En mayo de este año, el holandés Fabien Ruiter, quien creció en una familia de comerciantes de frutas y hortalizas de la provincia de Limburgo, se marchó a España a trabajar para la empresa exportadora valenciana Barber Caballero. A pesar de que muchos contactos holandeses le piden que envíe mercancía, esa no es una prioridad para la empresa."Somos selectivos y trabajamos con un distribuidor por región. Además, la empresa se ha especializado en la exportación de contenedores".
Fabien admite que inicialmente tuvo que acostumbrarse al oficio de las ventas. "El importador decide exactamente qué tamaño y categoría comprar, mientras que el productor tiene que vender toda la huerta. Afortunadamente tenemos buenos productos que ofrecer. La empresa no es demasiado grande, pero se ha forjado un nombre con la marca Pilarín, creada en 2006, a través de la cual solo suministramos productos de la mejor calidad. Nunca decepcionaremos a un cliente con ella".
Canadá, Asia y Extremo Oriente
Barber Caballero se centra principalmente en la exportación de cítricos y caquis, y los mercados más importantes son Canadá, Asia y Oriente Medio. "Con respecto a los cítricos, nos centramos en las clementinas. Es cada vez más difícil destacar en el mercado con las naranjas, pero las clementinas, con su piel fina, un color atractivo y un buen sabor, tienen algo más que ofrecer. Nuestros clientes saben que no somos los más baratos del mercado, pero vuelven a por nuestra marca".
"Hemos observado que los márgenes de los cítricos españoles en los mercados de Europa occidental son cada vez más pequeños. Para ofrecer un servicio de exclusividad a nuestros clientes, solo elegimos un distribuidor de nuestra marca por país. En ese sentido no buscamos activamente nuevos clientes, sino que nos enfocamos en servir a nuestros clientes actuales aún mejor. A excepción de Asia, nos especializamos en la venta de mandarinas con hoja. Vemos que a nuestros clientes de Canadá les gustan cada vez más nuestras clementinas con hojas".
Buena reputación en los mercados de Shanghái y Cantón
China es un gran mercado para las naranjas de Barber Caballero. "Hemos experimentado un crecimiento considerable en las ventas de naranjas en el mercado chino en los últimos años, lo que también ha posicionado a nuestra marca Pilarín en Asia", dice con orgullo Fabien. "Nuestra ventaja es que contamos con un compañero en China que verifica el estado en el que llega la fruta y controla cómo se desarrolla el mercado. Realmente hay que estar presente en tales mercados para poder avanzar".
"Para la exportación de naranjas a China, apostamos por la variedad Navel. La mayor competencia proviene de Egipto, que tiene una ventaja logística y que puede ofrecer precios más bajos, pero nuestra marca está ganando terreno en China. También la política comercial influye porque desde el comienzo de la ronda de conversaciones comerciales entre China y Estados Unidos han disminuido los envíos de cítricos de Norteamérica a ese país. Por otro lado, eso significa más competencia para nosotros en el mercado canadiense".
Oriente Medio también es un mercado importante para la empresa. "Vemos que la demanda de cítricos de alta calidad también está aumentando allí", dice el exportador. La competencia en los destinos lejanos se vuelve más fuerte. El año pasado, cuando el precio de las naranjas rondó los 5 euros en cierto momento, notamos muy bien la fuerza de la competencia, aunque una política cortoplacista no es buena para dar a conocer una marca".
Barber Caballero comenzó a exportar caquis hace seis años, pero cuando el mercado europeo se desbordó, la empresa detuvo esta actividad. No obstante, la continua demanda de los clientes para que la empresa volviera a ofrecer los caquis ha hecho que Barber Caballero haya reanudado la exportación. "El año pasado, el mercado de los caquis fue bueno pero este año casi se regalan en Europa, y lo notamos también en la exportación a destinos lejanos, aunque allí de momento nos escapamos del malestar en los mercados", observa Fabien.
Naranjas sanguinas
Con la naranja Sanguinelli, el exportador español dispone de una verdadera especialidad durante los meses de invierno. "Bajo nuestra etiqueta Barber & Caballero, las naranjas Sanguinelli con hojas parecen un producto de lujo. También nos hemos ganado una buena posición con estos cítricos en países fuera de Europa, donde los consumidores no estaban tan familiarizados con ellos. Esperamos seguir anotando buenos resultados con las naranjas sanguinas la próxima temporada", dice Fabien.
Naranjas Sanguinelli.
Aunque se ha apuntado al club de fútbol local, de momento no es tan bueno anotando tantos en el campo. "La comercialización me quita mucho tiempo. Me han contratado para clientes de habla inglesa y hay que lidiar con las diferencias horarias. Por la mañana estoy hablando por teléfono con Asia, luego les toca a los clientes de Oriente Medio y después, por la tarde, es el turno de los clientes canadienses. ¡Pero por suerte lo estoy pasando muy bien!", concluye Fabien.
Para más información:
Fabien Ruiter
Barber Caballero
Avenida de Guadassuar, 1
Algemesí
46680, Valencia (España)
Móvil: (+34) 615 58 7060
[email protected]
www.barbercaballero.com