El mundo del comercio de frutas y hortalizas ha cambiado en los últimos años, se ha vuelto más duro, los márgenes son menores y los plazos de entrega más largos. Pero no todo es negativo, siempre que uno sea capaz de adaptarse al nuevo entorno en el que nos encontramos.
Davis Worldwide tiene experiencia en hacer las cosas de manera diferente. Habiendo tomado la decisión de no abastecer directamente a los retailers hace muchos años, tiene algunos programas pero también hace transacciones. Eso significa que puede trabajar con poco esfuerzo y adaptarse rápidamente a los cambios en los mercados.
Paul Tomlinson, director general, y Mark Wright, director comercial de Davis Worldwide, hablan de cómo la empresa se ha adaptado a la nueva situación del comercio hortofrutícola.
Cambios en el mercado
Paul: "Ahora nos damos cuenta de que la gente está más dispuesta a no hacer el pedido, mientras que antes el nivel de servicio era clave, y la gente hacía lo que podía para cumplir con los pedidos. Sin embargo, ahora en la mayoría de los casos no es factible o no vale la pena el esfuerzo. Una parte de mí está de acuerdo en dejar que los retailers sientan los efectos de la situación, pues ellos esperan tener las estanterías llenas, y cuando las estanterías están vacías les cuesta dinero. Este año los productores han visto aumentar los costes de envasado, mano de obra, transporte, etc. El brexit también ha tenido un gran impacto".
"Cuando la gente no podía salir durante los confinamientos, dependían más de las entregas, lo que ha sido una fantástica ventaja para los consumidores, ya que también les ha dado más opciones. La gente ahora compra de forma diferente y nosotros podemos vender de forma diferente. El 80% de todas las frutas y hortalizas s se venden a través de los retailers, lo que significa que si solo el 5 o el 10% se vendiera de forma diferente, daría a la gente opciones; podemos dar a los consumidores más opciones para comprar".
Mark: "Los productores también tienen más opciones, por ejemplo, Pick-your-own se ha convertido en una opción más viable, ya que los costes de mano de obra y de transporte están aumentando y es una gran opción para las fresas. La gente también se ha dado cuenta de que es una opción divertida".
Paul: "La plataforma actual de venta de frutas y hortalizas son los retailers, pero ¿qué pasará si alguien empieza a hacer las cosas de forma diferente? Las cajas de verduras son un reto, no todo el mundo las compra porque pueden ser caras, aunque después del confinamiento se han mantenido algunas ventas. A mucha gente le gusta ver lo que compra. En otros sectores, la entrega a domicilio ha funcionado bien y se ha aprovechado".
"Es muy difícil saber cómo van a ir las cosas en el futuro. La gente va a tener aumentos de sueldo, por lo que el aumento del salario mínimo podría tener un efecto en cadena, aunque las facturas de los hogares y los costes de los combustibles están aumentando, y el coste de los alimentos también subirá. Necesitamos un aumento de los precios de las frutas y hortalizas, pero los retailers intentan evitarlo; sin embargo, o se aumentan o los estantes estarán vacíos. En otros países las frutas y hortalizas son, relativamente, mucho más caros y de temporada".
Mark: "Los mercados mayoristas son una tendencia en extinción, ya que no tienen suficiente negocio, lo que es una pena, ya que tienen algunos de los mejores productos que los supermercados no tienen".
"La gente en el Reino Unido no valora las frutas y hortalizas; si una piña sube 0,50 £ o 1 £ no la compra, o no quiere pagar 4 £ por una caja de cerezas. En países como China están mucho mejor consideradas, la gente es consciente de lo que come y quiere calidad. Aquí se trata de comprar lo más barato".
Paul: "Hay un pequeño cambio y la gente es cada vez más consciente de lo que come, los chefs famosos han ayudado mucho. También han ayudado a la gente a entender qué hacer con algunos productos exóticos. Antes íbamos a una frutería y el vendedor conocía los productos y podía explicar a los clientes cómo cocinarlos, pero los retailers no tienen eso. El peligro es que si los retailers no venden los productos que los consumidores quieren, estos podrían empezar a dirigirse directamente al proveedor".
Asociaciones
Paul: "En Fruit Attraction, el mes pasado, en general vimos un verdadero afán de querer comerciar, la gente no puede sobrevivir como lo ha hecho durante el último año, está mucho más abierta a trabajar de manera diferente y cada vez se forman más asociaciones, es la única manera de sobrevivir. Será difícil sobrevivir solo".
"Esto ya es evidente en Lincolnshire, donde FPN (Fresh Produce Network), un grupo formado por productores, envasadores y comerciantes de Lincolnshire, que se reúne regularmente para discutir las opciones. Cada día salen de Spalding 1.200 camiones con frutas y hortalizas importadas y locales. El 23% de la economía de Lincolnshire proviene de Spalding".
"Como no abastecemos directamente a los retailers, somos más flexibles y podemos trabajar con diferentes envasadores para atender los pedidos y establecer buenas relaciones con ellos y con los productores".
