Poner al alcance de cada consumidor europeo el sabor tropical auténtico y fresco de una piña costarricense: esa es la ambición de Fertinyc, una empresa familiar dirigida por Wilbert Gómez Rojas y su esposa Hellen Madrigal Durán. "La clave está en darle al cliente el sabor real del trópico. Piñas sanas, listas para comer, bonitas, asequibles y con una vida útil honesta. Esa es nuestra ambición. Yo trabajo en eso todo el tiempo", afirma Wilbert.
Apostar por el amarillo: una innovación que lo cambió todo
Hace unos quince años, un cliente italiano visitó la finca costarricense y le dijo algo que Wilbert todavía recuerda con cierta gracia: quería importar piñas amarillas. Por aquel entonces, toda la industria costarricense exportaba en verde. "Le dije: estás loco. Nosotros solo hacemos verde. ¿Por qué íbamos a hacer algo distinto?". Pero el cliente se mantuvo en sus trece, y Wilbert acabó escuchándole.
© FreshPlaza
Wilbert Gómez Rojas, gerente comercial de Comercializadora Fertinyc.
Producir piña amarilla es técnicamente exigente. Toda la fruta se envuelve en la planta para favorecer el desarrollo natural del color, aunque el resultado nunca es del todo predecible. El proceso exige una recolección selectiva y diaria, dejando que cada fruto alcance el punto de color deseado en lugar de cosechar todo de golpe, como se hace con la piña verde convencional. "Los estándares de color se clasifican en la planta de empaque, iniciamos con color verde, medio o color completo, en función del pedido del cliente y el tiempo de tránsito hasta destino".
Italia sigue siendo el mercado de referencia para el programa amarillo, con una participación de en torno al 40 por ciento del volumen total de Fertinyc. "Italia no es Europa", dice Wilbert con una sonrisa. "Tienen más gusto". Los mercados premium y de restauración son los principales objetivos: procesadores de fruta fresca cortada, hoteles, restaurantes y distribuidores de alta gastronomía que se preocupan de verdad por el sabor y la presentación del producto.
Tres marcas, cada una con su nombre y su historia
Fertinyc exporta bajo tres marcas: Nenita —apodo de una hija llamada Helena—, Bella Sweet —el nombre de su hija menor— y Queen Sofia —en honor a la hija de un cliente y amigo muy querido—. "No tenemos más marcas porque no tenemos tiempo para crear más... y porque tampoco tenemos más hijas", ríe. Cada marca se asigna en exclusiva a un único cliente por mercado, lo que genera un vínculo de asociación y fidelidad que los grandes proveedores de productos a granel son incapaces de replicar. "Trabajamos con exclusividad: una marca, un cliente". La relación con los socios italianos lleva ya veinte años; con los clientes británicos, quince. "No son transacciones, son alianzas".
El packaging refleja esa misma atención a la identidad. La empresa diseña cajas de presentación muy cuidadas —entre ellas un característico formato de "caja de whisky" y una edición en negro— que han demostrado ser especialmente eficaces para los regalos de temporada en Semana Santa, Ramadán y Navidad. "Fuimos nosotros quienes empezamos con esto. Ahora vemos réplicas en la mayoría de las empresas de la zona que se dedican a la exportación, aunque a veces no sabemos si sentirnos honrados o molestos".
© FreshPlaza
La piña sin corona representa actualmente en torno al 20 por ciento de la producción de Fertinyc. Este negocio creció en gran medida gracias a la relación con un distribuidor británico que abastecía a Tesco. El Reino Unido sigue siendo un mercado relevante, aunque Wilbert reconoce que la complejidad derivada del Brexit lo ha convertido en un terreno más difícil de trabajar.
La salud del suelo como principio rector del negocio
El enfoque de Fertinyc en la producción de piña parte de una convicción fundamental: un suelo sano da una fruta mejor. Wilbert recurre a la analogía del bosque para explicarlo: "Cuando vas a la montaña, no necesitas fertilizantes ni pesticidas. Hay un equilibrio entre los malos y los buenos". El objetivo de la empresa es recrear ese equilibrio en la finca, introduciendo bacterias y hongos beneficiosos en el suelo, reduciendo los insumos sintéticos y dejando que el ecosistema biológico haga el trabajo que de otro modo harían los productos químicos.
