La conferencia inaugural de Indoor Ag-Con 2026, titulada "CEA Alliance Insights on the State of the Industry", puso de relieve a un sector que está pasando de una rápida expansión a una fase de rigurosa disciplina operativa. Moderada por Tom Stenzel, director ejecutivo de la CEA Alliance, la sesión reunió a Dane Almassy (Local Bounti), Aaron Fields (Campo Caribe), Jesper Hansen (YesHealth Group) y Josh McClung (Cox Farms). El panel señaló que, para los operadores de invernaderos de alta tecnología e instalaciones verticales, el mandato actual es priorizar la fiabilidad frente al retail y la rentabilidad por unidad por encima del crecimiento experimental.
© Arlette Sijmonsma | FreshPlaza.esTom Stenzel, de CEA Alliance.
El mandato del retail: el cumplimiento como condición innegociable
Een la jornada inaugural del evento, los ponentes subrayaron que el principal desafío del agricultor moderno no es solo el éxito biológico, sino la capacidad de integrarse sin fricciones en un ecosistema minorista profesional. Dane Almassy identificó una brecha significativa entre el aumento de los costes de insumos —incluidos mano de obra y suministros energéticos— y la presión por mantener precios estables en el lineal.
"Tenemos la responsabilidad de mejorar la eficiencia de nuestro negocio y de nuestra cadena de suministro, o de añadir productos de valor añadido al retailer", afirmó Dane. Señaló que, si antes los retailers estaban dispuestos a probar cualquier producto cultivado en interior, ahora exigen la misma fiabilidad que ofrecen las cadenas tradicionales de cultivo en campo abierto. El crecimiento en cultivos como hojas verdes o fresas dependerá de operadores con excelencia operativa, capital suficiente y capacidad para generar confianza entre los retailers hasta sustituir el suministro proveniente del campo abierto.
Josh McClung respaldó este análisis, señalando que los minoristas buscan cada vez más socios capaces de cumplir con las entregas "a tiempo y completas" (OTIF). Destacó, además, el historial del sector en materia de inconsistencias: "Durante los últimos cinco años, la industria ha tenido una reputación negativa, con mucha tecnología innovadora pero poca atención a la prioridad fundamental: entregar a tiempo, en volumen completo y con alta calidad".
La transición de una "industria tecnológica" a una "industria de productos" ha obligado a los productores a afrontar realidades operativas exigentes. "No somos una industria tecnológica. Utilizamos la tecnología para hacer posible el cultivo de muchos de nuestros productos, pero algunas de las empresas que llegaron no comprendieron la importancia de ofrecer día a día el producto más fresco y de mayor calidad de forma constante", coincidió Tom.
Jesper Hansen cree que esta es una de las causas de la lenta adopción de la lechuga cultivada en interior en el retailer, que en lugar de tardar unos años, tardó una década. "O más, ya que aún no nos han adoptado realmente. Nosotros mismos somos responsables de esto, porque las cualidades que sabemos que podemos ofrecer, en realidad no las hemos ofrecido. A medida que el sector madura, gestionaremos mejor las explotaciones y ofreceremos esa calidad de forma constante, y la adopción en retail será cada vez mayor".
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Obstáculos operativos: de las limitaciones de capital a la logística
Jesper Hansen argumentó que el sector debe ir más allá de una "elección binaria" entre invernaderos y explotaciones verticales, centrándose en lo que resulta económicamente viable para climas específicos. Señaló que YesHealth ha reducido los gastos de capital a unos 700 USD por metro cuadrado de cultivo gracias a un enfoque pragmático de la tecnología.
La adopción por parte del retail y los desafíos logísticos también representan obstáculos para los productores internacionales. Aaron Fields, que opera en Puerto Rico, describió la dificultad de introducir productos frescos locales en un sistema diseñado para mercancía importada, especialmente en ausencia de centros de distribución y de infraestructura logística limitada. "La gente va directamente a la tienda; no hay centro de distribución. Y cuando les digo: 'Tengo una lechuga muy buena y fresca, pero hay que conducir hasta el centro de la isla', se vuelven locos. No tienen ni idea de cómo transportar esa lechuga por la isla".
