Si le preguntas a Ricardo Garrón qué es lo que mantiene viva a Melones del Sol en el mercado europeo, no te hablará de marketing ni de expansión, te hablará de la certeza de estar donde uno dice que va a estar, y cuando dice que va a estar, con la calidad adecuada.
La empresa familiar opera desde Santa Rita, en Guanacaste, en la costa pacífica de Costa Rica. Con 170 hectáreas de cultivo y su propia planta de envasado, produce alrededor de 240 contenedores por temporada, generalmente entre la semana 5 y la 16 del año. Una ventana que se abre justo cuando Brasil empieza a retirarse y antes de que España entre en escena.
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"Somos muy precisos y fiables en nuestra ventana", afirma Garrón. "Por eso Costa Rica sigue en el mercado. De lo contrario, Brasil nos habría desplazado hace muchos años". Una posición competitiva construida no sobre el precio ni el volumen, sino sobre la previsibilidad.
El cambio climático: un aliado inesperado
He aquí una paradoja que pocos esperarían encontrar en la costa pacífica costarricense: el cambio climático, al menos por ahora, está resultando favorable para el negocio. "Hasta el momento, las alteraciones climáticas nos han beneficiado. A Brasil y a España les están causando muchos más problemas", señala Garrón.
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Ricardo Garrón y su esposa Marbeth Venegas, fundadores de Melones del Sol.
Las disrupciones en el suministro brasileño ensancharon un poco más esa ventana estacional el año pasado, y España comenzó su temporada más tarde de lo habitual, lo que permitió a Melones del Sol seguir exportando hasta la semana 16 el año pasado. Marruecos, por su parte, sufrió importantes problemas de lluvias. Aunque Garrón se cuida mucho de presentar esto como una ventaja estructural: "Es una serie de circunstancias que, de momento, han jugado a nuestro favor".
¿Melones o sandías? El mercado manda
Uno de los cambios más significativos que describe Garrón no tiene nada de climático ni geopolítico: se está produciendo en el lineal del supermercado. Las preferencias de los consumidores europeos se alejan del melón amarillo tipo Honeydew y se inclinan con fuerza hacia la sandía —con semillas, sin semillas y en formato mini—. "Lo que antes era una proporción de 70/30 a favor del melón ya se ha invertido: ahora el 60% corresponde a la sandía y el 40% al melón, y todo apunta a que la tendencia continuará", asegura.
Su diagnóstico es claro: "Creo que es pura preferencia del consumidor. Está pasando en todas partes". Al mismo tiempo, las variedades Galia y Cantalupo —que Melones del Sol no cultiva— están experimentando una modesta recuperación, lo que erosiona aún más la cuota del Honeydew amarillo.
Garrón no da estos cambios por irreversibles. "El mercado sube y baja. Hay que estar preparados para seguirlo". Por eso participa siempre en la feria comercial anual de Madrid cada octubre, que utiliza como termómetro del sector: "Es el lugar donde se puede palpar la tendencia: ¿hacia dónde va esto? Puedes visitar a todos los clientes, hablar con ellos y hacerte una idea de cómo está evolucionando el mercado".
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Hay cierta ironía en los números: el Honeydew amarillo es un poco más barato de cultivar para Melones del Sol, gracias a años de producción optimizada y altos rendimientos. "Preferimos plantar melones", reconoce con un leve encogimiento de hombros. "Pero hay que adaptarse al mercado".
Insectos, biología y anticiparse a Bruselas
Melones del Sol cuenta con su propio laboratorio para desarrollar y reproducir controladores biológicos de plagas: insectos y microorganismos que hacen el trabajo que antes realizaban los productos químicos. Una inversión a largo plazo que, discretamente, se ha convertido en uno de los activos competitivos más importantes de la empresa.
"Llevamos muchos años avanzando en esta dirección, por lo que disponemos de numerosas alternativas para prescindir de ciertos productos químicos que ahora están prohibiéndose en Europa", explica Garrón. Cuando entran en vigor nuevas restricciones fitosanitarias en la UE, sus competidores corren a adaptarse. Melones del Sol ya cumple con ellas de antemano.
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La pasada temporada ofreció un ejemplo elocuente: los trips —pequeños insectos devastadores— causaron graves daños en explotaciones de toda la región. En Melones del Sol el problema fue menor. El brote se controló principalmente mediante métodos biológicos.
La empresa cuenta con las certificaciones GlobalG.A.P., SMETA y LEAF, esta última especialmente relevante para el mercado británico. El gigante de la distribución Tesco representa un volumen significativo de las ventas anuales de Melones del Sol. "Ahora mismo es nuestro cliente más importante".
