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"Sobreestimular visualmente a los clientes reduce las ventas"

"¿Vale la pena distinguir entre compradores y consumidores?". El Dr. Gunnar Mau, de SHOPPERMETRICS GmbH & Co.KG, lanzó esta pregunta en su ponencia "¿Demasiado sano para ser delicioso? Emociones en los puntos de venta: conocimientos para que la sección de frutas y hortalizas tenga éxito", en el V Congreso de Frutas y Hortalizas de Alemania en Düsseldorf. De forma ilustrativa, el científico conductista explicó cómo se ve influido por el punto de venta el comportamiento de compra de los consumidores.



"El comprador se orienta por puntos de referencia en su entorno; lo que vemos determina lo que creemos que es razonable", apuntó el Dr. Gunnar Mau. Por ejemplo, demostró cómo los consumidores se ven influenciados por el envase de un producto. "Si hay más galletas impresas en el envase, el consumidor creerá que puede comer más", explicó el Dr. Mau mediante un ejemplo del conductismo.

"No hay que sobreestimular visualmente al cliente, porque eso reduce las ventas", continuó Mau. Como ejemplo, presentó un estudio sobre la elección y la compra de diferentes mermeladas. Aunque la mayoría de personas se paralizan ante tantas opciones, algunos clientes tomaron una decisión de compra.

"Las frutas y las hortalizas transmiten sentimientos"
El cliente también se deja influir por el principio de recompensa. "Quien hace el bien también tiene permitido pecar", explicó el científico. "Las frutas y las hortalizas transmiten sentimientos. Es decir, cuando alguien consume algo malo, después consume algo que le transmite un sentimiento positivo. Por ejemplo, el chocolate. Quiero hacerme el bien y es mejor que me coma una manzana". Mau denunció que el consumo de frutas y hortalizas se ve como un deber y no como un placer.

En opinión de Mau, la estrecha proximidad del consumo debería atraer la atención mucho más hacia el placer. Por ejemplo, en los puntos de venta se generan muchas emociones en los clientes. Esto debería dirigirse hacia el propio consumo, a través del color, las imágenes o los envases.


Dr. Gunnar Mau
SHOPPERMETRICS GmbH & Co. KG
Fruchtallee 23a, 20259 Hamburgo
Tel.: +49(0)40 432 69 881
info@shoppermetrics.com
www.shoppermetrics.com

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