Si bien Marand inició operaciones formales en 2017 con la exportación de mango aéreo y una línea de productos secos, como quinoa y chía, la palta atrapó rápidamente a esta empresa peruana. "El giro estratégico llegó en 2018, cuando varios clientes preguntaron si podíamos desarrollar un programa de palta Hass. Ese cambio transformó completamente la estructura del negocio: hoy, el 95% de nuestras exportaciones corresponde a palta".
Pese a su juventud, Marand ha construido una red sólida con pequeños y medianos productores distribuidos por la costa y la sierra, muchos de ellos con parcelas pequeñas, a quienes acompaña de cerca mediante una cadena productiva formal y soporte técnico constante. "El modelo se basa en un acompañamiento continuo durante todo el año. Esto implica visitas técnicas, capacitaciones, supervisión de los manejos de campo, entre otros. Una parte importante del equipo técnico se encuentra actualmente en zonas altoandinas reforzando prácticas y preparando la fruta temprana de enero y febrero".
© Marand Company SAC
Evitar la sobreoferta
La geografía permite a Marand tener una ventana de exportación que abarca prácticamente nueve meses del año, empezando con la palta tempranera de la sierra, que suele presentar calibres medios y pequeños, en los meses de enero y febrero. En marzo y abril, se produce la transición hacia la costa. Estos meses suelen ser más atractivos para Europa. En mayo-junio —momento de sobreoferta global— Marand disminuye las exportaciones.
Europa y Asia: dos destinos, dos necesidades diferentes
Aproximadamente el 70% de la palta de Marand va a Europa, con España y Países Bajos como destinos principales. Los importadores de Málaga valoran calibres grandes (12-18), aunque no cuando la oferta rebasa la demanda. El 30% restante se dirige a Asia: China, Japón y Corea. Este bloque prefiere calibres más pequeños (20-32).
Los riesgos logísticos
La palta peruana viaja entre 19 y 23 días a Europa y 24 días a Shanghái, lo que convierte la logística en una carrera de precisión. "Hay que asegurarse de que la fruta sea de buena calidad desde el campo; cualquier error aparece en destino", explican. El nivel de exigencia cada vez mayor, sobre todo en el mercado europeo, implica para Marand una inversión constante en análisis de laboratorio y una vigilancia estrecha del cumplimiento de periodos de carencia de plaguicidas. Además, Europa exige cada vez más certificaciones, por lo que Marand ha construido un robusto sistema de cumplimiento, tanto interno como con su red de productores.
"Es un trabajo de hormiga", admiten. La informalidad rural dificulta que los agricultores mantengan registros, acrediten prácticas o respeten carencias, pero Marand considera que sin este esfuerzo no se puede entrar en programas de supermercados europeos, donde el precio es más estable. Además de las certificaciones más comunes, la empresa trabaja con una línea orgánica en Chimbote, certificada con USDA Organic y el sello bio de la Unión Europea.
Construir confianza a largo plazo
El trabajo con pequeños productores no está exento de desafíos. Marand es consciente del riesgo de que aparezca un comprador ofreciendo "cinco céntimos más" por kilo: "Al inicio nos pasó, pero muchos productores regresaron al ver que el acompañamiento técnico y la certificación les mejora el precio".
En la última campaña, Marand exportó 405 contenedores de palta. La meta para el próximo año es ambiciosa. Aunque matizan: "Finalmente, todo lo decidirá el mercado. Europa tendrá mayor producción propia —España y Marruecos aumentan superficie— y Asia sigue dependiendo del desarrollo cultural del consumo, todavía limitado".
Para más información: www.marand.com.pe
