"Cuando un vídeo de TikTok o un chef televisivo sorprenden a todo el mundo con una fruta exótica poco conocida, puedes estar seguro de que a la mañana siguiente habrá clientes llamando para preguntar si tenemos ese producto", comenta Annemieke Hendrix-Koot, de la empresa holandesa P. Solleveld Export. "Hace un tiempo, se hablaba de limquats. Dos semanas después, teníamos un programa en marcha con un proveedor. Este es el tipo de cosas que hacen que nuestro trabajo sea tan divertido". Los productos exóticos abundan en el centro de clasificación de este exportador holandés, que es muy conocido sobre todo en Alemania gracias su gama de hortalizas holandesas de invernadero, que distribuye bajo la marca Natura.
© P Solleveld Export BV
Esta mediana empresa exportadora de productos hortofrutícolas puede preparar desde palés con varios productos hasta cargas completas de un solo tipo de hortaliza. Sus camiones hacen todos los días viajes de ida y vuelta a Alemania y, colaborando con determinadas empresas de transporte, también llegan a destinos más lejanos, como Austria, Escandinavia y Portugal. Desde su oficina y almacén en los Países Bajos, el personal se asegura de que el aprovisionamiento, las ventas y la preparación de pedidos se realicen a la perfección.
Paquete completo
Annemieke lleva doce años en P. Solleveld, pero ya trabajaba antes en el sector hortofrutícola. "Siempre digo que no sé hacer otra cosa. Bromas aparte, el ritmo frenético de este sector es adictivo", reconoce. La fórmula del éxito de la exportadora lleva años siendo la misma: ofrecer un paquete completo a una amplia variedad de clientes. "Los clientes pueden hacernos todo su pedido con una sola llamada. Suministramos a mercados mayoristas, proveedores de supermercados, restaurantes y cocinas comerciales. Si las cosas van un poco más lentas en un sector, lo compensa otro absorbiendo un mayor volumen".
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"Así es como conseguimos superar la pandemia. Los compradores que abastecían a restaurantes y hoteles se esfumaron o redujeron al mínimo sus pedidos, pero los clientes de los supermercados empezaron a pedir más". Atienden sin problemas tanto a clientes grandes como pequeños. La empresa realiza compras personalizadas y, de esa manera, es capaz de ofrecer a todos sus clientes una amplia gama de productos. "Servimos incluso a compradores que quieran pedir solo 10 o 20 cajas", apunta Annemieke.
Flota propia
Los camiones de P. Solleveld cruzan a diario la frontera holandesa con Alemania y se dirigen a múltiples destinos, desde Bonn hasta Hamburgo. "Recurrimos a empresas de transporte para los envíos a lugares algo más alejados, como la zona de Berlín o Fráncfort, adonde nuestros conductores no pueden ir y volver en un mismo día. Eso tiene la ventaja añadida de que no necesitamos buscar una carga para el viaje de vuelta. Al volver de Alemania, nuestros vehículos recogen productos de productores y asociaciones de productores que deben estar en nuestro almacén al día siguiente. Tener nuestra propia flota es sin duda también la razón por la que los compradores nos siguen siendo fieles".
© P Solleveld Export BV
Según Annemieke, P. Solleveld no ha tenido aún muchos problemas como consecuencia de la escasez general de conductores en el mercado laboral, a diferencia de muchos otros exportadores y transportistas. "Todos nuestros conductores llevan años con nosotros; algunos, más de 25. Pero es difícil encontrar gente joven que quiera trabajar a tiempo completo. Por suerte, ahora mismo contamos con un buen equipo, tanto en la oficina como en el almacén", explica.
Hortalizas holandesas de invernadero
El personal del almacén lleva desde mediados de marzo trabajando con la nueva cosecha de pimientos holandeses, y desde principios de abril con los tomates en rama. Estos productos se venden bajo la marca Natura. "En cuanto hay disponibilidad, varios clientes se pasan de los productos españoles a los holandeses, sobre todo por la calidad garantizada de nuestra marca. Este año, puede que lo hayan hecho incluso un poco antes de lo habitual, dados los problemas de calidad que las lluvias causaron en España en febrero y marzo".
Algunos productores habituales envasan esos tomates y pimientos en cajas Natura en sus invernaderos. "Este método garantiza un producto de calidad uniforme. Sin embargo, no vendemos toda la cosecha de cada productor individual. Si lo hiciéramos, tendríamos que poder vender todas sus calidades y calibres, y ya no tenemos la clientela para ello. Algunos clientes solían estar dispuestos a aceptar un palé de producto de segunda categoría por 2 euros menos, pero ahora todos demandan buena calidad. Los consumidores se han vuelto más exigentes", afirma Hendrix-Koot.
© P Solleveld Export BV
En la campaña 2022/2023, cuando los precios del gas paralizaron la actividad de los invernaderos holandeses, P. Solleveld dejó de ofrecer tomates en rama cultivados con luz artificial bajo su marca Natura. "Tampoco ha habido suficiente producto disponible para ello en los dos últimos inviernos. Casi toda la superficie está reservada para programas con las grandes cadenas de supermercados. Compramos productos como pepinos, berenjenas y calabacines a varios productores y en subastas, pero no los comercializamos con el sello de calidad Natura, que tiene como condición cumplir unos requisitos de uniformidad".
Poca competencia hasta ahora
A pesar de la competencia de producciones locales, importaciones turcas y suministros polacos, los exportadores holandeses se mantienen fuertes en el mercado alemán. "Se han logrado grandes avances con el cultivo del pepino en Alemania, pero siguen comprando todos sus tomates a Países Bajos. La gran variedad de tipos y envases beneficia sin duda a los productores holandeses. Polonia ejerce presión sobre todo en el segmento de los champiñones. Y en invierno, los numerosos mayoristas turcos prefieren pimientos y tomates turcos. Ahí sus preferencias están claras", opina Annemieke.
© P Solleveld Export BV
La empresa exportadora sufrió un duro golpe hace tres años, cuando falleció Piet Solleveld, que llevaba 54 años al frente de la empresa. Sin embargo, el nuevo equipo directivo no se desmotivó. "Fue necesario un periodo de reflexión, porque el hombre que nos había guiado con mano firme en una dirección concreta ya no estaba. Sin embargo, conseguimos mantener el rumbo. El mundo no se ha quedado quieto y eso nos ha llevado a aceptar la innovación y el cambio".
"No hablamos de cambios radicales, por supuesto, solo pequeños pasos. En el fondo, buscamos oportunidades para innovar en diversas áreas. Por ejemplo, estamos estudiando cómo utilizar las redes sociales. Quedarse quieto conlleva retroceder. Sin embargo, aún hay clientes que escriben sus pedidos a mano, hacen una foto y nos la envían por WhatsApp. Así que algo de tecnología sí usan", ríe Annemieke.
Este artículo se publicó anteriormente en la edición de Primeur de mayo de 2025. Haz clic aquí para acceder a la edición completa
Para más información
Annemieke Hendrix-Koot
P. Solleveld Export
[email protected]
www.solleveld.nl
