"Hace once años, no existíamos como importadores en el extranjero y ahora, en lo que llevamos de temporada, somos el mayor importador de uvas de mesa de Perú en Estados Unidos", asegura Carlos Bon, vicepresidente sénior de ventas de Divine Flavor, comercializadora estadounidense de uvas de mesa. "Ante todo, somos agricultores que quieren cultivar las uvas más sabrosas. Como Grupo Alta, empezamos a cultivar uvas de mesa en México hace mucho tiempo, teniendo el sabor como objetivo. No fue hasta 2006 que fundamos una empresa comercializadora para vender nuestras uvas cultivadas en México en el mercado estadounidense".
Por pura casualidad, Divine Flavor acabó dedicándose a importar uva de mesa de otras partes del mundo. "Era 2010 y yo trabajaba para Grupo Alta, donde supervisaba la parte de I+D en ese momento. Teníamos muchos programas de mejora genética y participé en un viaje a Sudáfrica donde tuve la oportunidad de ver muchas variedades de uva que se estaban probando". Muchas empresas de obtención tenían centros experimentales en el valle del río Hex y organizaban sus propias jornadas de campo.
© Divine Flavor
Carlos Bon.
Pasión por la uva
En lugar de subirse al autobús turístico, Bon alquiló un coche pequeño, ya que le daba flexibilidad para combinar las visitas en grupo con algunas reuniones paralelas. "Era la primera vez que conducía en Sudáfrica y conducir por el lado izquierdo de la carretera fue una auténtica aventura". Durante ese viaje, conoció a un asesor de Chile, que le presentó a un señor chileno llamado Gonzalo Tocornal. "El asesor nos dijo que éramos las dos personas más locas y apasionadas del sector de la uva y sintió que teníamos que conocernos". Bon y Tocornal empezaron a hablar y enseguida hicieron buenas migas porque la uva era su afición y su pasión. Gonzalo se subió al cochecito de Bon y le contó que poseía una variedad de uva que no había creado, sino que la encontró en el patio trasero de la casa de su suegro en Chile y parecía ser una mutación natural de una variedad moscatel con semillas. Mutó en una variedad sin semillas y hoy en día se la conoce como Muscat Beauty.
Tocornal sugirió llevar algunas de sus uvas de Sudamérica a Estados Unidos y ver qué pasaba. Trabajaba con un productor asociado de Piura (Perú) y otro de Ica (también en Perú), y en aquel momento ya enviaban fruta al Reino Unido. "Me propuso repetir este modelo en Estados Unidos y me encantó su idea, porque era una oportunidad de representar una historia y a un productor", relata Bon. "No quería limitarme a importar productos con la esperanza de venderlos. Esta era una oportunidad para traer productos que tienen cabida en el mercado, cultivados por personas que comparten nuestros mismos valores y visión".
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Gonzalo Tocornal y Carlos Bon.
Sabor
Fue un esfuerzo de grupo y juntos pusieron en marcha el proyecto. Bon, Tocornal y los propietarios de las dos fincas peruanas visitaron cinco retailers de Estados Unidos en cinco días. Compartieron su idea de suministrarles la fruta más sabrosa que conocían, procedente de un único origen y una única marca. "Les explicamos cómo traeríamos uvas de Chile, de las dos fincas de Perú y de las fincas del Grupo Alta en México y construiríamos juntos un programa de uvas". La respuesta fue abrumadora. "Por aquel entonces, Divine Flavor ya se había hecho un nombre con las uvas de México y los retailers confiaban plenamente en nosotros", explica Bon. Gracias a su confianza, Divine Flavor dio su primer paso fuera de México.
La temporada de uva en México tiene una ventana corta en primavera. "En aquel entonces, la temporada de uva mexicana era de solo siete semanas y los retailers confiaron en nosotros porque les dimos una solución para abastecerse de uvas de alta calidad durante una época del año muy difícil para la categoría". La incorporación del suministro procedente de Sudamérica tuvo tanto éxito que la demanda superó la oferta de los productores. Junto con los productores asociados de Perú y las fincas de Tocornal en Chile, se identificaron más productores que encajaban en la mentalidad y el compromiso con el sabor, la calidad y el servicio. Así fue como el grupo pudo aumentar su base de suministro y desarrollar un programa de uvas más amplio y sólido, que incluía productos orgánicos, uvas especiales y oferta durante todo el año. "Pusimos el foco en las ventanas de transición y en tener volumen durante las épocas del año en que la disponibilidad era limitada".
