En los Países Bajos, FruitMasters y Nautilus se asociaron para trabajar con productos ecológicos, limitándose a una plataforma de suministro. Después, hace un año, BioMasters pasó a ser una filial al 100% de FruitMasters con el objetivo de conectar la oferta y la demanda de fruta ecológica y biodinámica. Y hay mucha demanda, señala el director de la unidad de negocio, Peter van der Schoot.
Peter van der Schoot.
"Cada socio (en el retail) tiene objetivos distintos para la fruta ecológica, y como FruitMasters suministra fruta convencional a casi todos los retailers europeos, nos preguntan si también tenemos productos ecológicos disponibles. Con BioMasters, podemos contar con todos los recursos de FruitMasters en materia de calidad, continuidad y desarrollo de envases también para la categoría ecológica. De este modo, el mercado, el sector restauración y el retail disponen de una ventanilla única para realizar sus pedidos", argumenta Peter.
BioMasters abastece al mercado desde una planta de clasificación situada en los Países Bajos que se dedica a la clasificación de productos ecológicos. Con una capacidad anual de cinco millones de kilos de fruta, ha empezado con buen pie y se ha colocado en una buena posición para seguir impulsando la categoría de productos ecológicos. Primeur ha hablado con Peter, entre otros temas, sobre cómo se está materializando ese crecimiento, el papel de la eficiencia en la cadena, la importancia de la investigación y los cambios en las preferencias de los consumidores.
La superficie dedicada al cultivo ecológico en los Países Bajos no crece muy rápido. Antes has mencionado que también se necesitan productores para satisfacer bien la demanda de los clientes. ¿Cuál es la situación de la agricultura ecológica?
"El sector se encuentra ahora mismo bastante fragmentado, por lo que ciertas actividades generan muchos costes. Para que la cadena ecológica sea más eficiente, se necesita un mayor volumen. Este aumento de la eficiencia mejora los modelos de ingresos de los productores, pero, actualmente, gran parte de las mejoras en la eficiencia se producen a expensas de los productores. Esa es la cuestión: hay que invertir para mejorar los modelos de ingresos de los productores, y eso es justo lo que estamos haciendo en FruitMasters".
"Ya sabemos mucho de logística, eficiencia y desarrollo de cultivos, y ahora estamos aprovechando ese conocimiento también para los productos ecológicos. Con BioMasters, queremos fomentar un efecto volante que mejore los modelos de ingresos por haber mucha demanda. También estamos trabajando mucho para impulsar aún más esa demanda del mercado. Luego, para tener una perspectiva a largo plazo de los productores, debemos garantizar la eficiencia en la cadena".
¿Puede BioMasters ofrecer garantías a los productores?
"Hay tanta demanda que podemos ofrecer a los productores precios de compra y venta garantizados, en función del segmento de mercado. Además, como suele pasar en las cooperativas, cuando se gana más, se puede pagar una prima a los productores. La temporada pasada, utilizamos ese precio garantizado para tomar posiciones. Nos faltaba fruta y teníamos demasiada de otros miembros de la red de socios de FruitMasters. Pero, como es natural, lo preferible es prosperar con tu propia cosecha. Porque de esa forma, como cooperativa de productores, puedes seguir invirtiendo en tus socios y contribuir a garantizar la continuidad y disponibilidad del producto".
"Somos una cooperativa, así que nuestro objetivo no es el lucro, sino maximizar los beneficios de los agricultores. Nuestros productores venden directamente a través de nosotros, por lo que, naturalmente, pagan una tarifa. Pero eso no es un margen. En este momento hay una demanda enorme y eso nos obliga a comprar a socios comerciales. Eso implica que los productores no disfruten de parte del margen. BioMasters considera preferible recompensar mejor a los productores directamente".
"El objetivo a largo plazo es conseguir una rentabilidad positiva para los productores ecológicos. BioMasters elabora planes plurianuales junto a sus productores que incluyen opciones y decisiones mutuas destinadas a mejorar la rentabilidad económica de los productores. Queremos ofrecerles buenos precios para que puedan seguir innovando en el desarrollo de variedades y optimizando una cadena de suministro eficiente. Así es como influimos en la cadena ecológica a gran escala".
"Buscamos, por tanto, productores ecológicos dispuestos a comprometerse con nuestra cooperativa. De esa forma podrán seguir expandiéndose, posiblemente con variedades de club. Algunos productores convencionales también desean convertir sus cultivos a la agricultura ecológica. Se trata sobre todo de productores jóvenes con proyectos a largo plazo. Aún no es algo generalizado, pero esperamos que lo sea cada vez más".
"Queremos evitar la pugna por la superficie existente, que es algo que no beneficia a nadie. Queremos crecer, así que también estamos volcados en el desarrollo de nuevas variedades. Disponemos de varias variedades nuevas con las que ya tenemos experiencia en el extranjero, y que creemos que tienen mucho potencial. También hemos plantado, por ejemplo Bloss y Tessa con métodos ecológicos. Nos gustaría que los productores ecológicos se unieran a nosotros para lograr el crecimiento al que aspiramos, porque cuanto mayor sea el volumen, más eficientes seremos y más fácil nos resultará cultivar más. La demanda está creciendo más rápido que nuestra producción. Ese es, sin duda, nuestro mayor reto".
Lograr financiación es un obstáculo que se menciona a menudo. ¿Se aplica también esto al sector ecológico?