Superficie cultivada estable
"La superficie total de melón en Costa Rica se mantiene estable. Los productores van y vienen, pero el volumen global se equilibra con lo que el mercado absorbe", afirma Garrón. "Guatemala, por ejemplo, se ha retirado en gran medida del comercio europeo, empujada hacia el mercado estadounidense, mucho menos regulado. Costa Rica, históricamente alineada con los estrictos estándares fitosanitarios europeos, no tiene ese conflicto".
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Según datos de Faostat, la superficie de melón costarricense se mantuvo bastante estable entre 2021 y 2024, en torno a las 2.300 hectáreas, con unas exportaciones que oscilaron entre las 50.000 y las 57.000 toneladas. La superficie de sandía, en cambio, creció de unas 1.850 ha a aproximadamente 2.550 ha, y las exportaciones, tras una caída inicial desde las 56.000 toneladas hasta las 52.000 toneladas de media en 2022 y 2023, repuntaron con fuerza hasta superar las 65.000 toneladas en 2024.
Mano de obra, arroz y un mercado laboral cada vez más ajustado
Durante la temporada, unos 170 trabajadores mantienen la operación en marcha —aproximadamente uno por hectárea—, repartidos entre el campo, el envasado y la administración. Un número importante procede de Nicaragua y lleva hasta quince años regresando a nuestra finca. "Los conocemos a todos por su nombre", dice Garrón. "Son trabajadores excelentes, no hay problema con ellos".
Sin embargo, el mercado laboral en Guanacaste se está tensando. El auge del turismo, la hostelería y la construcción en la costa pacífica atrae a trabajadores que, de otro modo, se dedicarían a la recogida de melones. "Ahora tenemos que traer más personas de Nicaragua. Es un problema estructural del sector agrícola", reconoce.
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Un segundo golpe llegó desde un frente inesperado: la política comercial del gobierno. Costa Rica decidió liberalizar las importaciones de arroz, eliminando la protección arancelaria que había hecho viable la producción nacional. Melones del Sol cultivaba arroz fuera de temporada, lo que le permitía mantener ocupados a más trabajadores durante todo el año. Esa opción ha desaparecido en gran medida.
Crecer, con cautela
La empresa ha intentado diversificarse, sin demasiado éxito. El clima de Guanacaste —seis meses de lluvias intensas seguidos de una estación seca rigurosa— es excelente para el melón, pero poco propicio para otros cultivos con viabilidad comercial. La papaya se ensayó con buenos resultados cualitativos, pero los costes del agua de riego la hicieron inviable. "Europa y Estados Unidos producen muchas frutas y hortalizas durante nuestro período de lluvias, período en el cual nosotros podríamos hacerlo aquí, así que ha sido muy difícil encontrar otro producto con el que diversificarnos", admite Garrón.
En cuanto al crecimiento, Garrón es cauto pero sincero. La finca y la planta de envasado están dimensionadas la una para la otra y para la cartera de clientes actual. Cualquier expansión requeriría invertir en mayor capacidad de envasado, algo que solo tiene sentido con una ampliación estable del mercado, que lo justifique. "Todo es una cadena. Si tuviéramos un mercado en expansión, nos gustaría crecer. Siempre estamos abiertos a nuevos clientes, pero no es fácil".
Sobre qué tipo de mercado encaja mejor con Melones del Sol, no tiene ninguna duda: los Países Bajos, con su cultura de mercado spot y su mentalidad centrada en el precio, no es su terreno natural. Su lugar está en las relaciones directas con distribuidores y cadenas orientadas a la calidad. "No somos los más baratos. Somos muy fiables y lograrlo tiene un precio".
Sobre la empresa
Fundada en 1998, Melones del Sol vendió en un principio toda su producción a Dole. Cuando esta empresa se retiró de melón en Costa Rica tres años después, trasladando sus clientes a Honduras y Guatemala, la compañía buscó nuevos socios, entre ellos, Del Monte y Fyffes durante varios años. A medida que esas relaciones también se fueron diluyendo, Melones del Sol comenzó a construir su propia presencia en el mercado europeo. Con los Países Bajos como trampolín, fue escalando posiciones en la cadena de suministro hasta abastecer directamente a supermercados y distribuidores. Hoy exporta exclusivamente a Europa, con el Reino Unido representando aproximadamente la mitad de su volumen total.
Para más información:
Ricardo Garrón
Melones del Sol
Costa Rica
Tel.: +506 8827 8215
[email protected]
www.melonesdelsol.com
