A principios del año pasado se creó la Asociación Sudamericana y Africana para el Comercio de Frutas (SAFTA) con el objetivo de brindar a los exportadores una posición negociadora igualitaria, evaluando los productos de manera objetiva, y mostrarles lo que necesitan para suministrar sus productos al mercado europeo. Después de un año, Michiel y Jeroen Den Haerynck, de SAFTA, creen que se ha logrado un buen crecimiento, pero que el mayor desafío sigue siendo contar la historia de la forma adecuada.
De hecho, SAFTA nació con la idea de dar a los exportadores un lugar equitativo en la cadena. "A menudo se abusa de los exportadores sudamericanos, africanos y asiáticos que hacen envíos a Europa. Si algo fallaba en la cadena, con frecuencia se les cobraban los costes o se les obligaba a aceptar el precio más barato posible", explica Jeroen Den Haerynck, que pasó años viendo todo esto de primera mano durante su época en la empresa de encuestas MTSL Surveys y más tarde en la de controlador de calidad en Quality Studio. "Queríamos hacer algo al respecto. Este ha sido un año de ensayo y error en el que ha sido necesario hacer muchas pruebas y hablar con la gente, pero vemos que ya hemos conseguido algunas cosas".
El equipo de SAFTA.
"Los exportadores con los que hemos trabajado están satisfechos, lo que nos demuestra que el concepto es adecuado. Sus opiniones también nos ayudan mucho para el establecimiento de posibles nuevos contactos. Eso sí, sigue haciendo falta esforzarse mucho y tener capacidad de persuasión para lograr que consideren probar un sistema diferente", prosigue Jeroen. "Mira, si yo digo, por ejemplo, que puedo asegurarles un rendimiento de 30.000 euros por contenedor y otro dice que pagará 50.000 euros por contenedor, muchos rápidamente optarán por los 50.000 euros, sin saber que todavía van a tener que pagar todo tipo de costes y que acabarán con solo 25.000 euros, cuando esperaban 50.000. En ese momento, tendrán claro lo que ofrecemos: la garantía de un margen mínimo por encima de sus gastos".
"Es la esencia del comercio justo, que es por lo que queremos apostar. Si se obtienen beneficios, los compartimos con el exportador, y si el mercado se hunde, nos aseguramos de que no dejen de ganar su margen mínimo garantizado. El otro día nos pasó esto. Alguien había perdido un lote entero durante el proceso de transporte, pero aun así le abonamos el precio de coste. El exportador debe asumir la posibilidad de que algo salga mal durante un proceso de dos meses en tránsito con una compañía naviera. Nuestro servicio le aporta seguridad. Nosotros nos tendremos que ocupar de recuperar el dinero, pero el exportador cobrará lo que esperaba. Eso es, en esencia, lo que ofrecemos. El exportador no tiene por qué sufrir por sucesos que no son culpa suya, no solo en el transporte, sino básicamente en todos los eslabones de la cadena".
Por otro lado, Jeroen sostiene que el exportador también tiene responsabilidades. "Queremos una cadena justa, transparente e igualitaria, y eso implica que la calidad de la mercancía también debe ser óptima. Esto es algo de lo que también nos aseguramos. De no cumplir, lo tendrás muy mal con nosotros. Se establecen acuerdos claros y aquí también les ayudamos. Vemos que los exportadores aprecian esta forma de trabajar, sobre todo los africanos. Los exportadores sudamericanos llevan algo más de tiempo en el mercado y a menudo siguen confiando en el viejo sistema, por lo que cuesta un poco más que den el salto, pero en África ya estamos trabajando en varios mercados. Además, en las últimas semanas también nos han llegado algunos productos por avión desde Asia para comercializarlos aquí. Algunos necesitan ayuda para la certificación, un ámbito en el que también perseguimos brindarles asistencia. Queremos que las empresas estén bien preparadas para afianzarse en el mercado europeo".
