"Con nuestros socios, producimos más de la mitad de nuestra oferta"

Este verano, Hans de Boer y Daan van der Giessen, de la empresa SanLucar, se instalaron en el edificio de Opticool, en Róterdam, como compañía de ventas para el mercado del Benelux. "El concepto de SanLucar ha tenido mucho éxito en Alemania y Austria, y la marca se ha vuelto más conocida en el Benelux, pero todavía tenemos que mejorar mucho nuestro espacio en los lineales, lo que nos supone un buen desafío. Comenzamos literalmente con tres computadoras ¡y miren hasta donde hemos llegado!".

SanLucar comenzó como organización comercial entre tres productores españoles y uno italiano. "La compañía se fundó en 1993 y, en la actualidad, tiene 2.500 empleados y factura unos 350 millones de euros al año", afirma De Boer. "Ofrecemos unos 90 productos de 30 países de todo el mundo, y tenemos producción propia en Ecuador, Túnez, Sudáfrica, Alemania, Austria y España. Nuestro surtido comenzó con cítricos, uvas, frutas de hueso y 'berries', pero ahora nuestra gama consta de más productos, por ejemplo, frutas tropicales como piñas y bananas".

"Tenemos buena representación en muchas categorías de productos. Por ejemplo, en el mercado europeo, somos el mayor productor de mandarinas Nadorcott y Orri, que ofrecemos 10 meses al año, pero esperamos poder ofrecerlas todo el año", continúa. "Otra novedad es que podemos ampliar la temporada europea de uvas hasta diciembre, gracias a las uvas italianas sin pepitas, que tienen mejor calidad que las primeras uvas de Brasil y Namibia. Gracias a nuestras innovaciones, con la refrigeración estática podemos almacenarlas en mejores condiciones que las de esos países, que pasan cuatro semanas en un contenedor".

"Dado que controlamos toda la cadena de suministro, podemos distinguirnos con nuestra producción propia. Por ejemplo, las uvas blancas tienen que ser verdes en Países Bajos y más amarillas en Bélgica y Francia. Nuestro departamento de calidad nos envía fotografías desde los campos para que sepamos qué uvas son las más adecuadas para cada cliente, algo que solamente resulta posible si estamos cerca de los productores, y nuestros clientes lo agradecen", continúa De Boer. "Todas nuestras frutas del extranjero para el mercado europeo llegan a Opticool, donde tenemos un control de calidad y un envasado excelentes para compensar la posible falta o exceso de oferta del resto de oficinas de ventas en Europa".

"En Países Bajos, hemos elegido cuatro mayoristas para comenzar a distribuir nuestro concepto de marca. Desde luego, SanLucar no es una organización mayorista tradicional, sino que invierte en los productores y en la marca y piensa en la distribución óptima de los lineales para ayudar a sus clientes. Hace poco hablé con un empresario de Edeka cuyos ingresos procedentes de las frutas y las hortalizas habían aumentado un 20%, todo gracias a nuestros análisis de las tendencias de los consumidores. ¡Eso sí es valor añadido!".