Aunque Cardell Export ha construido su reputación en torno a la exportación de manzanas francesas en todo el mundo, es sobre todo porque ha sabido adaptarse a mercados con expectativas muy diferentes. Si bien una gran parte de su volumen de negocios se realiza en el mercado francés, Cardell exporta a la mayoría de los países europeos, al continente asiático, a Oriente Medio y a determinados mercados de América Central y del Sur. Una lista no exhaustiva de mercados ya bien abastecidos y que tiende a crecer: "Actualmente no estamos muy presentes en el continente norteamericano, pero tenemos vías de desarrollo en Canadá", informa Pierre Gratacos, de Cardell".
Los nuevos datos a los que deben adaptarse los exportadores
Pero desde la pandemia, los exportadores se enfrentan a graves dificultades para llevar sus mercancías de un país a otro. "Los mercados con los que trabajamos siguen siendo en gran medida los mismos que antes de la pandemia. Pero la gran preocupación es que ahora tenemos que hacer frente a la falta de disponibilidad de contenedores, con aranceles que se han multiplicado por 1,5 o incluso por 2. Un aumento que es muy difícil de repercutir en el precio de las manzanas, un producto con escaso valor añadido". Las condiciones de puesta a disposición de los contenedores son también mucho más restrictivas, ya que se han redistribuido para los productos que pueden absorber mejor estos aumentos de flete.
Aunque este aumento se está ralentizando, está lejos de ser significativo. "Lo que es seguro es que nunca volveremos a las tarifas en las que estábamos en 2019/2020. Por no hablar de los costes incompresibles que se han incrementado en los últimos años, como los costes de producción en 5 céntimos, los costes en la estación de envasado, los costes de embalaje que suponen 15 céntimos más, el precio del transporte, etc. A la vista de estos datos, luchamos cada día por respetar los programas con nuestros clientes".
Anticipación: ahora un componente esencial de la exportación
Para seguir evolucionando en este nuevo contexto, los exportadores han tenido que demostrar una gran capacidad de adaptación y anticipación: "Hoy en día, estamos obligados a iniciar los programas mucho antes. Así que tenemos que anticiparnos. También estamos obligados a pedir a nuestros clientes que se comprometan con los programas que hacemos juntos, porque las consecuencias financieras, si se retiran, se notan mucho más que antes. Dados los costes de flete para Asia, también pedimos a nuestros clientes asiáticos compromisos de volumen, para poder satisfacer su demanda. Hoy, el cliente o clientes que no quieran comprometerse, prefiriendo esperar a recibir información sobre la calidad, serán los últimos en ser atendidos. Actualmente, también nosotros estamos obligados a comprometernos con la producción". Esta anticipación se hace todavía más delicada en el contexto del cambio climático, que ya no deja lugar a la certidumbre. "Este año estamos obligados a hacer frente a una producción que se resiente, y si queremos ayudar a los productores, tenemos que aprovechar al máximo todos los kilos producidos, de lo contrario corremos el riesgo de perderlos. Y sin producción, evidentemente, no habrá comercio".
Mercado francés: en 3 años, el comportamiento de compra ha cambiado significativamente
Además de estas novedades, los exportadores deben seguir adaptándose a las exigencias de los mercados a los que sirven, cuyo comportamiento intrínseco puede cambiar en cualquier momento. "La COVID ha creado un verdadero desfase en el mercado francés. Mientras que el consumo se sostenía con precios correctos, no ocurría lo mismo en los mercados de otros países europeos y asiáticos. La gente estaba demasiado preocupada por consumir, mientras que los franceses veían en la cocina una forma de escapar de este contexto opresivo y divertirse. Así que jugamos nuestra baza en el mercado francés, y nos fue bastante bien. Hoy en día, esta situación es totalmente inversa, ya que la caída del poder adquisitivo empuja a los franceses a dar prioridad a la cantidad sobre la calidad. En consecuencia, el interés de los consumidores franceses por los productos ecológicos ha disminuido. Una crisis que, por otra parte, es totalmente franco-francesa".
