Cuando octubre va tocando a su fin, van llegando cada vez más cítricos europeos a los mercados mayoristas. Dentro de alrededor de una semana, la cadena mayorista del este de Alemania Macoo GmbH también dará la bienvenida a las primeras llegadas de la región española de Valencia. Esta empresa es el socio distribuidor exclusivo de la marca de cítricos española Le Gamin para los mayoristas alemanes. Incluso después de más de 25 años, los clientes mayoristas locales siguen apreciando las marcas propias de esta empresa, como afirma su propietario, Tommy Matser.

Campaña de cítricos
Pese a que los cítricos españoles están disponibles también en Europa occidental, Macoo GmbH no comercializa estos últimos porque su calidad no es constante. "Nos saltamos las primeras clementinas de la temporada, simplemente porque no suelen ser muy buenas. Aunque no puedo predecir la cosecha del resto de la temporada, esperamos cantidades suficientes de productos de alta calidad. El año pasado no hubo bastantes cítricos y este año hay demasiados".

El primer contacto entre el experimentado mayorista y los proveedores españoles fue en 1994, hace casi 25 años que es el socio de distribución exclusivo de la marca Le Gamin. "Me topé con estas frutas en un retailer holandés por accidente y después me puse en contacto con un comerciante español. Unos años después, decidí importar estos cítricos directamente de España a Alemania".

En cuanto a las naranjas, las variedades Navel son las que más rápido se venden. "Con las clementinas ya estamos notando un aumento de la demanda de Nadorcott sin semillas. Por otro lado, las clementinas con hoja, que tienen una cuota de mercado de en torno a un 10% de la facturación total de cítricos, son solo un fenómeno marginal en el comercio del este de Alemania".

Comportamiento del consumidor
Según Matser, el comercio mayorista del este de Alemania se caracteriza por una gran demanda de frutas de calibre grandes y jugosas, sin núcleo y con un alto grado Brix. "Las naranjas se suelen vender en cajas de 24, con un peso de unos 12 kilos, lo que equivale a unos 500 gramos por fruta. Si lo comparamos con la fruta media que se vende en los mayoristas holandeses y del oeste de Alemania, hablamos de 24 a 32 frutas por caja de 12 kilos, lo que supone un peso mucho menor por cada fruta". Matser dice que las naranjas sanguinas tienen una cuota de mercado limitada. "Una variedad como la Cara Cara es lucrativa en términos de ventas, pero su temporada solo dura unas semanas".

En contraste con el comercio de Alemania occidental, los cítricos turcos y griegos a penas se encuentran en los mercados mayoristas del este de Alemania. "Los consumidores no quieren estas variedades, tampoco hay casi demanda de cítricos italianos, porque su calibre no satisface los requisitos de los comerciantes de la región". Las diferencias entre los mercados mayoristas del oeste y del este se reflejan también en el comportamiento de los consumidores, según Matser. "El consumidor del este de Alemania se fija mucho en el precio. Si hay una oferta de fresas, compra toneladas de fresas. Además, se hace más énfasis en la frescura, mientras que en el este del país el consumidor medio cada vez hace más la compra solo una vez a la semana".

Las marcas propias son la clave del éxito
En 1992, poco después de la reunificación de Alemania, Matser se trasladó a Alemania del este. Lo que comenzó como un negocio mayorista se ha convertido, con el paso de los años, en una cadena de nueve sucursales en casi todas las principales ciudades de los nuevos estados alemanes. "Desde hace muchos años, hacemos un gran énfasis en nuestras marcas propias, como Camilla (uvas), Bouquet (sandías) y Wittenberg Gemüse (hortalizas). Como somos los únicos distribuidores de estos productos y los únicos que pueden ofrecerlos, nuestras marcas tienen cierto valor de reconocimiento. De todas formas, tenemos mucho éxito con estas ventas".

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