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Especial Moldavia: Fani, empresa de exportación de fruta

"Las relaciones largas y estables son mucho más atractivas que el mercado spot"

Con una flota de camiones que atienden a los mercados del este y el centro de Europa con su fruta propia y la de sus socios, la empresa de exportación de fruta Fani ha tenido, en los últimos cinco años, un modelo de negocio bastante singular en el sector frutícola de Moldavia. "No nos interesa inmediatamente Oriente Medio. Preferimos enviar nuestra mercancía a los Estados del Báltico o Austria y Alemania. Eso lo podemos controlar mejor", dice el gerente de ventas, Stefan Bitlan.


Stefan Bitlan muestra unas ciruelas Stanley.

Fani Ltd opera desde un centro de distribución a escasos cinco kilómetros de la capital de Moldavia, Chisináu. El padre de Stefan la fundó como empresa logística poco después de la independencia del país. "Les compraba fruta a los productores y la exportaba a Rusia, Bielorrusia, Ucrania y Rumanía. En 2011, me incorporé al equipo y, unos años más tarde, dimos el salto a la exportación a la UE, empezando por los países bálticos en 2015 y Austria y Alemania en 2017".

Uvas listas para la exportación.

En la primera mitad del año, envían sobre todo uvas y manzanas almacenadas a los citados mercados extranjeros. "Nuestras uvas, que son con semillas predominantemente, se venden bien en Ucrania y Rumanía. Nuestra proximidad supone que apenas tengamos competencia de otros orígenes entre nuestros países vecinos. En la segunda mitad del año, nos centramos en las ciruelas y los albaricoques. Las ciruelas representan el 60% de nuestras ventas. Cultivamos la mitad de la fruta nosotros mismos; la otra mitad la obtenemos de productores asociados. Tenemos relaciones duraderas con ellos y les ayudamos a alcanzar los altos estándares necesarios para el mercado extranjero, como GlobalGAP y GRASP", explica Stefan.


Fani tiene camiones propios

La potencia no es nada sin control
Explica que no firmará contratos con clientes si no tiene la fruta adecuada en sus campos o en su almacén frigorífico. "Por ejemplo, tengo 15 hectáreas de ciruelas Stanley. Me gusta obtener los productos que suministro de productores asociados. Pero si algo sale mal con la entrega o la calidad, siempre puedo recurrir a mis productos propios. Nuestro personal controla con mucha rigurosidad la calidad de nuestra fruta y la de nuestros proveedores. La potencia no es nada sin control, siempre lo digo. Tenemos una buena red de socios, buenas relaciones con varios clientes, una amplia capacidad de almacenamiento frigorífico, líneas de envasado e incluso nuestra propia flota de camiones. Sin embargo, todo eso no sirve de nada si no comprobamos meticulosamente la calidad de cada envío".


Precioso paisaje moldavo con viñedos en primer plano (Foto: Fani).

Las buenas relaciones permiten que los productos moldavos alcancen buenos precios
Fani se centra principalmente en las ventas directas a las cadenas de supermercado. "Los grandes retailers, por lo general, tienen una política de bajos precios que aplican a los proveedores; al mismo tiempo, este es el canal de ventas con los requisitos de calidad más sofisticados. Para la mayoría de productores de Moldavia es muy difícil mantener unos costes bajos y, al mismo tiempo, producir un producto de calidad alta, es que es imposible. Con todo, mi experiencia me dice que, cuando tienes una buena relación con un cliente retail, este aplica el mismo precio al producto, ya venga de Serbia, Alemania o Moldavia", continúa Stefan.


Línea clasificadora de Novatec para manzanas y ciruelas.

