¿Qué deberían costar los servicios?

En algún lugar de Oriente Próximo hay una hermosa planta de maduración de bananas. Nada que objetar, salvo un pequeño detalle: las cajas y los tamaños de palé son diferentes que en Europa. Como resultado, hay una distribución incorrecta del aire que causa una maduración irregular de las bananas. “Sería mucho más barato haber usado mis servicios antes de que ocurriese este error”, afirma Popma, de Popma Fruit Expertise. Sin embargo, admite que calcular el valor de los servicios prestados en este sector es, a menudo, difícil.



“Si tuviera que vender clavos llegaría a un acuerdo con el comprador con respecto a la calidad, la cantidad y el precio. Cuando todo estuviera en orden, la cantidad acordada sería pagada a la cuenta de banco correspondiente. Así es como se ha hecho durante años en el sector comercial”. Explica Frits Popma, de Popma Fruit Expertise. “Algunas compañías se hacen ricas y otras fracasan. Pero, ¿cómo funciona esto con los servicios prestados? ¿A quién se presta esos servicios?”. Desde 2001, Popma ha prestado servicios a varias compañías relacionadas con la producción, el envasado, el transporte, la maduración y la distribución de fruta tropical en todo el mundo. ¿Qué tiene de especial esta compañía que le ha permitido funcionar durante trece años?

Popma se explica: “El servicio que suministras es abstracto. Le proporcionas al cliente un informe final, que es tangible, y, por supuesto, una factura. Y ahí es donde se empieza complicar, los clientes siempre piensan que la factura es demasiado alta. Yo ni siquiera puedo explicar qué impuestos y tasas tendrá que pagar, incluso aunque sea un céntimo, antes de que el cliente diga que eres demasiado caro”. Bajar el precio considerablemente tampoco funciona. “Hacerlo no te da credibilidad”.

Entonces, ¿por qué empezó un negocio como este? “Durante diez años trabajé con satisfacción para una gran compañía bananera. Empecé como inspector de calidad y lo dejé como gerente de servicios técnicos y de maduración. Trabajé mucho en los trópicos en esos diez años y también con muchos clientes como proveedores de servicios y organizaciones minoristas. Lo que me sorprendió fue que había mucho conocimiento allí, pero que estaba especializado en un área y no en toda la cadena. Ahora puedes preguntarte si necesitas ese conocimiento. Tener más conocimiento de toda la cadena contribuye a unas menores pérdidas y evita las decepciones”.

“En mi caso, tengo suerte de que haya mucho conocimiento alrededor del campo del cultivo de bananas y otras frutas tropicales, pero tras la cosecha y el envasado, el nivel de conocimiento y las habilidades son mucho menores. No tienen nada que ver con la inteligencia, sino con la falta de formación y el intercambio de conocimiento y experiencia entre la gente del sector. He visitado más de 140 compañías de maduración y les he aconsejado en muchas áreas diferentes. Al final de mis visitas, no oigo más quejas sobre el coste, solo oigo cosas positivas como ‘deberíamos haberlo llamado antes’”.

Para proporcionar el mejor servicio posible, Popma ha trabajado bajo el nombre I.C.C.C., International Cold Chain Compentence Center, desde 2013. Las otras compañías incluidas en esta compañía conjunta son: de Laat Koudetechniek BV, Ammerzoden y Eurazia Connenction (Mr. Willem Kokkee), de Alemania. “Cada compañía trabaja de forma independiente, pero si se solicita un proyecto que requiere un tipo diferente de servicio, entonces trabajamos juntas”.

“Normalmente, cuando una compañía me llama, el daño ya se ha hecho; ya han invertido dinero en arreglar el problema y han escuchado a vendedores que creen que saben de lo que están hablando. Luego se lamentan de esa decisión cada día durante quince años. Un pequeño ejemplo: en algún lugar en Oriente Próximo hay construido una hermosa planta de maduración de bananas. Nada que objetar, excepto un pequeño detalle: hubiera sido mucho más barato utilizar mis servicios antes de que el error sucediera que tratar de enmendar el error después de ocurrido”.

Más información:
Frits Popma
Popma Fruit Expertise
www.popmafruitexpertise.nl
Móvil: +31651 188 669