Hace treinta años, cuando Ilse Ras era la única mujer que trabajaba como agente en el mercado hortofrutícola de Tshwane, un productor de hortalizas le pidió que desarrollara oportunidades para sus zanahorias, y en el camino Ilse añadió frutas subtropicales y aguacates de otros productores a la cartera de Direct Produce Marketing.
Ha tenido tanto éxito que se ha despedido de algunos de sus antiguos clientes, que han creado sus propios equipos internos para hacer lo que ella empezó, y, en Sudáfrica, el contacto directo entre el agricultor y el retailer se ha convertido en la norma.
En la actualidad, Direct Produce Marketing representa a un selecto grupo de productores capaces de abastecer continuamente productos de buena calidad a toda una serie de clientes ajenos a la venta en supermercados convencional: tiendas familiares, preenvasadores independientes, compradores para restaurantes y hospitales, compradores que pueden aceptar un mínimo de uno o dos palés por producto.
Antoinette Erasmus, de Umfomothi Pineapples, con Ilse Ras, de Direct Produce Marketing, en Hluhluwe (KwaZulu-Natal).
Estrategias para enfrentar las variables
"Nos centramos en explotaciones privadas o productores estacionales; agricultores que no tienen tiempo ni capacidad para hacer los cientos de llamadas que hay que hacer", explica Ilse, "pero el agricultor conserva el 100% del control sobre los precios que recibe. Todas las decisiones se toman conjuntamente".
Ofrecer la fruta que podría haberse quedado sin vender o infravalorada en temporadas anteriores en nuevas formas de envasado, para las que luego Direct Produce Marketing establece un mercado, es una estrategia que siempre les ha funcionado.
"Siempre hay que estar alerta. Hay muchas variables: el tiempo es impredecible, la economía está bajo presión, y con el apagón, a veces no se puede almacenar el producto en frío, o el producto que estaba destinado a la exportación se desvía al mercado local".
La experta no toma las decisiones a la ligera, respeta demasiado el trabajo que conlleva cultivar.
Los mangos ya están en flor, pero la semana pasada las temperaturas en Limpopo (antes del inicio oficial de la primavera) ya rozaban los 40 °C. Espera que los primeros mangos comiencen en la semana 48.
"Las temporadas de mango y lichi son muy cortas. Durante ese periodo hay que aprovechar toda la fruta y no hay tiempo que perder".
Las decisiones de mercado se toman día a día. "Casi se podría decir que es un "marketing de crisis", sobre todo en el caso de los lichis libres de azufre: la fruta que está disponible ese día hay que moverla ese día. Sobre todo al principio de la temporada, cuando los precios bajan cada día a medida que llegan los volúmenes. Entonces, el precio más bajo de ayer es el mejor precio de hoy".
Impacto del ciclón Freddy en el jengibre, la papaya y los pimientos
Ilse señala que el ciclón Freddy, el más longevo de los registrados, que permaneció sobre Mozambique y el noreste de Sudáfrica durante cinco semanas desde principios de febrero, ha tenido un impacto radical en la producción, especialmente en la de jengibre, papaya y pimientos.
Direct Produce Marketing representa a Schulpad Boerdery, productor de melones y pimientos dulces del norte de la provincia de Limpopo.
"Ha sido una temporada difícil. Se supone que ahora es la temporada alta de la papaya y no hemos tenido ninguna en los últimos dos meses, mientras que la mayoría de los campos de jengibre se ahogaron en las inundaciones", expresa.
La oferta de papaya empieza a recuperarse lentamente.
"Un comprador que reciba buen producto ganará dinero"
Ilse comparte que a menudo les preguntan por qué no tienen su propio almacén. Su opinión es que eso alargaría la cadena de suministro y añadiría costes al producto.
Ilse cuenta con la ayuda de Anli van Wyk en Pretoria y Michelle Papayannis en El Cabo.
"No nos mueve el volumen de negocio, sino las relaciones. Nuestro objetivo es la lealtad entre nosotros y el productor al que representamos, y la lealtad entre el comprador y el productor basada en productos de alta calidad".
Y añade: "Un comprador que recibe un buen producto ganará dinero, y un agricultor que sabe que hay mercado, puede planificar con confianza la próxima temporada. Lealtad, honradez y transparencia son nuestros principios, no perseguir márgenes de beneficio".
Para más información:
Ilse Ras
Direct Produce Marketing
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