Confianza
En el primer año, en 2015, se enviaron 1.500 cajas a los mercados estadounidenses. En 2016, se aumentó a 45.000 cajas. "Este año, vamos a hacer un poco más de 7 millones de cajas de América del Sur, lo que nos convierte en el mayor importador de uva de Perú, y estoy inmensamente orgulloso de lo que hemos logrado en un período bastante corto de tiempo. Es algo que nunca podríamos haber conseguido sin la confianza de nuestra gente, nuestros productores y nuestros clientes. Los productores confiaron en nosotros y, al mismo tiempo, nosotros confiamos en que harían lo correcto. Los retailers confiaron en nosotros, en nuestro compromiso con el mismo concepto de sabor y calidad por el que nos conocían con nuestras uvas mexicanas. Al mismo tiempo, confiábamos en que el retailer seguiría adelante y compraría nuestra fruta". La confianza fue el ingrediente principal en toda la historia.
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Rendimiento
Aunque la confianza es un ingrediente clave, en última instancia todo depende del rendimiento y el compromiso. Las uvas siguen siendo un producto de compra por impulso, y el sabor es lo que motiva a repetir la compra. "Tenemos que comprometernos con lo que prometemos, aunque a veces cueste dinero", reconoce Bon. Esperar a que el sabor sea el adecuado cuesta dinero, porque el precio era más alto cuando la fruta estaba aún inmadura. Las explotaciones que son propiedad de empresas de capital privado, en particular, buscan que el retorno de la inversión sea rápido; tienen prisa por recuperar su dinero. Los productores familiares, sin embargo, piensan en sus nietos y en crear riqueza a lo largo de las generaciones. "Hay que tener esa mentalidad para comprometerse a largo plazo y esa es la mentalidad que tenemos". Se trata de trascender. "Gracias al compromiso con la calidad y el sabor, los consumidores vuelven a por más, lo que hace que los retailers paguen un precio más alto por nuestra fruta".
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Uvas Muscat Beauty.
En continua evolución
"Somos muy conscientes de que si seguimos haciendo exactamente lo mismo dentro de cinco años, no seremos la mejor empresa. Tenemos que seguir evolucionando en lo que a tecnología y variedades se refiere". No hay una sola variedad que no se esté probando en distintas regiones de cultivo. Con seis parcelas de ensayo y un sólido departamento de I+D, la empresa puede probar diferentes técnicas, zonas, tipos de suelo y portainjertos. Este año, Divine Flavor recogerá la primera cosecha de una variedad de uva roja muy interesante, llamada Applause™. Tiene una buena oportunidad en un momento en que no hay muchas uvas sabrosas disponibles. Aunque es una inversión a largo plazo, la replantación de nuevas variedades es importante para ofrecer las uvas predilectas del consumidor. Este año, la empresa llevará a cabo una profunda retirada de uvas tradicionales como Flame y las sustituirá por variedades como Ruby Rush®.
Ventanas ampliadas
Además de invertir en nuevas variedades, lo que también ha contribuido a ofrecer uvas de gran sabor es la expansión a Jalisco (México). Cultivar uvas en Jalisco es muy difícil, pero la ventaja es un periodo de disponibilidad más largo. "El año pasado, enviamos las últimas uvas Autumncrisp® de la temporada desde Jalisco alrededor del 10 de junio y este año, vamos a alargarlo hasta el 18 de junio". Durante este periodo, no hay otras uvas Autumncrisp disponibles en el mercado estadounidense. Sin duda, supone asumir un riesgo y requiere mucho esfuerzo. "No alargamos la temporada para introducir uvas en EE. UU. Lo hacemos porque el mercado necesita una uva premium para ese periodo concreto que ahora mismo no existe. El listón sube cada año. Si no mejoramos, nos quedamos atrás".
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Uvas Autumncrisp®.
Las personas son el motor del éxito
El camino hacia el crecimiento ha sido muy motivador y alentador. Bon está muy agradecido por lo que se ha conseguido en poco más de dos décadas, y es consciente de que unos valores sólidos y un equipo fuerte son fundamentales. "Las personas han sido, y siempre serán, el motor de nuestro éxito. Desde los socios productores con los que trabajamos y sus trabajadores hasta nuestros socios del retail, todos han desempeñado un papel vital en nuestro recorrido con las uvas en los últimos 20 años. Estoy increíblemente orgulloso de mi equipo de ventas —Dennis Hay, Antonio Escobar, Sam Richardson y Fernando Soberanes— por ayudar a dar forma a lo que nuestros programas de uva representan hoy en día. También me gustaría extender un agradecimiento especial a todo el equipo de Divine Flavor por ser personas tan extraordinarias que tenemos a nuestro lado. Juntos, esperamos seguir creciendo, suministrando a nuestros clientes fruta de calidad excepcional y continuando nuestra historia con la uva".
Para más información:
Michael DuPuis
Divine Flavor
Tel.: +1 (520) 281-8328
[email protected]
www.divineflavor.com
