"¿Se ha planteado alguna vez que, a pesar de su dulzor y sus beneficios, la inmensa mayoría de los consumidores nunca ha probado un kiwi amarillo? Si miramos las cifras, la realidad es sorprendente", señala con datos en la mano Fabio Zanesco, director general del Consorcio Europeo KiKoKà. "En Italia, la penetración en el mercado se sitúa en torno al 15-16%, todavía alrededor de un tercio del kiwi verde. En la práctica, 85 de cada 100 consumidores aún no han tenido ocasión de probar o no compran kiwi amarillo".
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Fabio Zanesco, CEO del Consorcio Europeo KiKoKà.
"Esto no es un signo de debilidad", señala Zanesco, "sino la fotografía de una colosal reserva de clientes potenciales. De hecho, el kiwi amarillo tiene varios puntos fuertes que pueden hacerlo especialmente interesante en el panorama del sector. Prácticamente a todo el mundo le gusta al primer bocado y se percibe como un alimento funcional y saludable, gracias a su alto contenido en vitamina C y sus beneficios para la salud. Es un producto para todos los grupos de edad, desde los niños hasta los ancianos, y responde perfectamente a la creciente atención del consumidor al bienestar y la nutrición".
El potencial no se limita a Italia. "En Alemania, la penetración del kiwi en general apenas supera el 50%, lo que significa que la mitad de la población no consume ninguno, sea del color que sea. Imagínense lo que podría ocurrir si una mínima parte de ese mercado empezara a consumir kiwi amarillo con regularidad. Nuestro deber es darlo a conocer y hacerlo apreciar con un nivel de calidad garantizado", señala Zanesco.
Ante este escenario, la estrategia no puede ser de confrontación entre operadores, sino de colaboración para hacer crecer todo el mercado. "Nuestro objetivo debe ser siempre que el pastel sea más grande en lugar de pelearnos por repartirnos las porciones", aclara el CEO de KiKoKà. De hecho, la competencia frontal correría el riesgo de generar tensiones, reducir la rotación en los lineales y comprometer la percepción de valor a ojos del consumidor. Por el contrario, un enfoque compartido permite ampliar el público y llenar los numerosos espacios que hoy quedan sin cubrir. El futuro del sector, según Zanesco, depende de la capacidad de los actores de la cadena de suministro para avanzar juntos, con el objetivo común de elevar el consumo y transformar un mercado incipiente en una realidad sólida y próspera para todos.
Una campaña comercial creciente marcada por la calidad y los nuevos mercados
El Consorcio Europeo KiKoKà se prepara para vivir una campaña productivo-comercial fuertemente consolidada, con un calendario que pretende garantizar la continuidad y el valor del producto. La campaña está a punto de entrar en plena actividad. "En estas semanas se está recolectando la fruta", explica Zanesco, "y la primera fase de comercialización será en noviembre y diciembre, con los volúmenes limitados de nuestra variedad temprana y aquellas partidas de fruta que, por características técnicas, no se destinan a una larga conservación. De finales de febrero a finales de abril, en cambio, entrará en juego el corazón de la campaña, con los volúmenes más importantes y el momento de mayor interés para la distribución europea".
El periodo primaveral representa la ventana de mercado más favorable en términos de demanda y valorización. "En ese periodo", destaca Zanesco, "la disponibilidad de kiwi amarillo en el mercado europeo es muy baja: es la ventana más interesante tanto para los distribuidores, que pueden contar con un producto de calidad en un momento de escasez, como para los productores, que obtienen una mayor valor".
La principal variedad del Consorcio, AC 501 022, que supone alrededor del 90% de las plantaciones, se caracteriza por una estructura fibrosa muy sólida. Esto la hace especialmente adecuada para el almacenamiento a largo plazo, con la posibilidad de planificar flujos comerciales estables y constantes hasta la primavera. "Se trata de una variedad diferente a las ya existentes en el mercado que nos obliga a estudiar protocolos específicos de poscosecha y almacenamiento en frío, pero que al mismo tiempo ofrece una notable garantía de firmeza y calidad para el consumo", señala Zanesco.
