"Durante años, el sector del aguacate se ha visto atrapado en un ciclo bastante absurdo. Los agricultores producen una fruta premium que luego en el retail se ofrece como un commodity", argumenta Troy Agosti, fundador de ÉVO®HASS. "Los consumidores se paran frente al lineal, manosean el producto, lo aprietan y deciden cuál se llevan, esperando acertar. Cuando se equivocan, el resultado es predecible: decepción, pérdida de confianza en la categoría y presión a la baja para el precio".
Troy afirma que el futuro de los productos hortofrutícolas no reside en distribuir un mayor volumen a precios más bajos, sino en ofrecer una experiencia satisfactoria al cliente de manera sistemática, y generar valor para todos los eslabones de la cadena.
Esto es justamente lo que se persigue con ÉVO HASS. "En esencia, ÉVO HASS es un programa premium para el aguacate que cuenta con un sistema de predicción de la maduración basado en inteligencia artificial y al que los consumidores pueden acceder desde sus teléfonos. Se trata de un concepto sencillo, pero de gran alcance. En lugar de obligar a los compradores a confiar en sus sensaciones, en el color o la suerte, la plataforma está diseñada para ayudarles a identificar mejor el grado de madurez antes de la compra, dándoles más confianza en la elección de la fruta para hoy, mañana o más tarde".
Cuando un comprador confía en lo que está adquiriendo, compra con más decisión. Es menos probable que el proceso acabe en decepción, por lo que también hay más probabilidades de que repita su compra. Para los retailers y proveedores, eso es lo más importante, sobre todo para un producto como el aguacate, dado que la falta de consistencia en la experiencia puede minar rápidamente la fidelidad de los clientes.
Más confianza a la hora de comprar
"El sector del aguacate lleva demasiado tiempo aceptando como normales el desperdicio, la falta de consistencia y la presión a la baja sobre los precios. Nada de esto beneficia a productores o retailers, y tampoco es bueno para los consumidores. Lo cierto es que los clientes no demandan el aguacate más barato posible, sino una experiencia mejor. Quieren fruta que se adapte a la ocasión para la que la compran. Quieren saber si está lista para comer ahora o lo estará más tarde. Quieren desperdiciar menos e ir más sobre seguro a la hora de comprar. En ese sentido, la tecnología puede por fin desempeñar un papel útil.
"Una tecnología útil debe poder resolver un problema comercial real. Debe mejorar la experiencia de compra. Debe contribuir a mejorar el rendimiento de la categoría. Y lo ideal sería hacer todo eso sin lastrar al cliente".
© EVOHASS
El modelo, que combina fruta premium, una sólida estrategia de marca y una experiencia de maduración pensada para dispositivos móviles, está diseñado para que los aguacates dejen de ser un commodity y se conviertan en una propuesta de valor más sofisticada.
La presión sobre los márgenes está en alza para todos los productos hortofrutícolas; los costes de los insumos siguen siendo elevados y el sector debate cómo lograr rendimientos sostenibles en categorías que a menudo se promocionan de una manera demasiado agresiva. En el caso del aguacate, los descuentos se han convertido en un recurso fácil, pero rara vez estratégico. Unos precios bajos pueden ayudar a darle salida a la fruta a corto plazo, pero no contribuyen a generar confianza, fidelidad o valor a largo plazo para la categoría.
"Si los compradores tienen la oportunidad de tomar decisiones más informadas, es más probable que acaben satisfechos, y con experiencias de consumo más satisfactorias, la reputación de la categoría también mejora. Si este proceso se repite sistemáticamente, comprar aguacates dejará de ser una lotería, que es lo que se espera de un producto de primera calidad. Esto no es solo una buena estrategia de marca. Es un buen negocio.
"A largo plazo, los que saldrán ganando en el sector hortofrutícola serán aquellos que comprendan que la estrategia de marca, la tecnología y la gestión de la cadena de suministro ya no son cuestiones independientes. Se está consolidando todo en un único sistema comercial. No basta una oferta sólida sin una propuesta al consumidor. Y una buena propuesta al consumidor tampoco basta si no se cuenta con disciplina operativa. Solo podrán generar un valor duradero aquellas categorías que conecten de una forma más inteligente la explotación, la planta de envasado, el retail y el consumidor".
Estamos en el momento oportuno
"Los consumidores se sienten cada vez más cómodos usando el teléfono durante el proceso de compra. Lo utilizan para comparar, verificar, revisar, escanear y decidir. Se ha tardado más que en otros sectores, pero todo se mueve claramente en esa dirección. Las empresas que se adelanten y hagan las cosas bien jugarán con ventaja. En lo que respecta a los aguacates, estamos en el momento oportuno. Es un sector con una gran demanda por parte de los consumidores, pero lastrado por una experiencia de consumo irregular. Por tanto, la capacidad de tomar mejores decisiones en el punto de venta puede generar un valor inmediato.
"Por tanto, ÉVO HASS es más que una simple tecnología. Es una propuesta comercial más amplia que tiene como base el suministro de fruta premium, una maduración inteligente y una mejor experiencia para el consumidor. El objetivo no es simplemente decirle al comprador que un aguacate es bueno o malo, sino ayudar a convertir una categoría históricamente marcada por la irregularidad en una más fiable, más atractiva y, en última instancia, más rentable".
Implicaciones más allá de la marca
Al comercializar aguacates con información más precisa y generando más confianza, toda la cadena se fortalece. Los retailers tienen argumentos de venta más convincentes, los proveedores tienen más capacidad para generar valor y los consumidores disfrutan de mejores resultados en sus hogares.
"El debate en el sector lleva demasiado tiempo centrado en el volumen, los precios y la promoción. Estos siguen siendo aspectos importantes, pero ya no bastan por sí solos. Para continuar creciendo hay que facilitar la toma de decisiones durante el proceso de compra, y el primer paso para lograrlo es reducir al mínimo la incertidumbre. Al fin y al cabo, los aguacates no se ven afectados solo por el suministro, los precios o problemas con la promoción; existe un problema de confianza, y la confianza es justamente lo que contribuirá a continuar generando valor".
Para más información:
Troy Agosti
ÉVO HASS
Tel.: +61 436 666 811
[email protected]
www.evohass.com