Los resultados son palpables. Fertinyc utiliza un 60 por ciento menos de pesticidas que una finca convencional de piña. Y la diferencia se nota en la fruta. "Cuando trabajamos con clientes, nos dicen: 'Wilbert, tu piña normalmente tiene una semana más de vida útil'. Es por el tratamiento especial, los productos orgánicos y los biofertilizantes: ayudan a mantener la piña fresca".
© FreshPlaza
La empresa también ha construido la infraestructura necesaria para sostener este modelo desde dentro. Cuenta con su propio laboratorio para producir insumos biológicos y con su propia biofábrica, una instalación dedicada a la producción de biofertilizantes líquidos mediante fermentación con nutrientes, hongos y microorganismos. Esto le permite a Fertinyc controlar la calidad y consistencia de sus insumos de una manera que no sería posible si dependiera de proveedores externos.
Diversificación: vino, mermelada y una visión de futuro
Una de las facetas más sorprendentes de Fertinyc es que produce y comercializa vino de piña y mermelada de piña, y ha comenzado a exportar ambos productos, a pequeña escala, a Europa. El vino fue enviado a los Países Bajos en diciembre como obsequio a través de un cliente existente. La mermelada no tiene nada de ordinaria: contiene un 95 por ciento de piña, con una cantidad mínima de azúcar. "Cortamos la piña y hacemos la magia". Actualmente, se está construyendo una nueva instalación de producción para escalar ambos productos, y se espera que la exportación comercial plena a Europa comience en un futuro próximo, una vez que se finalice el cumplimiento del etiquetado.
"Necesitamos darle más valor a la piña", dice Wilbert. Ya sea como fruta fresca cortada, congelada, en zumo, en vino o en mermelada, la ambición estratégica es siempre la misma: capturar más valor a lo largo de la cadena, en lugar de dejárselo a otros.
Retos: costes, clima y un mundo que cambia
Wilbert habla sobre las presiones que enfrenta el negocio en la actualidad. El aumento de los costes de producción, la escasez de mano de obra y los desafíos del tipo de cambio forman parte del panorama. Y por si fuera poco, el Instituto Meteorológico ha aconsejado a los productores que se preparen para un verano inusualmente seco, lo que podría afectar a los volúmenes de piña del año siguiente. "Estoy muy preocupado".
© FreshPlaza
En cuanto a los precios, señala que los del año pasado fueron históricamente altos y ya rozaban lo que él llama "el punto de ruptura", ese umbral a partir del cual el consumidor europeo opta por el banano, el mango o los cítricos. Su respuesta es trabajar codo con codo con los clientes en precios acordados. "Prefiero este año hacer un negocio muy cercano con los clientes. Intentar garantizarle al cliente final un precio estable".
Sobre la empresa
Fertinyc cultiva actualmente 500 hectáreas netas de piña y exporta entre veinte y veinticinco contenedores a la semana. El abuelo de Wilbert trabajó estas mismas tierras hace décadas, cultivando piña, yuca y criando ganado. Una crisis en el negocio de la yuca dejó al equipo fundador sin apenas capital, pero tenían vacas. "Lo único que teníamos eran vacas. Y lo único que teníamos de las vacas era estiércol". De ahí arrancó todo: Wilbert comenzó a experimentar con fertilizantes orgánicos. Una pequeña sala de biotecnología se convirtió en laboratorio. Y ese laboratorio se convirtió en el fundamento de una filosofía que hoy define a toda la empresa.
© FreshPlaza
Sus certificaciones incluyen GlobalG.A.P., Fairtrade y SMETA. Hellen, la esposa de Wilbert, gestiona el área financiera y administrativa, mientras que él se encarga de las operaciones comerciales y la producción: un negocio familiar en el sentido más pleno de la expresión.
Para más información:
Wilbert Gómez Rojas
Fertinyc
Pital, San Carlos (Costa Rica)
Tel.: +506 6196 9639
[email protected]
www.fertinyc.com