En uno de los principales mercados de esta empresa exportadora de fruta con sede en Chisináu, que es Alemania, el respaldo de los retailers locales al producto nacional es un obstáculo para las actividades de Fani mientras hay producto alemán disponible. "Y ni siquiera es una petición del Gobierno; es, simplemente, la mentalidad local. Durante la temporada alemana, ni siquiera nuestra calidad gustativa superior puede competir con el argumento de la proximidad. Las cosas son un poco distintas en Moldavia, así que, en realidad, nos enfrentamos a un problema doble. En ocasiones, las cadenas moldavas optan por el producto extranjero –de Polonia, por ejemplo– si se ofrece más barato, aunque nuestras cámaras estén llenas de fruta. Por suerte, nuestras ciruelas suelen acabar en mercados de ultramar vacíos".


Las ciruelas tienen mucha demanda en la parte germanófona de Europa

No solo Stanley
Normalmente, la empresa empieza cosechando las variedades de ciruela tempranas Cacanska Rana y Cacanska Lepotica a mediados de julio, de las cuales solo exporta volúmenes modestos porque los países de Centroeuropa tienen una amplia oferta de productos de producción nacional. "Se ha notado particularmente este año por la elevada producción en toda Europa, no solo de ciruelas, sino también de albaricoques y guindas", dice Stefan, quien se muestra especialmente entusiasmado con Centenar, una variedad algo más tardía nativa de Moldavia y Rumanía. "Tienen el mismo tamaño, color y aspecto que Lepotica", detalla el gerente de ventas.

"Pero, mientras que Lepotica se cosecha con un valor Brix de 12, Centenar alcanza fácilmente 20. Se la podría considerar un dulce. Estamos especialmente activos en el mercado del Báltico con este producto. Empezamos a recolectar las ciruelas Cacanska Najbolja y Stanley a principios de septiembre. La cosecha es grande, pero una parte significativa se guarda en las cámaras frigoríficas mientras a Polonia aún le quedan ciruelas más baratas en el mercado internacional. La demanda de nuestras ciruelas alcanza su pico entre el 20 de septiembre y el 20 de octubre, y luego se vuelve a calmar. Los últimos camiones con producto almacenado en atmósfera controlada salen en torno al 20 de diciembre".


Todos posando frente al camión frigorífico.

Uvas para Riga
Antes de que Fani comenzara su actividad en los mercados de habla alemana, tuvo su primera experiencia de exportación fuera de los destinos habituales (Rusia, Bielorrusia, Ucrania y Rumanía) en los Estados bálticos.

"Un cliente de Bielorrusia me pasó la información de contacto de una empresa de importación de Riga (Letonia). Enseguida llamé y les expliqué que tenía unas ciruelas y unas uvas deliciosas. Aunque el mercado moldavo no era malo en ese momento –las uvas cotizaban a 0,75 €/kg– y aunque me dijeron que no podían pagar más de 0,75 € por envío, seguí adelante", recuerda Stefan.

Albaricoques.

"Contar con nuestra propia flota nos dio cierto margen para asumir nosotros los costes de transporte. Las uvas llegaron, fueron bien recibidas, clasificadas y... de repente, recibimos una reclamación de 4.000 €. Me entró mal de cabeza. Pero en febrero de 2016, me encontré con los importadores en Fruit Logistica y, ese mismo año –que, por cierto, fue malo en el mercado ruso– conseguí enviar 40 camiones a Riga. Y lo mismo en 2017. Para entonces, aquella reclamación de unos pocos miles de euros ya había quedado olvidada".

"Seguimos exportando a Letonia, aunque ahora nos cuesta más llegar. En lugar de cruzar Ucrania y Bielorrusia, tenemos que desviarnos por Rumanía, Hungría, Eslovaquia, Polonia y Lituania. Pero sigue valiendo la pena el esfuerzo. No abandonaremos fácilmente la buena relación que hemos forjado en los últimos años tanto en los países del Báltico como en Alemania. El mercado spot no tiene ningún atractivo para nosotros; nosotros trabajamos en el largo plazo", concluye Stefan.

Para más información:
Stefan Bitlan (gerente de ventas)
Fani Ltd
str. Alecu Russo 43
4829 Magdacesti (Criuleni) - Moldavia
Móvil: +373 6969 1990
Móvil: +40 722 466 800 (Rumanía)
office@fani.md 
www.fani.md 


Fecha de publicación:



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