Exportar a otro país no es una tarea fácil. Hay muchas cosas que se deben tener en cuenta, y a menudo, existen requisitos específicos que el producto debe cumplir; al exportar a un país como China, el idioma y la cultura también pueden suponer una barrera. FruitMax es una empresa dedicada profesionalmente a ayudar a los productores de fruta extranjeros que desean entrar o expandirse al mercado Chino. Desde su sede en Shanghai, se encargan de que la cooperación entre los productores, compradores y socios de ventas locales sea eficiente. "Aquí en China, somos los ojos y los oídos de nuestros productores y, al mismo tiempo, para nuestros socios de distribución local, ya que, estos últimos, tienen acceso directo y continuo con el productor a través de FruitMax, facilitando siempre un punto de contacto con nuestro equipo en Shanghai," explica Jaap Pees de FruitMax. Él y su socio comercial, Tony Huang, dirigen juntos FruitMax.
El equipo de FruitMax
Obstáculos en la exportación a China
Según Jaap Pees, el mercado de importación chino resulta muy interesante ya que es un mercado muy joven que está en pleno desarrollo y donde existen muchas oportunidades. "El mercado Chino, es un mercado joven, debido a ello, la inestabilidad en los precios y los imprevistos, son situaciones del día a día. Este es uno de los obstáculos con los que se encuentran empresas que quieren entrar a este mercado, y a veces, debido a esa complejidad, desaniman innecesariamente. Por un lado, oyen hablar acerca de las grandes oportunidades y el potencial que el mercado ofrece, y por otro lado, pueden experimentar un comienzo difícil o resultados iniciales decepcionantes."
Jaap Pees y Tony Huang en un supermercado chino, observando embalajes y precios
"Las posibilidades y las oportunidades están ahí, pero China requiere una visión a largo plazo, mucha paciencia y sobre todo, una presencia continua a nivel local. A menudo vemos que las empresas abandonan este mercado en corto tiempo de manera innecesaria, con frecuencia debido a pequeños detalles como el embalaje, errores en la comunicación, la falta de confianza o simplemente un plan comercial incorrecto. Nosotros estamos aquí para hacer los ajustes necesarios, optimizar el trabajo y realizar labores de traducción, ayudando continuamente a ambas partes: nuestros compradores chinos y nuestros productores. Por ello, nuestro equipo se forma de una mezcla de culturas e idiomas como el chino, el holandés y el español," dice Jaap Pees.
Es importante mencionar que FruitMax también guía el proceso de despacho aduanal y trabaja en estrecha colaboración con agentes locales. "Además, siempre estamos presentes al abrir los contenedores a su llegada, con lo que prevenimos cualquier abuso y los resolvemos cualquier imprevisto en primer momento y cuando es necesario. Como ya hemos mencionado, a menudo son detalles muy pequeños con los que los compradores chinos y los productores, se enfrentan y solo se pueden detectar estando en el sitio y manteniendo una comunicación constante con ellos. Esto funciona de manera mucho más eficaz y eficiente que al intentar establecer comunicación remota con las diferencias horarias, las barreras del idioma, culturales, etc." agrega Tony Huang.
Claro está que hay que madrugar, comentan los dos hombres riéndose. Por lo general, los contenedores se abren por la mañana temprano, por lo que para llegar a tiempo salen en mitad de la noche para estar presentes en la apertura del contenedor. Jaap Pees continúa: "Esto es esencial para nosotros. De esta manera mantenemos la relación con el importador y los vendedores directos de nuestra fruta. Son muy importantes para nosotros, porque son los que realmente saben lo que sucede día a día y nos hacen saber cuál es su opinión sobre nuestra fruta. Abren el contenedor con nosotros y luego todos hacemos la venta del primer día en el mercado. Por lo general, una parte va directamente a los minoristas y otra parte se vende en el mercado. De esta manera, obtenemos una primera impresión bastante acertada de las ventas esperadas y así podemos enviar los primeros comentarios a nuestro productor."
Tendencias en el mercado de frutas de China
China es un mercado único con preferencias específicas para la fruta. En China, la fruta a menudo se regala, por lo que el envase y el tamaño son factores importantes. El hecho de que FruitMax ponga esto en práctica, se puede ver claramente en los embalajes de su productor vietnamita de frutas del dragón, que son muy coloridos. "El embalaje rojo a menudo funciona bien en China, porque este color está asociado a muchas cosas positivas. Los otros colores también tienen su trasfondo o su significado en China, por lo que es importante tener esto en cuenta. Hablamos además mucho con las cadenas de supermercados en Shanghai porque saben exactamente qué buscan los consumidores y cuáles son las tendencias," dice Tony Huang.
Fruta del productor vietnamita de frutas del dragón en el mercado mayorista de Shanghai
La ubicación y el conocimiento
El puerto de Shanghai es un lugar importante donde llega gran parte de la fruta importada. Desde el mercado mayorista de Shanghai, esta fruta llega también hacia el interior. FruitMax ha construido una extensa red de distribución en China que les permite vender el producto no sólo en el mercado de Shanghai, sino también llevarlo al mercado interior. Ya que FruitMax trabaja desde Shanghai, el equipo está cada semana en el mercado local. Jaap Pees habla sobre sus planes en China: "Estamos trabajando con ahínco para estar más presentes en los otros mercados de China y estamos en conversaciones con nuevos socios de ventas tanto en el norte como en el sur del país."
Jaap Pees y Tony Huang en el mercado mayorista con su socio local
El buen marketing es importante
Además de organizar FruitMax ventas y exportaciones para sus productores y socios extranjeros en China, también está trabajando en el apartado de marketing, promoviendo su fruta y sus orígenes. "Estuvimos en la feria Food & Hotel en Shanghai el mes pasado y hemos hecho una degustación para nuestro productor holandés de remolacha. Este es un producto aún no muy conocido en China y fue una excelente manera de presentar el sabor de las remolachas holandesas", dice Tony Huang con entusiasmo. FruitMax tiene ahora sus propios canales de marketing y su propia cuenta de redes sociales. "Utilizamos estos medios para contar en China la historia de nuestros productores. El consumidor chino es cada vez más consciente de la importancia de la fruta y esta es la herramienta perfecta para hacer del producto algo palpable y mostrar su origen.”
Jaap Pees (izquierda) y Tony Huang (derecha) en el mercado mayorista de frutas importadas en Shanghai
"Nosotros también estamos desarrollando nuestra propia marca, a través de la cual venderemos una serie de productos frutícolas de nuestros productores. Sin embargo, en lo que ahora estamos trabajando principalmente es en ampliar las variedades de fruta y en conseguir la cooperación de más productores. Al igual que muchas compañías locales en China, todavía somos una empresa joven y aprendemos todos los días; quizás es por eso por lo que notamos que tenemos buenas conexiones con los empresarios locales, porque ellos también están buscando nuevos productos y nuevas fuentes de fruta. De esta manera aprendemos unos de otros y nos complementamos bien. Nos gusta formar parte de este mercado en desarrollo y ver de cerca cómo se está formando el mercado en China. Pero hay que seguir luchando, invirtiendo y estando encima de todo y así, paso a paso, nos estamos labrando aquí un nombre y seguimos forjando un grupo sólido de productores que quieren entrar en el mercado chino de nuestra mano," concluye Jaap Pees.
Para más información
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Jaap Pees & Tony Huang
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