"Los bancos tratan de limitar sus riesgos. Las cooperativas o entidades comerciales que ofrecen garantías crean modelos que los bancos estarán más dispuestos a apoyar. Lo más importante es estar orientado a la cadena. Para ello, hay que contar con todos los eslabones. Si una de las partes hace las cosas de manera diferente, no se llega juntos a ningún lado. Esa es la paradoja en la que ha estado sumido el sector ecológico durante mucho tiempo, y que esperamos dejar atrás con nuestra cooperativa de fruta de hueso y frutos rojos".
"Los bancos son cada vez más receptivos, y lo mismo puede decirse del retail. Si queremos que el mercado ecológico alcance una cuota del 10% para 2030, necesitamos cooperación en la cadena entre bancos, cooperativas y retailers, y debemos ponernos en marcha ya. Todas las partes entienden que esto es algo que tiene que ocurrir".
BioMasters atiende a sus clientes durante todo el año, y dices que queréis aún mayores volúmenes. ¿Cómo satisfacéis la demanda?
"Con nuestra estrategia de venta tratamos de satisfacer la demanda de fruta ecológica durante todo el año. Lo hacemos con fruta holandesa siempre que haya disponibilidad. Si no, la obtenemos del proveedor más cercano posible: Francia, Alemania o Italia. Cada año intentamos aumentar la cuota de la fruta holandesa para poder garantizar también su suministro. En la actualidad, suministramos manzanas holandesas más o menos hasta marzo, así que hay un periodo bastante corto que cubrir. También hacemos todo lo posible por suministrar manzanas europeas y evitar las importaciones de ultramar, incluso en julio y agosto, que son los meses más difíciles. Lo conseguimos acordando programas y entablando colaboraciones. Lo fundamental es planificar a largo plazo. El libre mercado no siempre puede ofrecer una solución".
Sigue habiendo diferencias de precios entre la fruta ecológica y la convencional. ¿Cómo afecta eso al mercado?
"Esa diferencia de precios se irá reduciendo, aunque eso es algo que habría que lograr mejorando la eficiencia de la cadena, y no exprimiendo al productor. Se podría lograr una reducción significativa, pero para ello sería necesario que la cadena cambiara la forma de calcular los costes y márgenes. Los productos ecológicos son un poco más caros, por lo que, con un margen equivalente, el importe absoluto es más elevado. Si la cadena en su conjunto tiene en cuenta estos aspectos, creo que los productores acabarán ganando más, ya que todo se ha vuelto más eficiente. Si los distribuidores fijan objetivos de margen más flexibles y la cadena gana en eficiencia, los productores saldrán ganando".
¿Cómo va el desarrollo de variedades de manzanas ecológicas?
"En los últimos años se han introducido muchas variedades, y ahora los productores se preguntan si deberían seguir cultivándolas o arrancarlas debido a la susceptibilidad a enfermedades o problemas imprevistos. La conclusión es que el desarrollo de un cultivo se alarga mucho en el tiempo y exige una inversión continua en investigación. No puedes dejar de trabajar en desarrollo estructural, porque una cosa es segura: el futuro pasa por disponer de manzanas robustas y sabrosas".
"La gente quiere manzanas sabrosas y de alta calidad, así que se seguirá avanzando en ese sentido. Por eso creo que, dentro de una década, como consecuencia del cambio climático, la actual superficie dedicada al cultivo de manzanas ecológicas se habrá reducido, y se impondrán nuevas variedades, como la Tessa o la Bloss. Así pues, debemos invertir en investigación si queremos que las manzanas ecológicas sigan siendo relevantes a largo plazo. A la gente le gustan las manzanas duras".
"Por eso estamos considerando la opción de cultivar la Bloss y viendo si podremos también producir Tessa ecológica, de la que FruitMasters tiene ahora cultivos convencionales. Los cultivos de Santana y Topaz ecológicas también se mantienen. Si quieres poder ofrecer manzanas holandesas durante todo el año, necesitas una variedad temprana y otra tardía. La Santana es una manzana temprana que comercializamos en la primera mitad de la temporada hasta diciembre. Tenemos dos meses de escasez que suplimos con volúmenes de Países Bajos. La Topaz también se vende mucho. Lo bueno de ambas variedades es que son manzanas ecológicas productivas, con rendimientos de 35 a 45 toneladas por hectárea, así que ofrecen buenas oportunidades de negocio. Como debe ser".
¿Qué opinas de las variedades club?
"Las variedades club tienen la ventaja de contar con el apoyo de instituciones especializadas que invierten en investigación europea. Por ejemplo, en el caso de la Bloss, los alemanes y los italianos siempre hemos colaborado en la investigación, lo cual, por supuesto, nos ha beneficiado mucho. A muchos productores de manzana convencional a menudo solo les interesa invertir en variedades de club porque con ellas se obtienen mejores ganancias. Si seguimos investigando lo suficiente, no me cabe duda de que ocurrirá lo mismo con la producción ecológica. Sobre todo porque se trata del producto de investigaciones europeas, y se invierte mucho dinero en marketing para moldear las preferencias del consumidor".
En toda Europa se cultiva fruta de pepita ecológica. ¿Sientes la presión de esa competencia?
"Con las manzanas se nota menos que con las peras. Los holandeses prefieren las manzanas holandesas. Polonia está irrumpiendo en el mercado ecológico en toda Europa, y eso es especialmente peligroso para las peras. Como la temporada empieza un poco más tarde, se están vendiendo muchas. Es todo un reto, así que debemos seguir invirtiendo en calidad y en disponer de los sistemas de calidad adecuados para poder mantenernos a la cabeza en cuanto a rendimiento y especificaciones".
Este artículo se publicó anteriormente en la edición de Primeur de Mayo de 2025. Haz clic aquí para acceder a la edición completa
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