"Cada año reconsideramos el potencial de expansión de Xenia tanto en los Países Bajos como en el resto de Europa y, hasta ahora, la demanda ha superado la oferta. Así que, por el momento, todavía hay crecimiento", comienza Bernd Feenstra, de Xenia Europe, que se centra en la comercialización de la variedad de pera Xenia. "El truco consiste en seguir satisfaciendo la demanda, pero sin excederse en la oferta. Queremos un trozo más grande del pastel, pero, desgraciadamente, el pastel no está creciendo. Así que hay que tener cuidado de no crecer demasiado rápido". Aunque sigue siendo relativamente pequeña en comparación con las grandes variedades de pera como Conferencia, Abate Fetel o Doyenné du Comice, Xenia es la nueva variedad de pera europea más grande y de más rápido crecimiento, según Bernd.
Las peras Xenia también se enfrentan actualmente a la inflación y al aumento de los precios de coste. No obstante, Bernd sigue viendo un gran potencial de ventas. "Lamentablemente, también notamos el aumento de los costes. Aun así, somos cautos a la hora de establecer una relación directa entre el aumento de los costes y la modificación del gasto de los consumidores. Por ahora, nuestros programas en los supermercados europeos siguen funcionando como de costumbre. Estamos repercutiendo una parte de nuestros mayores costes, y el mercado lo está aceptando. Tal y como están las cosas, no hay grandes volúmenes de ventas ni cambios en la repetición de las compras en los supermercados y las tiendas de descuento a las que abastecemos", afirma.
"Por suerte, las ventas a los mayoristas también continúan; solo que son más problemáticas. El mercado reacciona inmediatamente a los acontecimientos geopolíticos y a los repentinos aumentos bruscos de los costes, pero eso va en ambos sentidos. La demanda sube y baja de vez en cuando". Bernd considera que, aunque las últimas condiciones económicas inciertas afectan, lamentablemente, a muchos consumidores, mucha gente puede y está aún dispuesta a pagar más, entre otras cosas porque podría acumular reservas durante la pandemia.
Esfuerzo
Sin embargo, las fuerzas del mercado limitan la aplicación de los aumentos de precios. Feenstra observa que el año pasado, a pesar de que el mercado estaba bastante vacío de productos locales y de que había menos competencia en el extranjero, seguía suponiendo un esfuerzo vender las Xenia. "Esa falta de volumen hizo que hubiera pocas promociones en los supermercados, que suelen multiplicar por seis el volumen de ventas. Al mismo tiempo, hubo muchos otros productos de menor precio. Por ejemplo, cuando las tiendas promocionan manzanas y peras a precios muy bajos, el producto más caro no se vende tan bien", explica Bernd, que señala que los precios de rendimiento del productor deberían determinar los precios de venta.
El tamaño de las peras Xenia es un punto de partida favorable para la próxima temporada. Aunque las condiciones meteorológicas durante el periodo de floración y el verano seco dieron lugar a una cosecha algo más reducida de lo esperado, Bernd afirma que se dispone de abundantes peras grandes. Esto es crucial porque es lo que prefieren los clientes y lo que resulta más rentable para los productores. "Es vital ofrecer un producto de calidad, y cada eslabón de nuestra cadena tiene un papel: cultivar, cosechar, almacenar, clasificar y envasar".
"De esta manera, cuando los productos llegan a los estantes de las tiendas, duran mucho tiempo y saben bien cuando finalmente se consumen. Ahí es donde están nuestras mayores oportunidades, con una Xenia de alta calidad durante todo el año", explica. Actualmente, la Xenia se cultiva en más de 300 hectáreas en los Países Bajos. En los demás países europeos de cultivo, Alemania, Austria y Francia, son más de 200 hectáreas. El objetivo es llegar a un total de 1.000 hectáreas: 500 en los Países Bajos y 500 en los demás países europeos.
Una alternativa sabrosa y saludable
Para alcanzar estos objetivos, es fundamental dar a conocer las peras Xenia. Bernd ha comprobado que, debido al envejecimiento de la población, el consumo general de peras se está estancando. "Las peras suelen ser consumidas por familias con niños pequeños y personas mayores". Por eso Xenia utiliza las redes sociales para llegar a los consumidores que no compran peras habitualmente. El experto expresa que Xenia se dirige a un público joven con una pera sostenible que es conveniente, tiene buen sabor y una gran vida útil. "El año pasado hicimos una campaña de primavera, y este año vamos a ampliar nuestra campaña de marketing para incluir a Alemania, Austria, Francia y otros mercados claves del noroeste de Europa. Utilizaremos el humor para llamar la atención de los jóvenes europeos y compararemos la Xenia con otras frutas populares. Mostraremos que esta pera es una alternativa sabrosa, sana y local a, por ejemplo, las bananas, los kiwis o las naranjas", concluye.
Para más información:
Bernd Feenstra
Xenia Europa
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