La empresa Schwarzwälder Frischebörse Gaiser KG lleva décadas marcando tendencias en el comercio de frutas, hortalizas y otros productos alimenticios entre empresas de catering, comedores, carnicerías y comercios especializados del norte de la Selva Negra, Alemania. "Trabajamos de forma diferente a muchos de nuestros colegas", afirma Axel Gaiser (abajo en la foto), que lleva 30 años al frente de la empresa. Con una amplia gama de productos, servicio 24 horas, adquisiciones estratégicas y estrategias de venta, así como relaciones personales con cada cliente, Gaiser ha conquistado una posición de liderazgo.
© Gaiser KG
Alta conveniencia en alza
Las frutas y hortalizas representan actualmente cerca de dos tercios de las ventas totales, aunque la demanda de productos perennes clásicos disminuye progresivamente. Debido a la precaria escasez de mano de obra cualificada en el sector de la restauración, el mercado tiende cada vez más hacia los productos de conveniencia de alta calidad. Gaiser explica: "En nuestra región de ventas, por ejemplo, somos el socio exclusivo de la empresa Dahlhoff, especializada en productos delicatessen para carnicerías y charcuterías. Nuestra especialidad sigue siendo ofrecer productos exclusivos que tienen una demanda constante. Además, también se pueden pedir cantidades más pequeñas las 24 horas del día. Solo así podemos hacer frente a las grandes empresas".
Gaiser también está especializado en la producción de ensaladas de fruta fresca desde hace diez años. "Al principio, ofrecíamos nuestra ensalada con tres sabores, pero ahora solo vendemos la mezcla hawaiana, ya que es el producto que mejor funciona en términos de ventas. Se trata de una ensalada de fruta cortada a mano cuyo ingrediente principal es la piña, y se completa con varios tipos de melón, así como con manzanas rojas y verdes".
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Parte de la flota con un vehículo histórico.
El transporte no es decisivo para el precio
A nivel de aprovisionamiento, Gaiser se encuentra en pleno cambio estacional anual. Las lechugas alemanas se van acabando y son sustituidas por partidas procedentes del sur de Francia. En el sector de los cítricos, la empresa empezó a cambiar a las naranjas y clementinas españolas de la variedad Clemenules en la semana 45. En el caso de los melones, necesarios para las ensaladas de fruta, hasta ahora se utilizaban productos procedentes de España y Francia. La temporada del hemisferio sur está despegando a pasos agigantados. "Curiosamente, los primeros melones de ultramar, sobre todo el cantalupo, son más baratos que los últimos productos de origen español. Esto demuestra una vez más que la ruta de transporte no siempre es decisiva para el precio final. En definitiva, podemos decir que la temporada europea de melón ha sido irregular, con unos precios en ocasiones fuertemente presionados al alza en verano debido a la escasez. Lo que me preocupa es que cada vez más pequeños productores están desapareciendo como resultado de la creciente concentración del mercado en el país y en el extranjero. Esto contribuirá a crear cuellos de botella en el futuro si cada vez hay menos productos disponibles para la libre comercialización".
Aunque Gaiser no ha pasado de largo la digitalización, el contacto personal, ya sea con clientes o proveedores, sigue siendo muy importante. "Hoy no vendemos productos, sino soluciones a problemas. Al principio de mi carrera, aprendí en un seminario que el 80% de las decisiones de compra se toman emocionalmente y solo el 20% racionalmente. En nuestro sector, el servicio vale más que el precio".
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Caparrós es una de las marcas de calidad de frutas y hortalizas. Más de 300 referencias componen la gama básica, conformada por frutas, lechugas, verduras y especialidades.
Valor añadido en la región
Con la adquisición de la tradicional conservera Steimle poco después del cambio de siglo, se creó una rama de la empresa que contribuye significativamente al desarrollo de Frischebörse gracias a sus elevados estándares de calidad. Entre sus principales clientes figuran carnicerías, charcuterías y eventos. "La temporada del chucrut está ahora en pleno apogeo. De octubre a febrero, el chucrut es uno de los productos más vendidos, incluso en eventos de clubes. Durante el año, hemos podido crear un negocio estable con chucrut y pepinillos gourmet de nuestra marca de calidad Steimle". Solo actúan como propietarios de la marca o minoristas y compran los productos directamente a los productores regionales, para que el valor añadido se quede en la región. "Los productos frescos se venden sobre todo en las inmediaciones (70-80 km de radio), mientras que la zona de venta de los productos en conserva es mucho mayor, ya que a menudo solo hay que visitar a estos clientes una vez al mes".
© Hugo Huijbers | FreshPlaza.esLa temporada de chucrut está ahora en pleno apogeo. Este año ha habido algunos cuellos de botella con los pepinillos encurtidos, pero gracias a las buenas relaciones de colaboración que existen desde hace tiempo, se han resuelto, lo que significa que no ha habido grandes problemas de volumen ni de suministro.
Agitación del mercado en el sector de la restauración
Con todo, Gaiser confía en el futuro. "El sector de la restauración colectiva y las instalaciones sociales es más constante que nunca. Sin embargo, las fusiones y la política de compras centralizadas a veces nos causan problemas. Esto significa que las ventas siguen siendo buenas, pero ya no tan fáciles como hace 10-20 años. El sector de los comedores de empresa se está debilitando debido a la reducción de la jornada y al teletrabajo. Tememos que esta tendencia continúe en los próximos años. En el tercer sector de ventas, el de la restauración, se está separando el trigo de la paja. Afortunadamente, en nuestra región sigue habiendo una amplia oferta de buenos restaurantes que funcionan a plena capacidad a diario".
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Schwarzwälder Frischebörse Gaiser KG se fundó en su forma actual en 1995, pero los cimientos de la exitosa empresa familiar se sentaron hace más de 70 años.
Para más información:
Axel Gaiser
Schwarzwälder Frischebörse Gaiser KG
Seeweg 30
72178 Waldachtal-Salzstetten
Tel.: 07486 97980
[email protected]
www.gaiser-frischeboerse.de