© Arlette Sijmonsma | FreshPlaza.esDane Almassy (Local Bounti) y Tom Stenzel.
La educación y la propuesta de valor
El panel coincidió en que un factor importante que inhibe el crecimiento de los precios es la falta de educación del consumidor y de los compradores del retail. Aaron Fields señaló que muchos consumidores aún no comprenden los beneficios de los productos cultivados en invernadero frente a las lechugas tradicionales cultivadas a campo abierto, que pueden tener semanas de antigüedad al llegar al anaquel. "¿Saben qué es un invernadero? ¿Saben por qué es mejor? Hay que subirse a la tribuna, tomar la palabra, usar el micrófono; como industria, creo que eso es sumamente importante en este momento".
Josh McClung insistió en la necesidad de una formación basada en datos y sugirió que la prueba de rendimiento es la herramienta educativa más eficaz para los retailers. "Para explicar al retailer por qué un producto es de alta calidad, hay que medir su rendimiento. Eso es lo que marca la diferencia".
© Arlette Sijmonsma | FreshPlaza.esAaron Fields (Campo Caribe).
El futuro de la diversificación de cultivos
Aunque Tom Stenzel señaló que el sector de los invernaderos atraviesa actualmente un periodo de estabilización, los ponentes se mostraron optimistas respecto a los cultivos de tomate en rama y fresa. Josh McClung señaló que los tomates cultivados en invernadero ya han demostrado la viabilidad del modelo, y espera que las verduras de hoja verde y las fresas sean los próximos grandes cultivos.
"No veo ninguna diferencia estructural", afirma Dane. "De hecho, creo que estamos más favorecidos porque, dentro de los tomates en rama, hay diferencias geográficas únicas en Canadá, EE. UU. y México, con estructuras de costes muy diferentes, mientras que la lechuga está mucho más igualada". A diferencia de los tomates, la lechuga rara vez se cocina, por lo que la limpieza, la seguridad alimentaria y la reducción del uso de pesticidas importan aún más a los compradores.
Los datos mencionados por Tom respaldan este impulso. Según Nielsen, la lechuga de invernadero ha pasado del 1-2% al 8% de la categoría de ensaladas envasadas a escala nacional en cinco años, y en algunas regiones, como el noreste, el crecimiento se acerca al 20%. "Es el segmento de mayor crecimiento de todas las ensaladas envasadas. Espero que podamos seguir el modelo del tomate".
Jesper Hansen añadió una advertencia técnica para otros productos básicos, como los arándanos, afirmando que, aunque son "perfectamente posibles desde el punto de vista técnico", la viabilidad económica depende de los costes energéticos. "Si tomas la tarifa eléctrica y la reduces a la mitad o a un tercio, creo que podemos hacerlo".
© Arlette Sijmonsma | FreshPlaza.es Josh McClung (Cox Farms).
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Jesper Hansen (YesHealth Group).
Estrategia para proveedores: sensatez frente a tecnología "atractiva"
Los ponentes lanzaron un mensaje claro a los proveedores y vendedores de tecnología: centrarse en el rendimiento y la fiabilidad más que en la innovación estética. Jesper Hansen advirtió contra los "Ferraris" en el invernadero cuando "lo simple es mejor".
"La lechuga no paga todo eso", comentó Aaron Fields. "Recuerden el cultivo con el que trabajan… las hojas verdes no pueden asumir esos costes".
Dane Almassy concluyó haciendo hincapié en la importancia del rendimiento del capital invertido (ROIC) por encima del bombo publicitario. En cuanto al impacto de la IA, afirmó: "No es una solución mágica hoy por hoy. Nuestro enfoque es avanzar por etapas, identificando casos de uso muy específicos que no introduzcan un riesgo elevado y que tengan una propuesta de valor muy clara".
La sesión cerró con un consenso: la fase inicial del sector CEA ha quedado atrás y los ganadores de la próxima década serán quienes dominen la ejecución diaria que exige el negocio hortofrutícola profesional. "Nuestro primer cliente es el retailer, porque es él quien toma la decisión de ponernos en el lineal. Si lo hacemos bien, creemos que la calidad de nuestro producto generará por sí sola la rotación necesaria para seguir impulsando la adopción".
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