Cambio de mentalidad
Es un objetivo muy noble, pero no siempre fácil de lograr. "Hemos aprendido mucho en este último año. En primer lugar, sobre cómo comunicar lo que ofrecemos a posibles contactos, dado que para ellos requiere un cambio de mentalidad. Manteniendo conversaciones en ferias, etc., pronto nos quedó claro que en el mercado se generan ciertas expectativas que a menudo no se cumplen. Muchas veces, la gente es poco realista. En este sentido, cada continente tiene sus propias perspectivas, así que tenemos que adaptarnos a las circunstancias particulares de Sudamérica, África o Asia, porque cada uno se enfrenta a distintos problemas. La esencia de lo que ofrecemos no cambia, pero tenemos que adaptarla a la situación concreta de cada exportador", añade Michiel.
"En segundo lugar, hemos aprendido que el mercado es muy receptivo a la información. Esa es también es la razón por la que iniciamos campañas por correo electrónico, a través de las cuales intentamos constantemente formar a la gente y darle acceso a recursos. Cuanto mejor conoces el mercado, más consciente eres de que las cosas pueden hacerse de otra manera; que no hay que conformarse con precios mínimos, sino aspirar a obtener un buen beneficio", continúa Michiel. "Los exportadores también suelen comprar sus productos a terceros, y eso nos ha enseñado que tenemos que llevar nuestro mensaje más allá de los exportadores; hacerlo llegar a los productores. Tenemos que conectar con el primer eslabón de la cadena de suministro. En última instancia, lo que queremos es estabilidad en toda la cadena. Al principio, pensamos que esto sucedería de manera orgánica, pero nos dimos cuenta de que nuestra postura tenía que ser más proactiva. Tuvimos que estudiar la estructura de costes del aguacate, pero también la de muchos otros productos, para determinar con precisión lo que debe ganar cada persona. Gracias a ello, logramos afinar nuestro mensaje y hemos logrado que más exportadores se suban al carro".
Ponerle cara al aguacate
En 2025, el equipo de la firma espera volver a dar grandes pasos. "Creo que estamos logrando hacernos un hueco en el mercado. Estamos trabajando con algunas grandes empresas para ayudarles en la adquisición de ciertos productos que no conocen bien", explica Jeroen. "Entonces ven que disponemos de los socios (logísticos) necesarios para organizar grupajes con 5 palés de esto y 7 de aquello, que podemos ofrecerles algo que no les apetece hacer ellos mismos. Aunque, por supuesto, no nos encargamos de todo. Somos selectivos, porque si hacemos algo, queremos hacerlo bien. En última instancia, nuestro objetivo sigue siendo ayudar a los pequeños y medianos exportadores a comercializar sus productos en Europa y, ocasionalmente, en otras partes del mundo".
SAFTA también está logrando ampliar su presencia. "Empezamos prácticamente con consultores solo en Chile, y ahora tenemos gente en Colombia, Perú y países africanos como Kenia y Tanzania, todos ellos muy bien conectados con el mercado local. Además, en Bélgica hemos acogido a Nicolai Fruit como socio preferente. Nuestro objetivo es lograr acuerdos de asociación entre los distintos exportadores miembros y empresas europeas que compartan la misma visión de transparencia y defensa de los exportadores. En última instancia, el objetivo es encontrar socios preferentes de este tipo en cada país".
El equipo afronta el año con optimismo. "Al fin y al cabo, poco importa lo que suceda en el mercado, dado que estamos haciéndonos nuestro propio hueco desde el que queremos impulsar el cambio. Y seguiremos trabajando sobre esa base. Creo que 2025 va a ser también el año en el que se dé el primer paso hacia la ampliación. No somos los más grandes ni tenemos por qué serlo, pero creo que podemos lograr ejercer una buena influencia. Nuestra gente conoce las regiones, a los productores, a sus familias. Forman parte de la comunidad. Así queremos ponerle cara al aguacate o al mango del supermercado".
Para más información:
SAFTA
11 Noordkaai
2170, Amberes (Bélgica)
Tel.: +32 477 687 639
[email protected]
www.safta.trading