya se ha asociado a una calidad constante. La gente también empieza a reconocer el logotipo de Mortru. Con motivo de nuestra visita a Asia Fruit Logistica en Hong Kong el año pasado, varias personas me preguntaron si podía suministrarles directamente, porque valoran mucho nuestra calidad constante. Aunque no seamos los más grandes, nos gustaría ser un proveedor de preferencia".

Jannie tiene claro que su marca debe aportar valor añadido. "De lo contrario, podríamos vender fácilmente toda nuestra fruta a través de agentes de exportación", señala. En cuanto a las exportaciones, el fruticultor se centra en mercados de otros lugares de África, así como de Oriente Medio y Extremo Oriente, siendo Malasia el principal mercado para las manzanas de la marca Mortru. La venta a Europa y Estados Unidos no está entre los objetivos de Môreson Trust. "Como nuestros volúmenes son limitados, actualmente no buscamos programas con supermercados europeos, podemos adaptarnos más para suministrar donde está la demanda. Exportamos el 60-70%, el 20% va al mercado local y el 10% a la industria de zumos".

Un nuevo cultivo bueno y sostenible
A la hora de elegir una nueva variedad, Jannie de Wet tiene en cuenta la facilidad de cultivo, su rendimiento y la demanda del mercado. "Por ahora, Gala es, con diferencia, la variedad que más plantamos. Soy reacio a invertir en una nueva variedad que pueda crecer bien en otro país. Sudáfrica tiene un clima único, y solo plantaré una nueva variedad cuando haya demostrado su eficacia aquí, donde se alcanzan rápidamente los 38-40 °C", prosigue Jannie, que prevé una buena cosecha para la próxima temporada. "Tal y como están las cosas, deberíamos obtener buenos volúmenes, y la cosecha también parece que es de buena calidad. El año pasado tuvimos algunos problemas con la sarna, tras las inundaciones, pero ya no".

Según Jannie, las preferencias en cuanto a manzanas difieren según el país. "Puedes vender Gala en casi todas partes. En Extremo Oriente nos va bien con Granny Smith. Prefieren las Granny de color verde oscuro, que crecen a la perfección en nuestra zona. Los clientes también están dispuestos a pagar buenos precios por las Granny de alta calidad. Las Fuji tienen mucha demanda en Taiwán, cuando ese mercado no rechaza las manzanas sudafricanas por motivos fitosanitarios", explica. "Es algo que ha ocurrido regularmente en los últimos años".

Jannie añade que Môreson Trust no compite necesariamente con sus agentes exportadores realizando sus propias exportaciones. "Los agentes exportadores venden la mayor parte de nuestra fruta, porque tienen una gran base de clientes y pueden dar salida a todos los calibres y categorías. Para una empresa pequeña es imposible conocer todos los mercados", afirma. "Los exportadores tienen ese conocimiento del mercado, así podemos vender más fácilmente a nuestros clientes algunos de los calibres más altos".

Los productores jóvenes son más abiertos
Los nuevos clientes potenciales de De Wet deben someterse a un proceso de selección que incluye algunas referencias sudafricanas, y las condiciones de pago son estrictas. "Las exportaciones sudafricanas son tan pequeñas en comparación con el resto de países productores de manzanas que no creo que seamos competencia entre nosotros. Más bien nuestra verdadera competencia son nuestros compañeros productores del hemisferio sur, como Chile y Nueva Zelanda. Antes, los exportadores sudafricanos solían guardarse la información para sí mismos, pero la nueva generación es mucho más abierta y está más dispuesta a compartirla. Los productores sudafricanos se necesitan mutuamente para abrirse paso en nuevos mercados", concluye.

Para más información:
Jannie de Wet
Môreson Trust
Tel.: +27 (0) 763 161 717
[email protected]
www.moresontrust.co.za