"Ya nadie gana dinero, hacemos que el negocio funcione siendo flexibles; al principio nos propusimos trabajar con unos pocos productos que conocíamos muy bien, pero hemos tenido que diversificar".
Diversificación
Mark: "Al principio nos dedicábamos a las cerezas y a la fruta de hueso, pero ahora nos dedicamos a la fruta de hueso, los cítricos, los productos exóticos y ahora también estamos desarrollando las hortalizas. Veremos cómo cambia el mercado. Como la gente quiere comer menos carne, se crea una demanda de hortalizas exóticas. Sin embargo, estos productos pueden ser más difíciles de conseguir que los cultivos que se producen por aquí".
"En el caso de algunos productos exóticos, como el mangetout, el coste es un reto, ya que los fletes suben tanto por aire como por mar. Con los productos de Holanda al Reino Unido ya no tenemos flexibilidad. Sigue habiendo un problema con la doble imposición de los productos que llegan a Holanda. Allí se pagan impuestos, pero cuando se introducen en el Reino Unido se necesitan nuevos documentos de certificación y se considera que el producto procede de un país tercero, por lo que hay que volver a pagar impuestos".
Paul: "Mantenemos los principios, pero no nos arriesgamos tanto como en el pasado, nuestros bolsillos no están tan llenos como antes. Esto significa que no se puede reaccionar tan rápido como antes, todo el mundo está en el mismo barco. Siempre hemos buscado nuevos mercados, pero estamos dispuestos a profundizar un poco más. Los productos frescos están muy desarrollados aquí, así que estamos enfocándonos en Europa del Este, a cuyas puertas hemos estado llamando durante unos años, pero ahora estamos haciendo más".
"Ofrecemos productos a todo el mundo, pero otras empresas hacen pedidos más pequeños actualmente, quizá solo ofrecen 10 palés mientras que antes ofrecían 20, lo que significa que hay mucho más excedente, así que intentamos asignar esa fruta comerciando con ella. Somos muy transparentes en nuestra forma de trabajar con clientes y proveedores".
"De cara al futuro, seguiremos con lo que hemos estado haciendo y veremos qué pasa y cómo se asientan las cosas después de la COVID y el brexit. Como no dependemos de la venta en los retailers, seguimos pensando en el consumidor final, en averiguar lo que quiere y en ofrecerle ese producto".
"La exportación es cada vez más fácil, se invierte mucho dinero en el comercio exterior, así que hay oportunidades. La bandera británica se asocia con la calidad y la innovación, y eso es lo que hacemos para promocionarnos".
Marca premium
Paul: "Empezamos a trabajar en una marca de zumo de frutas hace unos años y ahora se está dando a conocer. También tenemos nuestra propia marca para productos de primera calidad, como peras Conferencia, limas y cerezas; una marca crea más demanda".
"El equipo de Holanda ya vendía el zumo de frutas, elaborado con manzanas Red Love sin aditivos. El zumo de fruta no se vende en los supermercados. Queremos abastecer al foodservice y venderlo a través de diferentes plataformas. Es un zumo de primera calidad, con diferentes sabores: manzana y cereza, manzana y arándanos, manzana y pera, y manzana y flor de saúco, con una larga vida útil y sin necesidad de conservarse en el frigorífico. Ya lo hemos vendido en Aruba, India y Dubái".
"Recientemente nos hemos asociado con Green Channel Solutions UK Limited y Full Circles Marketing, que con su conocimiento especializado de la cadena de suministro del Reino Unido y de la marca y el marketing, respectivamente, han unido sus fuerzas con nosotros para crear la marca OnlyPure. Only Pure se centra en la naturaleza libre de aditivos de nuestras bebidas y ahora estamos trabajando colectivamente para construir la marca aquí en el Reino Unido, centrándonos en los retailers independientes, los mayoristas y las empresas del foodservice".
"Estamos intentado diversificarnos con nuestra Celestee, una marca premium. Solo exportamos productos de primera calidad con esta marca, y la ofreceremos durante todo el año con diferentes productos de diferentes países. Esperamos que la gente asocie la calidad superior con la caja".
Mark: "La gente se interesa más por la procedencia de los alimentos, gasta más en la historia que hay detrás del producto y de la marca, creo que debido a la pandemia, pero eso no está ocurriendo realmente con las frutas y hortalizas. En ciertos productos, nadie va a pagar más por saber la historia que hay detrás. Tampoco hay muchas marcas de frutas y hortalizas".
"Lo que hacemos es crear una marca que los consumidores asocien a la fruta de primera calidad, ya sean limas de Perú o Brasil, cerezas de Chile, Reino Unido o Bélgica, peras de Holanda o Sudáfrica, etc. No importa cuál sea el origen, solo se ofrece lo mejor en la caja".
Para más información:
Paul Tomlinson
paultomlinson@davisworldwide.co.uk
Mark Wright
mwright@davisworldwide.co.uk