El caqui es un producto que, además de suponer un impulso para el negocio de exportación de esta empresa, les permitió la apertura de nuevas fronteras hasta ahora inexploradas, el inicio de una vía comercial en China, que les ha llevado a ser la primera empresa española del sector en abrir oficina comercial en este país.
Asier Uriarte (Uria Export), Fernando Martínez (Fermac Cargo España), José Miguel Guerrero (Orchard Fruit) y Mike Soulsby (T&G).
“Todo viene tras una ardua labor del equipo comercial de cara a analizar el mercado. Fue en 2014, analizando nuevos mercados potenciales para el caqui español fuera de Europa, cuando detectamos que las estadísticas comerciales crecían año tras año para los mercados asiáticos como el de Malasia, Hong Kong y Singapur. A raíz de este análisis de mercado empezamos a investigar potenciales clientes y nos dimos cuenta de que era un producto con mucho interés para estos mercados”, cuenta el gerente.
El caqui español se vende como un producto de lujo en Asia
El caqui español entrará en estos mercados coincidiendo con sus campañas locales, algo que no preocupa en absoluto a Asier Uriarte. “Sabemos que se trata de un producto diferente con respecto a otros caquis. ¿En qué aspecto? Gran tamaño, firmeza, dulzor y vida útil del caqui origen España. Todos estos puntos son muy valorados por el consumidor asiático, mientras que los caquis asiáticos no tienen todas estas características. Al tratarse de un producto origen Europa, siempre va a ser mejor valorado por la población asiática por tema de seguridad alimentaria. Todos estos factores hacen que se venda como un producto de lujo”.
“Sabemos –y damos fe de ello– que durante estos años se ha invertido mucho en I+D+i, trabajando especialmente en la conservación y logística del producto para asegurar una llegada de alta calidad a destino. Este trabajo nos asegura que la calidad será la misma tras 30 días de tránsito en un contenedor”, afirma.
Aunque entran muchos productos a China a través de Hong Kong, como todo el mundo sabe, el mercado chino ya está abierto para naranjas, limones y, desde hace poco, también para fruta de hueso. “Trabajamos con cítricos certificados para China: naranjas, limones y mandarinas. Se trata de un mercado creciente en los últimos años y en el cual desde Uria Export creemos. Estamos seguros y sabemos a ciencia cierta que cada vez hay mayor interés por los cítricos españoles. Necesitamos enviar fruta con altos estándares para que el mercado chino vea este producto como de gran calidad”.
“Con oficinas en Hong Kong queremos ser el exportador referente”
“Creemos que puede ser un punto de inflexión clave para el proyecto de Uria Export. De ahí que hayamos hecho una gran inversión para abrir una oficina en Hong Kong con personal propio de España y formado íntegramente por nosotros. La capacidad de compra que ofrece este mercado es muy alta. Con volumen y buen rendimiento. Nos hemos implantado allí basándonos en un proyecto estratégico”, explica Asier Uriarte.
En palabras del exportador: “Queremos colocarnos como exportador referente: en calidad, trato y desarrollo en esos mercados. El estar allí hace que la persona que está a cargo de la oficina conozca los consumos y los gustos de los clientes. Ese día a día nos transmite qué intereses y gustos tienen para que nosotros podamos trabajar en origen a partir de lo que el cliente asiático demanda. Gracias a esto, nuestra capacidad de reacción será muy rápida”.
En cuanto al trato con los operadores asiáticos, Asier opina que no se trata de más o menos complicado, sino de saber y entender los rasgos culturales que tienen los asiáticos. “Creemos que tratar con un occidental es fácil porque nosotros somos occidentales y compartimos una forma de cultura común. Hay que tratar de conocer su forma de ser para hacer negocios. Y esto se consigue de una forma: estudiando mucho su perfil para que a la hora de negociar se tengan en cuenta esos detalles”, indica.
Aprovechando que el equipo comercial de Uria estaba en Hong Kong la semana del 5 de septiembre con motivo de la apertura de la oficina, celebró un evento en el The Langham Hotel Hong Kong, donde Pedro Samper, reputado chef español, se encargó de organizar el menú. El evento congregó a más de 30 personas entre las cuales estaban clientes del Sudeste Asiático, proveedores de todo el mundo y transitarios, que sirvió para que todas las partes pudieran conocerse.
“La valoración de dicho evento no puede ser más positiva a tenor de las impresiones de los invitados, que ven de forma muy positiva la apertura de la oficina. Sirvió, además, para poder ultimar los programas y detalles de la campaña de caqui que está a punto de empezar”, señala Asier Uriarte.
De la venta al por menor a la exportación con grandes cuentas
Uria Export es un proyecto con más de 20 años de experiencia en el mercado fruto del trabajo de una familia ligada desde siempre a la agricultura y a la venta al por menor a través de la red de tiendas Délika bajo modelo franquicia. En 2009 crea un departamento de exportación y grandes cuentas debido a la propuesta de proveedores y agricultores de España. Así, Uria empezó a distribuir en el norte de España y a introducir los productos origen España en Francia, Holanda y Reino Unido. Sin embargo, su apuesta más importante vino con la entrada de cítricos, cebolla, calabaza o fruta de hueso en Canadá.
La estrategia de negocio que sigue Uria Export consiste en enviar fruta de origen España y de otros orígenes los 12 meses del año, principalmente cítrico, caqui, berries y fruta de hueso.
Según Asier Uriarte, “estamos seguros de que trabajar durante todo el año nos permitirá consolidar las relaciones comerciales con nuestros clientes en Hong Kong, Singapur, Malasia, China, Canadá y Europa. El mercado asiático se convierte ahora en el horizonte sobre el que camina Uria. Sabemos que se están negociando protocolos para abrir mercados al producto de origen España como Tailandia, Filipinas, Corea del Sur, Vietnam, Taiwán e Indonesia. Tener oficina en Hong Kong nos permite seguir muy de cerca la evolución de estos mercados e incluso ir desarrollando relaciones comerciales para el día de mañana, cuando estos mercados abran las fronteras a nuestros productos”.
Para más información:
Jonathan Acuña Iglesias
Uria Export
M: +34 637 054 347
T: +34 945 220 808
info@uriaexport.com
www.uriaexport.com