Gérard Quillevere, de Pouliquen
Como proveedor de chalotas y cebollas de especialidad originarias de Francia, Pouliquen ha apostado en su negocio por la calidad de su producto. Aunque sus productos pueden demandar mayores precios que las chalotas y las cebollas de otras partes de Europa, su cuota de mercado entre los consumidores europeos es relativamente baja. Sin embargo, una colaboración con Prince de Bretagne, una cooperativa de productores francesa, la ayuda a hacer llegar sus productos a mercados que de otra forma no podría alcanzar.
La famosa y protegida Roscoff
“No sería posible llegar a todo el mundo sin la ayuda de una marca como Prince de Bretagne", asegura Gérard Quillevere, de Pouliquen. "Si quieres ir a Italia, Alemania, Rusia, no hay otra marca que pueda ayudarte a llegar a esos mercados y promocionarte". No cabe duda de que esta colaboración ha ayudado a Pouliquen a expandirse en Europa, pues Gérard Quillevere menciona que aproximadamente el 70 por ciento de sus ventas anuales de 15 millones de euros proceden de las exportaciones. La mayor parte de las exportaciones van a Italia, Alemania y los Países Bajos, aunque su alcance también se extiende, pero en menor medida, a los Estados Unidos, Singapur y Japón. Esta colaboración ofrece a Pouliquen, además de la red y el reconocimiento de marca de Prince de Bretagne, productos que complementan su actividad central.
Almacén de Pouliquen
"Con alrededor del 60 por ciento de nuestro negocio, nuestro producto central son las chalotas", dice Quillevere. “Pero también tenemos tomates, coliflores y alcachofas, todos de Prince de Bretagne, que complementan a nuestras chalotas, si no, sería difícil vender solo chalotas por motivos de logística". La logística resulta especialmente complicada para Pouliquen porque venden chalotas exclusivamente de Bretaña. Aunque estas chalotas son reconocidas por su sabor y calidad, y aunque se pueden vender por precios de primer nivel, el transporte desde esta la francesa al resto de europa es costoso y puede ser difícil de organizar.
Clasificación y envasado en mallas
"No hay muchos almacenes de supermercados en Bretaña", explica Quillevere. "Así que no llega mucho producto de Alemania o Italia para poder volver a cargar un camión. Estamos en el extremo occidental y eso hace que la logística sea complicada". Pero la región también tiene sus ventajas. Aunque los productores de toda Europa pueden cultivar chalotas, normalmente son chalotas de siembra, que tienen un sabor, una calidad y una reputación diferentes a la de las chalotas tradicionales cultivadas en Bretaña. Por tanto, aunque otros productores de chalotas pueden tener la ventaja de acceder fácilmente al mercado, Poliquen no compite realmente con ellos, porque su producto es muy distinto a cualquier otro. Lo mismo ocurre con las cebollas de especialidad.
Envasado
"La producción de cebollas Roscoff está aumentando porque tienen un gran mercado en toda Europa", continúa Quillevere. "Pero solo pueden cultivarse en ciertas regiones y existen controles estrictos del modo en que se cultivan". La mayoría de productores que cultivan estas cebollas son operaciones pequeñas y familiares. Otra razón, según Quillevere, es el sabor dulce y característico y el color rosa único de la cebolla Roscoff. Sin embargo, los productos de especialidad como las chalotas y las cebollas Roscoff requieren del marketing y los canales de venta adecuados para hacerlas llegar a los consumidores de todo el mundo.
Paletizado de las cajas
"Somos los mayores proveedores de chalotas de Francia, pero hay que estar en todas partes y proveer de todo", dice Quillevere. Explica que para llegar a los supermercados europeos se necesita una amplia selección de productos para complementar los productos de primera calidad por los que Pouliquen es conocida. Contar con puntos de apoyo en varios mercados también ofrece la capacidad de vender más productos en general, pues es más seguro depender de una red amplia que de un solo mercado, y los diferentes gustos en los diferentes mercados garantizan poder vender una mayor variedad de tamaños.
Caja de chalotas
"Aunque las chalotas siempre formarán parte de nosotros, estamos tratando de encontrar nuevos productos para incrementar nuestra gama", indica Quillevere. "Para nosotros, eso significa trabajar con otras empresas, porque tenemos que hacerlo para sobrevivir y ser competitivos".