Las dos variedades son tolerantes a la acronecrosis (más correctamente denominada a nivel internacional Kiwifruit Vine Decline Syndrome) y a PSA.
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Las estimaciones de producción para este año se sitúan en torno a las 4.500-4.600 toneladas, con la gran distribución organizada (GDO) como principal canal de salida. "Esto no quiere decir que descuidemos los mercados mayoristas: en Italia, España y Benelux, por ejemplo, nos apoyaremos en socios seleccionados", indica Zanesco.
Paralelamente a la cosecha, el Consorcio trabaja en un Sistema de Calidad que acompañe a la fruta a lo largo de toda la cadena de suministro: desde el campo hasta el consumo, pasando por el almacenamiento en frío. "Nuestro objetivo", subraya Zanesco, "es desarrollar protocolos de conservación y posalmacenamiento que permitan potenciar las características de la variedad. No basta con cosechar bien: hay que saber gestionar los lotes, a qué destinos dirigirlos y con qué plazos. Por eso también queremos desarrollar una guía de consumo, útil tanto para el retail como para los consumidores, que indique el momento óptimo de consumo".
En cuanto a la producción, ya hay más de 700 hectáreas en el campo: unas 400 en Italia, 300 en Grecia y el resto entre Francia y la península ibérica. Con la cosecha de 2026 se iniciará también la primera campaña comercial en Francia. La estrategia consiste en dar valor al vínculo con los mercados locales: "El producto francés tendrá a Francia como primera salida natural, del mismo modo que el producto ibérico permanecerá prioritariamente en la península ibérica, mientras que el Consorcio gestiona de forma centralizada todos los demás flujos, es decir, las mercancías procedentes de Italia y Grecia y la coordinación de programas con todos los orígenes".
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La expansión no se detiene en el Viejo Continente. Ya se han firmado cuatro sublicencias en Chile (Frusan, Garcés Fruit, Río Blanco y Gesex para un total de 600 hectáreas) y se están desarrollando proyectos en Sudáfrica y Australia. De cara al futuro, estas plantaciones en el hemisferio sur permitirán ampliar el calendario comercial, vinculando el producto de larga vida europeo con el producto fresco cosechado en ultramar, a partir de mediados de mayo, de nuevo con gestión de la mercancía importada por parte del Consorcio.
Dentro del proyecto, la cuota ecológica también está creciendo, con un único sublicenciatario en Italia por el momento, OP Armonia. "La voluntad de desarrollar esta referencia está ahí", manifiesta Zanesco, "aunque el mercado siga siendo parcialmente diferente del convencional. Hoy gestionamos ambas líneas en paralelo, con envases diferenciados, para ofrecer una gama lo más amplia posible al consumidor. No obstante, queremos poder ofrecer un servicio completo al mayor número posible de clientes; por ello, seguimos atentamente cada manifestación de interés".
KiKoKà conquistó Fruit Attraction con su energía amarilla
"La feria fue una oportunidad extraordinaria para que nuestro Consorcio estrechara lazos con los profesionales del sector hortofrutícola, compartiera la filosofía de la marca e iniciara un diálogo directo con distribuidores y minoristas", afirma Zanesco. La cita sirvió también para presentar al nuevo director técnico de KiKoKà, Mirco Stefanati, que se ha comprometido a construir un Sistema de Calidad que responda a las expectativas de clientes y proveedores.
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Andrea Peviani, presidente del consorcio, reiteró en Madrid la importancia de apostar sin concesiones por la calidad, condición indispensable para ofrecer al mercado un producto premium capaz de sostener el consumo y poner en valor a los productores. Optimismo compartido por Marco Rivoira, consejero delegado del grupo piamontés del mismo nombre y master licensee, que destacó los resultados ya obtenidos y las perspectivas de crecimiento de la cadena, y por Gerhard Dichgans, global project manager, que confirmó el refuerzo de los planes de expansión de las plantaciones en todo el mundo.
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