La certificación ecológica francesa: una verdadera baza para el mercado asiático
Aunque no todos los mercados son receptivos a ella, algunos países asiáticos son muy sensibles a la certificación ecológica francesa, que se percibe claramente como una garantía de calidad: "Nuestro pliego de condiciones es mucho más exigente, y esto es una verdadera baza para nuestros clientes asiáticos, que saben perfectamente que nuestra producción responde a criterios de excelencia. Es, por tanto, una clara puerta de entrada al mercado. Luego hay que respetar criterios de intensidad de coloración, calibre, grado Brix, firmeza, etc. Es un mercado muy orientado a la calidad".
Oriente Medio: un mercado cada vez más competitivo orientado al precio
En Oriente Medio, las expectativas son completamente diferentes y el precio es prioritario. Se trata de una posición difícil de mantener para Cardell, que debe hacer frente a una competencia cada vez mayor: "En este mercado, tanto ecológico como tradicional, lo que cuenta es el precio. Todas las manzanas de la gama ecológica se perciben de la misma manera. En las tiendas, marcan los productos según la variedad y el color, pero no según el origen. Por eso competimos cada vez más en este mercado con países que en el pasado no tenían necesariamente buenas variedades ni estaciones de envasado eficaces, pero que hoy producen una calidad lo bastante cercana a la de nuestras manzanas como para poder exportarlas, pero a precios muy inferiores a los nuestros. Esto marca la diferencia. Ahora, para una bicolor del mismo calibre, nos encontramos con 5 a 8 competidores. Y en este tipo de mercado es difícil justificar una diferencia de precio tan grande para una diferencia de sabor poco pronunciada sobre la base de la excelencia de la producción francesa. Pero estamos haciendo todo lo posible para mantener nuestra presencia en estos países, aunque tengamos que hacer menos y de forma diferente".
Canadá: un mercado potencial
Con el descenso de la producción norteamericana de manzanas, es probable que el mercado canadiense busque suministros alternativos para satisfacer la demanda. Un mercado en el que Cardell tiene algunas cartas que jugar: "La comunidad francófona de Norteamérica es bastante receptiva a nuestro modo de producción. Canadá busca nichos de mercado para productos ecológicos de alta calidad tanto en sabor como en producción. Juliet parece ser la candidata ideal para servir a estos mercados. Todas las certificaciones de calidad de la producción francesa son una baza innegable para responder a las exigencias del mercado canadiense".
Cuando lo local prima sobre lo ecológico
La pandemia también marcó un punto de inflexión en los hábitos de consumo de ciertos países. "Hoy en día, hay una idea que ha suplantado a lo ecológico, y es el deseo de consumir más local y regionalmente y de desarrollar circuitos cortos. Ahora se nos pide que suministremos lo más cerca posible del lugar donde nuestros clientes tienen una red de distribución. En Alemania, por ejemplo, primero se consume local, luego regional, después austriaco, y solo entonces nuestros clientes vendrán a vernos para preguntarnos cuál es la zona de producción más cercana a ellos.
Sean cuales sean las dificultades encontradas en determinados mercados, Cardell Export pretende mantener "a toda costa" su posición en sus mercados actuales. "Mientras el mercado francés no absorba toda su producción, tenemos que exportar. Además de buscar nuevos mercados que aparezcan en función de las oportunidades que se presenten, debemos seguir desarrollando los mercados en los que ya estamos presentes, incluso en un contexto que ha cambiado tanto. Tendremos que encontrar mecanismos que nos ayuden a mantener nuestra cuota de exportación. Instituciones como Interfel y la ANPP, que promueven y defienden la calidad de la producción francesa, nos aportan más que nunca un apoyo transversal básico".
Para más información:
Pierre Gratacos
Cardell Export