Disponer de grandes volúmenes ayuda a conquistar un lugar en el mercado de exportación. Sin embargo, no todas las empresas adoptan esta como su estrategia predominante. "No estamos enfocados en exportaciones de grandes volúmenes, sino que nuestra estrategia está en la calidad y variedad de la oferta, además de su presentación y la solidez de las relaciones comerciales", afirma Edgar Medina, propietario y responsable comercial de Tropifoods, una empresa ágil e innovadora por naturaleza.
La yuca sigue siendo el producto estrella en volumen de esta empresa costarricense, en particular la variedad Valencia. Actualmente, Tropifoods desarrolla un nuevo embalaje que permitirá sustituir la parafina por cera natural, un paso importante hacia una tecnología postcosecha más sostenible.
El segundo producto en importancia es la malanga taro, por la que Edgar siente un entusiasmo evidente. "Con sus manchas moradas en el interior y su sabor característico a nuez, la malanga taro ya es un ingrediente habitual en las cocinas asiáticas: helados, postres, bubble tea, repostería... En Europa hay un potencial enorme aún por explotar, especialmente entre quienes buscan sabores de todo el mundo". Entre otros mercados, se exporta actualmente a Francia.
© Tropifoods
La oferta no termina ahí. Malanga lila, malanga blanca, ñame, calabaza, chayote, yampi y caña de azúcar en manojos para hacer jugo en casa completan un catálogo de lo más diverso. Y hay novedades en camino: la papaya, procedente de dos fincas trabajadas según los estándares de calidad y los límites de residuos de Tropifoods, empezará a exportarse este año, por barco a Europa del Norte y por avión a Canadá. El coco pulido, exportado entero con pajita para beber directamente su agua, también se incorpora próximamente. En cuanto a productos procesados, la empresa ya negocia con un importante cliente en Europa el lanzamiento de una línea de exóticos congelados.
Los primeros pasos y la apuesta por Europa
La empresa fue fundada a finales de los años ochenta por los padres de Edgar, y tiene su sede en Pital, al norte de Costa Rica, en una finca propia de la familia Medina. Durante sus primeros quince años, Tropifoods exportó exclusivamente a Estados Unidos; durante una temporada, incluso a un único cliente.
© TropifoodsEdgar fue consciente desde pronto del riesgo que suponía esa dependencia y comenzó a buscar nuevos horizontes. Europa le atrajo por una razón concreta: la exigencia en materia de calidad. Su primera incursión en el mercado europeo tuvo lugar hacia el año 2000, en Fruit Logistica, en Alemania, y no fue precisamente un debut triunfal. "La verdad es que estaba con muchas dudas e incertidumbre, porque no conocía a nadie. Recuerdo que volví a Costa Rica con una caja enorme llena de folletos". Aun así, aquel viaje encendió una llama que no se apagaría. Los primeros clientes llegaron desde los Países Bajos, y en 2005 comenzaron las exportaciones de yuca Valencia a España.
La propia casa, el propio destino
En 2010, Tropifoods construyó su propio centro de empaque en la finca de Pital. Hasta entonces, la empresa operaba básicamente como una distribuidora comercial que alquilaba instalaciones ajenas. "Era muy difícil, porque antes éramos solo distribuidores. Cuando tienes que empacar, limpiar, lavar los productos, todo se vuelve más complejo".
Hoy, la operación se sustenta en un equipo reducido pero muy bien engranado: 30 personas en total conforman la "familia Tropifoods". Edgar no oculta su orgullo al respecto: "Nuestra operación es muy eficiente; hacemos mucho con pocas personas. Estamos seguros de que gastamos menos dinero para producir lo mismo que una planta mucho más grande".
El sello de Esencial Costa Rica
Hace doce años, Tropifoods obtuvo la licencia de uso de la marca país Esencial Costa Rica, gestionada por Procomer, el promotor de comercio exterior del país, e incorporó ese distintivo a todos sus embalajes de exportación. "Participar en ferias internacionales bajo el paraguas de Procomer y marca país resultó también una estrategia muy acertada: para una empresa pequeña que busca hacerse un nombre fuera de sus fronteras, el respaldo institucional de esa plataforma compartida vale su peso en oro", manifiesta.
Socios, no clientes
Cuando llegó la pandemia de COVID-19, muchas empresas salieron corriendo a buscar compradores alternativos. Tropifoods hizo exactamente lo contrario: mantuvo el foco en sus socios habituales. "A todos los clientes potenciales que llamaban a nuestra puerta buscando algo de volumen, les decíamos: vayan a comprar a nuestro distribuidor en Europa", recuerda Edgar.
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Esa fidelidad no es casualidad, sino el reflejo de una filosofía empresarial muy clara: "No queremos clientes, queremos socios. Si solo tienes clientes, hoy te compran a ti y mañana a tu vecino. Nosotros creemos en las relaciones a largo plazo: en las buenas y en las malas; ellos están con nosotros y nosotros con ellos". Y tiene claro lo que se avecina: quien quiera seguir siendo relevante en este sector durante la próxima década tendrá que apostar, sin más remedio, por las alianzas verdaderas y de largo plazo, basadas en principios por encima de los vaivenes económicos.
Marca y educación del consumidor
Convencer al consumidor europeo de que cocine con yuca o malanga taro no se logra de la noche a la mañana. Tropifoods invierte de forma decidida en comunicación dirigida al consumidor final, con especial protagonismo de su perfil de Instagram en Francia (Tropifoods France), donde publica contenido íntegramente en francés: recetas, tutoriales de pelado, instrucciones de cocción e historias visuales del campo a la mesa. La expansión al italiano ya está en marcha.
© Tropifoods
Malanga taro.
Para Edgar, esto es una carrera de fondo. "Este trabajo es centímetro a centímetro. Hay que convencer al mercado de que lo coma". La empresa cuida también la coherencia de su imagen en toda la gama, con la marca Tropifoods y el sello Esencial Costa Rica en todos sus embalajes. Los cocos, que antes se vendían a hoteles como el Hard Rock Café en Estados Unidos, se envasarán y comercializarán en adelante bajo la propia marca Tropifoods.
La innovación como seña de identidad
De ser una de las primeras empresas costarricenses en utilizar palés de cartón corrugado para la exportación, a desarrollar el nuevo embalaje de cera natural para la yuca, pasando por el uso de métodos de desinfección innovadores que la hacen mejorar el proceso de empaque: en Tropifoods, la innovación es una práctica constante.
© TropifoodsYuca.
En los próximos tres meses, parte del aparcamiento de la empresa se transformará en una moderna cámara frigorífica que utilizará tratamientos innovadores para prolongar la vida útil de los productos y mejorar su conservación. "Todo lo que nos dé más calidad, lo hacemos", concluye Edgar.
Para más información:
Edgar Medina (gerente comercial y copropietario)
Tropifoods
Escazú, San José, Costa Rica
Tel.: +506 4001 4622
[email protected]
www.tropifoods.com
