"Estamos convencidos de que la mejor forma de tener éxito en el mercado global no es luchando contra la competencia, sino creando 'océanos azules' de espacio de mercado no disputado", indica Stephan Rotzer, del Grupo SanLucar. "Nuestra estrategia debe basarse en ofrecer esa cosa única que los otros proveedores no tienen para salir de esa gran competencia. No somos una compañía que compita con un millón de otras empresas, todas luchando por el mismo pez en el estanque". Así pues, el primer paso en la expansión asiática es consultar con los expertos locales para ver cómo puede destacar SanLucar entre los potenciales competidores. En las primeras conversaciones sobre los mercados chinos y de Arabia meridional, un punto clave de diferenciación es algo que SanLucar ya practica.
"Lo que nos diferencia de otros proveedores es, sin duda, nuestro compromiso genuino a ofrecer frutas y hortalizas deliciosas con los más altos estándares los 365 días del año", asegura Stephan. "Hoy en día, en el mercado de la fruta, se entiende el negocio alimentario como un negocio de volúmenes, pero en SanLucar lo vemos de otra forma. Somos una compañía comprometida con la búsqueda de las mejores variedades de frutas del mundo. Para nosotros, eso significa primar la calidad sobre la cantidad. Trabajamos con una gama de productos con más de 90 referencias, y a partir de esta amplia gama podemos seleccionar lo que mejor se adapte a los gustos de los consumidores en los nuevos mercados".
Sin embargo, el mercado asiático también requiere cambios únicos si SanLucar logra competir en él. Podría ser necesario modificar la imagen o el mensaje para encajar en la cultura local, y al mismo tiempo conservar la identidad corporativa de SanLucar. Además, aunque Stephan explica que los consumidores europeos y asiáticos son similares en cuanto a que demandan un producto de alta calidad, los consumidores asiáticos prefieren productos con envases innovadores, por lo que acertar con el envase será de extrema importancia.
Con una amplia experiencia en logística global y una demostrada trayectoria en garantizar estándares de calidad uniformes para los productos de diferentes orígenes, no cabe duda de que SanLucar cuenta con los recursos para lograr el éxito en Asia. No obstante, los próximos pasos, los primeros hacia la expansión, serán esenciales y se darán con cautela.
"Todavía estamos en las primeras fases de nuestro plan de expansión, por lo que la inversión se ha realizado principalmente en capital humano. Nuestro nuevo departamento de mercados encabeza la iniciativa y estamos orgullosos de tener expertos formados y cualificados centrados en el análisis de cada país", apunta Stephan. "China ha sido la gran porción del pastel durante muchos años, pero debemos ser cautelosos y saber exactamente qué demanda el consumidor en este mercado. Lo mismo ocurre con Malasia. Seguimos tocando a la puerta de este país, un mercado muy enérgico que avanza con rapidez y que se desarrolla todavía más deprisa, pero también es un mercado en el que resulta difícil entrar".
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Sonia Gabarda
SanLucar Fruit S.L.
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Autor: Yzza Ibrahim / Carlos Núñez