El exportador belga Demargro ha logrado abrir nuevos caminos. La empresa, que vio la luz en 1975 y adoptó oficialmente su nombre actual en 1994, se ha consolidado como un nombre muy conocido en el sector. Durante mucho tiempo se ha dedicado a la comercialización de cinco productos básicos: peras, puerros, tomates, fresas y coliflores, que envía a Francia, España y Polonia, entre otros países.
Con una nueva estrategia empresarial, la empresa quiere ahora avanzar hacia una oferta de productos más diversificada en múltiples mercados de exportación. "Nuestra estrategia es clara: ya no queremos ser un mero comerciante, sino un socio de servicios capaz de añadir valor", explican Dominiek Keersebilck y Thibo De Meyer, de Demargro.
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Dominiek Keersebilck y Thibo De Meyer.
"Este año celebramos nuestro 50 aniversario", añaden. Motivo suficiente para una fiesta, se podría decir. "Aunque en lugar de en el pasado, preferimos centrarnos en lo que está por venir. La primera generación sentó las bases, la segunda convirtió la empresa en lo que es hoy, y ahora, tras varias generaciones, seguimos trabajando en el futuro: digitalización, certificación, expansión del mercado y transferencia de conocimientos dentro del equipo. Precisamente por eso estamos encantados de contar con Dominiek", indica Thibo, empleado de la tercera generación de la empresa. "Dados sus muchos años de experiencia en estrategia comercial y su red en el mercado hortofrutícola, es la persona adecuada para liderar el proceso de renovación, tomándose todo el tiempo necesario. En cualquier caso, quedarse parado es retroceder, así que tratamos constantemente de mejorar".
Demargro está especializada en la exportación de frutas y hortalizas belgas. "Al principio, comprábamos casi todo a través de subastas y organizaciones de productores", explica Dominiek. "Hoy, sin embargo, también trabajamos directamente con productores, tanto nacionales como extranjeros. Esto es importante para poder garantizar el suministro y cumplir los requisitos específicos de los clientes, por ejemplo, en cuanto al origen. Francia es nuestro principal mercado, y allí se presta bastante atención al origen del producto. Obviamente, el retail en Francia prefiere el producto nacional, por lo que tenemos que ser capaces de ofrecer una gama adecuada durante todo el año".
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Expansión del producto
"Nuestro objetivo es abastecernos lo más cerca posible del origen. Esto no solo favorece la sostenibilidad, también supone una mayor eficiencia. Los clientes piden cada vez más envases o volúmenes específicos, e intentamos gestionarlo directamente con el productor. Así evitamos reenvasados y transportes innecesarios. Los productos belgas siguen representando alrededor del 95% de nuestro volumen de negocio, pero ahora también trabajamos con algunos productores franceses y holandeses. Cuando vemos oportunidades de ampliar la gama, las aprovechamos".
Desde hace tiempo, alrededor del 80% de las ventas de la empresa corresponden a cinco productos: peras, puerros, tomates, fresas y pimientos. "Es en lo que siempre hemos destacado, aunque incluso ahí hay margen de mejora. De hecho, nos suele ir bien en los meses de verano, pero en invierno a veces decae un poco la cosa. Por eso no solo buscamos más clientes, sino también nuevos productos que nos permitan mantener una cierta estabilidad durante todo el año. Para eso necesitas tiempo, conocimientos y gente".
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"Tenemos un equipo compacto de unos 35 empleados, así que ampliar la gama también implica aprender a tratar con nuevos productos, nuevos clientes y mercados", añade Thibo. "Es un trabajo con resultados a largo plazo, pero necesario para poder seguir creciendo. Por eso ampliamos de manera consciente nuestra gama con nuevos productos como, por ejemplo, apionabos, coles de Bruselas, coliflores de colores o calabazas ornamentales. Esta diversificación nos ayuda a ser un socio atractivo para nuestros clientes internacionales durante todo el año".
Reino Unido como mercado potencial
Ahora mismo, las ventas se centran por completo en los mercados de exportación europeos. "Suministramos a distintos segmentos, sobre todo para el retail francés, pero también a importadores, transformadores y mayoristas de Francia, España y Polonia. También existe un creciente grupo de productores a quienes les interesa abastecer ellos mismos directamente al retail. Trabajamos codo a codo con ellos, hablamos su idioma y conocemos bien sus retos, dada nuestra propia experiencia en horticultura y en organizaciones de productores".
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Dominiek: "No obstante, hace poco hemos modificado también nuestro enfoque en este sentido. Por ejemplo, queremos desarrollar nuevos mercados en Irlanda, Escandinavia, Italia y el Reino Unido, entre otros. El Reino Unido en particular podría resultar interesante para nosotros. Debido al Brexit, el país ha perdido algo de autosuficiencia y existen nuevas oportunidades para los proveedores belgas". Ya se han hecho las primeras entregas; además, en la medida de lo posible, intentamos estar físicamente presentes allí, construyendo una red paso a paso. Italia es otro mercado interesante en el que la producción nacional de peras se está viendo afectada por el cambio climático. Es algo que estamos teniendo en cuenta para poder ofrecer una respuesta adecuada".
"No aspiramos a ser los más grandes, sino a mantenernos como un actor muy flexible"
Aparte de las nuevas áreas de interés, Dominiek y Thibo señalan que también se están revisando los procesos operativos internos. "Además de la expansión de mercados y productos, también estamos haciendo mucho énfasis en la calidad, por ejemplo. Debido al cambio climático y a unas normas más estrictas en materia de fertilización y fitosanitarios, a los productores les resulta cada vez más difícil ofrecer una calidad constante. Lo notamos con los puerros, por ejemplo, con dificultades relacionadas con la vida útil o la amenaza de los trips. Los consumidores demandan productos perfectos, pero los productores disponen de cada vez menos recursos. Tenemos que abordar esto con cabeza e invertir en control de calidad y desarrollo para mantener contentos a nuestros clientes".
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"La sostenibilidad es otro aspecto importante para nosotros y nuestros clientes. Estamos invirtiendo en la electrificación de nuestra flota y en paneles solares y estudiando otras opciones, como la recogida de agua o el uso de vehículos propulsados por hidrógeno. No todo depende de nosotros, pero nuestros clientes esperan una participación activa por nuestra parte. Al fin y al cabo, ellos mismos tienen que informar sobre sostenibilidad y cuentan con nosotros para obtener datos sobre emisiones de CO₂, envasado y seguridad alimentaria. Eso requiere tiempo y energía, pero refuerza nuestra relación con ellos", prosiguen.
"Nuestra estrategia es clara: ya no queremos ser un simple comerciante, sino un socio de servicios que aporte valor gracias a su fiabilidad, servicio, sostenibilidad y relaciones duraderas. Nuestra ambición no es ser los más grandes, sino mantenernos como un actor muy flexible y ágil. Colaborando con productores, clientes y colegas, queremos estar preparados para los próximos 50 años".
Para más información:
Dominiek Keersebilck / Thibo De Meyer
Demargro
Ter Vlucht 5
8850 Ardooie (Bélgica)
Tel.: +32 479 96 95 01
[email protected]
www.demargro.be
