¿Tienen futuro los comisionistas de cebollas? Eso es lo que le hemos preguntado a Lourens Krijger, cuya empresa comisionista Krijger Uienhandel se fundó hace 60 años, y a Jaap Simonse, quien fue comprador en una gran fábrica de patatas de bolsa durante diez años y procesador de cebollas seis años antes de convertirse en comisionista en 2012, con el nombre de Simonions.
Comparando las diferencias del negocio del comisionista antes y ahora, Lourens señala: "Una diferencia importante con respecto al pasado es el aumento de la escala. Mientras que mi padre, Bram, visitaba a productores con pequeñas cámaras con tan solo 20 toneladas de cebollas en los 60, mi hijo, también Bram, visita ahora a productores que, en ocasiones, tienen más de 2.500 toneladas. El número de productores de cebollas se ha reducido considerablemente por el mencionado aumento de la escala, y las cebollas se han convertido en una parte importante del plan de crecimiento. Antes, era más bien una apuesta. Siempre hemos trabajado desde Noordoostpolder, pero cuando llegó Bram en representación de la tercera generación en torno a 2006, también empezó a interesarnos el resto de Países Bajos. No obstante, Noordoostpolder sigue siendo nuestra principal zona de actividad".
"Antes, muchos productores tenían una superficie de cebollas pequeña –a veces de tan solo media hectárea–, y gran parte del producto se comercializaba desde el campo. En aquella época, las cebollas se entregaban principalmente en sacos de arpillera y más tarde entró en escena el envío en cajas a granel. Entonces, Alemania era un cliente importante y decisivo, pero poco a poco fue pasando a un segundo plano porque empezaron a tener cultivo propio. Hoy en día, la cebolla holandesa se envía casi a todo el mundo. En los primeros años, las campañas eran más largas porque se usaba MH30, aunque no sabría decir cuándo empezó a usarse. Ahora, las cebollas de semilla y las cebollas de bulbo se solapan".
Espacio en el mercado
Según Jaap, que cubre todas las zonas de cultivo septentrionales, no cabe duda de que los comisionistas tienen espacio en el mercado. "Por un lado, se percibe un cambio en el hecho de que las empresas de clasificación más grandes se encargan de las compras con personal propio, pero otros prefieren hacer todas las compras o parte de ellas a través de comisionistas. Yo calculo que no habrá más de veinte comisionistas en Países Bajos, que se centran sobre todo en las cebollas. Teniendo en cuenta el aumento de la superficie de cultivo y el incremento significativo de la capacidad de procesado asociada a ello, habrá que encontrarle un sitio en el mercado".
La actividad principal de Simonions es actuar como comisionista en la compra de cebollas, pero también trabaja con patatas, plantones y plantas de cebollas de primer año. "Intento aprovechar la amplitud del mercado. En el sector de la patata, el comercio libre es muy limitado, pero cuando encuentro una buena partida de patatas para industria o exportación, será muy raro que no les encuentre comprador. La ventaja es que cuando tienes una relación basada en la confianza con tus compradores, no se muestran reacios. La única condición es que seas leal, hagas un buen trabajo y suministres buenos productos".
Relaciones a largo plazo
"Hasta hace pocos años, almacenábamos las cebollas madre para el cultivo de semillas de De Groot en Slot, y desde mediados de los 60 hasta comienzos de los 2000 también las adquirimos. Además de cebollas y semillas de cebolla, también comercializamos nuestras plantas de cebolla de primer año", dice Lourens. "La ventaja que aporta a un productor trabajar con un comisionista es que este conoce la calidad del producto y puede encontrarle un cliente adecuado. Lo mismo ocurre con el comprador, para que sepa lo que esperar de las cebollas y no se lleve ninguna sorpresa. Por tanto, valoramos enormemente las relaciones duraderas tanto con productores como con clientes".
"Cuando una empresa de clasificación necesita comprar un gran volumen en un corto plazo y solo quiere hacerlo mediante sus trabajadores propios, no siempre lo tiene fácil", afirma Jaap. "Yo creo que es mucho más sencillo comprar a través de comisionistas porque suelen tener producto disponible. También es beneficioso para los productores. Mientras que un procesador en ocasiones ni siquiera está en el mercado, eso no suele ocurrir con los comisionistas. Mi ventaja es que, además de los beneficios, también conozco las limitaciones de mi propia capacidad de compra. Mi consejo es no entrar en contradicciones. La compra individual y la compra a través de un comisionista no tienen que ser excluyentes entre sí; de hecho, se pueden complementar".
Jaap está contento de haber empezado a trabajar como comisionista. "Tengo una clientela fiel. Consigo un nuevo cliente al menos una vez al año. El número de nuevos proveedores también está creciendo a ritmo constante. A este respecto, confío en el boca a boca; con diferencia, la mejor publicidad. Como comisionista, puedes destacar con una oferta constante en tu 'tienda'. También es importante que el cliente reciba las cebollas que quiere. Un productor que solo trabaja con un cliente puede ponerse obstáculos si el comprador en cuestión tiene demasiadas existencias. Además, un comisionista puede destacar de cara a los productores por su experiencia. Un año como este es difícil para los productores, los procesadores y el mercado. En años como este, hay que sobrevivir; en años buenos, hay que sacar beneficios. No obstante, a menudo me preocupa el estrecho margen que existe entre el precio de compra y el precio de venta. En ocasiones, me pregunto cómo salen a flote los procesadores".
Sin lugar a dudas, a Jaap no le preocupa la competencia entre comisionistas. "Por descontado, a veces te metes en el camino de otro, pero a mí no me molesta mucho. Tu fortaleza debe proceder de la buena relación con tu proveedor. Si eso está bien, tu proveedor no hará negocios con otra persona porque le ofrezcan un precio a penas un poco más bajo. Está claro que hay que pagar un precio acorde al mercado, pero si eres fiel a los proveedores, ellos también te serán fieles. Yo procuro llevar cuidado en la venta de cebollas, hacer una buena supervisión de las transacciones cerradas, que todas las partes estén contentas, no hacer tonterías y, especialmente, hacer negocios de forma agradable. Y, por supuesto, no hay que olvidar divertirse en el trabajo".
Lourens tampoco cree que el trabajo del comisionista desaparezca. "No sé cuántos comisionistas de cebollas existen en la actualidad y no puedo predecir el futuro, pero pese a los cambios de los últimos 60 años, siempre habrá sitio para un comisionista que haga bien su trabajo".
Más información:
Jaap Simonse
Jaap Simonse