"Todo el mundo quiere estabilidad", comienza diciendo Dane Dokman, encargado de la adquisición de productos para Toff, un distribuidor de frutas y hortalizas ecológicas importadas de todo el mundo radicado en los Países Bajos. Hace unos cinco años, se hacía mucha más compra en el día, ahora hay más demanda de programas. "El mercado es muy fluido, por lo que debemos anticipar constantemente lo que va a hacer. Por tanto, los clientes se alegran de contar con programas fijos a través de los cuales pueden suministrar productos ecológicos de manera constante".
Dane Dokman, encargado de la adquisición de productos para Toff.
Es por eso por lo que Toff pone el foco en asociaciones de proveedores a largo plazo. "Tanto en los malos como en los buenos momentos, nos necesitamos los unos a los otros. Si hay poca demanda de un producto pero hay suministro, lo comercializamos porque sabemos que nuestros clientes lo comprarán. Eso es porque lo suministramos incluso cuando prácticamente no hay producto en el mercado", dice Dane. Eso le brinda al importador la oportunidad de contar con ingresos durante toda la temporada. "Nos centramos en el panorama general y vemos si un producto es rentable durante toda una temporada".
Condiciones meteorológicas más extremas
Dane observa que la necesidad de estabilidad obedece principalmente a unas condiciones meteorológicas cada vez más extremas. El especialista en adquisición de productos señala que esto provoca que los suministros sean inciertos. "Si las temperaturas y las condiciones meteorológicas permanecen constantes, puedes hacer pronósticos. Pero como los extremos meteorológicos cambian cada año, las predicciones son cada vez más difíciles", reconoce. Dane cita a Málaga, en España, como un ejemplo, donde todavía hacía 30 ˚C en diciembre y el verano fue demasiado caluroso para cultivar en algunas zonas. O Perú, donde El Niño está afectando al cultivo de mangos, retrasando los suministros.
"Es tan extremo que no hemos recibido mangos durante mucho tiempo excepto algunos de España. Los mangos Kent o bien no están disponibles o son muy caros. Normalmente recibimos los primeros mangos peruanos ya a mediados de diciembre; ahora, no los esperamos hasta la primera o segunda semana de marzo". Pero las condiciones meteorológicas también tienen repercusiones en Europa. Dane dice que cuando las exportaciones de col picuda de Dinamarca se encontraron con problemas inesperados debido a la nieve y las heladas, la demanda del producto ecológico holandés aumentó considerablemente.
Por ese motivo, Toff trabaja cada vez con más productores diferentes. "Nos aseguramos de adquirir producto de varios agricultores. Si trabajas con dos proveedores, para el 50% de tu suministro con cada uno, y uno tiene problemas de cultivo, el riesgo de fracaso se eleva demasiado. Por eso ahora trabajamos con varios proveedores, cada uno de los cuales suministra entre el 10 y el 15% del total. Así, diversificamos el riesgo. Si un productor tiene problemas, la mayor parte de nuestro suministro todavía sigue adelante", explica Dokman, y añade que es un aspecto importante para los contratos cerrados. "Si hay una gran escasez de producción, no puedes atender a tus propios contratos. Así que, para reducir ese riesgo, dividimos el suministro".
Jengibre peruano y chino
Es un método que, por ejemplo, aplicaron con el jengibre, del cual Toff es uno de los pocos importadores que ofrece la variedad peruana durante todo el año. En este caso, sin embargo, los precios altos y la demanda juegan un papel más importante que las condiciones meteorológicas. "El año pasado, había demasiado jengibre y un mercado saturado, por lo que no había margen de beneficio. Por lo tanto, se plantó y cosechó mucho menos en Perú este año, sustituyéndolo a menudo por el cacao", explica Dane. La menor superficie de cultivo en Perú se traduce en una menor oferta y en unos precios más altos. "El año pasado, podías comprar una caja de 13 kilogramos de jengibre peruano importado y entregado por 16-17 $. Ahora, el promedio son 33-34 $".
Por ese motivo, Toff busca más lejos. "Encontramos jengibre de China, que es una alternativa al caro jengibre peruano. Es mucho más barato y más grande", reconoce Dane. La desventaja, no obstante, es que también se importa mucho jengibre convencional de China, lo que puede generar una posible competencia con el producto ecológico en el mismo lineal. Sin embargo, en la práctica, no parece que el riesgo sea tan marcado. "Si los precios de los productos convencionales y ecológicos no difieren mucho, los retailers, al hacer sus acuerdos anuales, a menudo prefieren trabajar solo con jengibre ecológico".
Lo más cerca posible
Aunque las importaciones de ultramar son, obviamente, inevitables con productos como el jengibre, según Dane, cada vez más, se intenta aprovisionarse lo más cerca posible, por lo que si un producto está disponible, por ejemplo, en los Países Bajos, es preferible. Después, se busca un origen europeo y, en último lugar, entra en juego ultramar. En la línea de esa tendencia, el especialista en adquisición de productos observa que las importaciones de manzanas de ultramar –por ejemplo, de Chile o Argentina– disminuyen año tras año.
"Antes, verdaderamente la cantidad de fruta ecológica de alta calidad en Europa era mínima. Ahora, Italia puede suministrar manzanas casi todo el año. Al final, se busca que un producto viaje lo menos posible. Si puedes comprar una manzana italiana, no compras las procedentes de Argentina", indica Dane, que apunta que lo que viene de más lejos casi siempre llega por mar. "Muchos de nuestros clientes no quieren trabajar con transporte aéreo, lo cual tiene sentido. A fin de cuentas, ¿cómo de ecológicos son esos productos entonces?".
Demanda estable
En términos de demanda, Toff resalta que la actual dinámica económica está influyendo. "La categoría ecológica se está estabilizando, con muchos menos valores atípicos de demanda que hace unos años. Los consumidores son más conscientes de su presupuesto, por lo que hay menos crecimiento, estabilizando así la demanda del cliente", concluye Dane. Señala la diferencia con años anteriores, cuando los clientes siempre veían crecimiento. Dicho esto, Toff ha logrado ampliar su clientela gracias a la adquisición.
Dane Dokman
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